Sales & Onderzoek les 3

• Sales & Onderzoek
• MBO
• Studiejaar 2

Sales 

Een exportbedrijf wil komend jaar zijn grondstoffen in het buitenland kopen. Het bedrijf schakelt een tussenpersoon in. Deze zal op eigen naam de grondstoffen in het buitenland kopen.
Van welk indirect klantcontact is hier sprake?

1. Via een agent
2. Via een commissionair
3. Via een makelaar

Commissionair

Een commissionair is een tussenpersoon die in eigen naam overeenkomsten sluit, maar voor rekening van een opdrachtgever

Een eigenaar van onroerend goed besluit een van zijn bedrijfspanden te verkopen. Hij huurt een specialist in om hem hierbij te helpen.
Van welk indirect klantcontact is hier sprake?

1. Via een agent
2. Via een commissionair
3. Via een makelaar

                            Makelaar

Een makelaar bemiddelt bij koop en verkoop, huur en verhuur van huizen, kantoren, roerende zaken, verzekeringen, op de goederentermijnmarkt of ander roerend, onroerend of registergoed, regelt contracten en (ver)koopafspraken.

Wat zijn voordelen van een afnemersgerichte organisatie?

Noteer de twee antwoorden die goed zijn.

1. De verkopers hebben inzicht in de verschillende klantenbehoeften.
2. De verkopers hebben specifieke kennis van inkoopmarkten.
3. De verkopers werken in een voor hen bekende regio.
4. De verkopers zijn goed in staat het onderscheid te maken tussen klanten.

Afnemersgerichte indeling: Verkoper kent zijn eigen klantengroep en weet goed hun behoeften

Voor de onderneming met totaal verschillende typen afnemers of markten. (Bijvoorbeeld zeepfabriek-> consumentenmarkt, industriële markt, en de institutionele markt). Zo’n bedrijf maakt typisch voor elke markt een andere manager, een zogeheten marktmanager. Zij krijgen de verantwoordelijkheid voor het uitstippelen van marktstrategieën en het maken van de marketingplannen. Als de markt groot genoeg is, worden ze bijgestaan door functionele specialisten.

Wat zijn voordelen van een geografische salesorganisatie in vergelijking tot een marktgerichte?
Noteer de twee antwoorden die goed zijn.

1. De verkopers hebben inzicht in de verschillende klantenbehoeften.
2. De verkopers hebben veel productkennis.
3. De verkopers werken in een voor hen bekende regio.
4. Er is inzicht in de opbrengsten en kosten per rayon.

Geografische indeling: Verkoper kent de cultuur en ontwikkelingen in zijn rayon of regio

In een geografische organisatie concentreren de functionele specialisten van een bedrijf zich op een bepaald gebied of land. Deze organisatievorm is het meest geschikt voor ondernemingen met afnemers waarvan de behoeften en andere eigenschappen per regio verschillen. Hiermee kunnen accountmanagers en verkopers hun verkoopmethoden en –presentaties aanpassen aan de lokale markt en duurzame relaties met hun klanten opbouwen.

Wat is een suspect?

1. Een ex-klant die op het punt staat weer een order te plaatsen.
2. Een klant die op korte termijn nog geen order wil plaatsen.
3. Een klant uit de doelgroep waarmee nog geen contact is geweest.

Suspect

Een suspect is een persoon van wie je veronderstelt dat die interesse kan hebben in je producten of diensten, zonder dat die persoon al interesse heeft getoond. Bedrijven die aan cold calling en sales hunting doen, gaan aan de slag op basis van lijsten met suspects, waar men de leads probeert uit te halen. Een suspect kan je vertalen als een “vermoeden”.

Wat is een cold prospect?

1. Een ex-klant die op het punt staat weer een order te plaatsen.
2. Een potentiële klant die op korte termijn nog geen order wil plaatsen.
3. Iemand uit de doelgroep waarmee nog geen contact is geweest.

Cold Prospect

Een cold prospect is een potentiele maar vooralsnog ongeïnteresseerde klant met wie nog geen contacten zijn gelegd.