Sales - Hoofdstuk 7

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Sales

Jaar 1 | 2022-2023 | Periode 2 | Week 7

Basisklassen niveau 3 & 4 

👩‍🏫 Liza Bakhuis

     [e-mail]

Afspraken tijdens de les

Samen: je respecteert elkaar en laat elkaar in de waarde. Je helpt elkaar met de dingen die je lastig vindt.

Elkaar laten uitspreken: luister naar elkaar en laat de ander uitspreken. Heb je een vraag of opmerking? Steek dan je hand op.

Telefoongebruik: je telefoon gaat aan het begin van de les in je tas, tenzij anders aangegeven door je docent.

Lesmateriaal: LessonUp presentaties, PowerPoints, opdrachten en studiewijzers vind je in ItsLearning.

Opdrachten: je doet actief mee in de les en maakt de opdrachten. Je werkt zelfstandig aan je opdrachten, tenzij anders aangegeven door je docent.

Niet eten: drinken mag. Eten doe je buiten het klaslokaal.

Presentie

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Lesprogramma deze week

• Welkom
• Presentiecheck 
• Afspraken
• Planning


• Behandelen theorie Hoofdstuk 7






• Zelf aan de slag met de opdrachten
• Vooruitblik volgende week
• Afsluiting

Planning

• Lessen in periode 2
• Boek: Het Salestraject
• Hoofdstuk 1 t/m 8
• Iedere week een hoofdstuk + herhaling

Hoofdstuk 7 - Offerte en koopovereenkomst

7.1 Inleiding

7.2 Soorten offertes

7.3 Inhoud van een offerte

7.4 Offerte opstellen

7.5 Bewaken van de offerte

7.6 Overeenkomsten en verbintenissen

7.7 Koopovereenkomst

7.8 Condities en algemene voorwaarden

7.8 Regels bewaken

Soorten offertes

Offerte: opgave door een leverancier van prijs, kortingen en voorwaarden 

• Offerte op aanvraag
  
• Ongevraagde offerte
  
• Vrijblijvende offerte
  
• Vaste offerte
  
• Bemonsterde offerte

Vendor rating

Vendor rating is een systeem waarbij leveranciers worden beoordeeld op basis van bepaalde criteria, zoals kwaliteit, leveringsbetrouwbaarheid, prijs en service. 

Deze beoordelingen worden gebruikt door organisaties om te beslissen welke leveranciers zij willen selecteren en met wie zij zaken willen doen. Dit helpt organisaties om leveranciers te identificeren die het beste aan hun eisen voldoen en hun risico's te minimaliseren. 

Ook wel: leveranciersonderzoek

Inhoud van een offerte

Eisen aan inhoud

• naw-gegevens
  
• productaanbod
  
• prijs
  
• betalingscondities
  
• leveringscondities
  
• geldigheidsduur
  
• ondertekening
  
• verwijzing naar algemene voorwaarden
  

Kortingen

• Bonuskorting: Korting die de klant krijgt als hij een minimale afname garandeert gedurende een langere periode.
• Kwantumkorting: Een korting bij afname van een grote hoeveelheid in één keer. Ook wel: hoeveelheidskorting.
• Relatiekorting: Een korting die je met een specifieke klant afspreekt.
• Seizoenkorting: Korting die je geeft omdat de klant een product bestelt in een bepaalde periode waarin het product minder wordt afgenomen. Je wilt hiermee de afzet gelijkmatiger over het jaar verdelen.
• Staffelkorting: Korting die oploopt naarmate de klant meer producten afneemt.

Kortingen

• Rabat: De standaardkorting die je geeft aan een reseller. Het is dus een korting voor de tussenhandel die de reseller gebruikt als handelsmarge. Je spreekt daarom ook wel van handelskorting.
• Actiekorting: Dit is een tijdelijke promotionele korting om de omzet van een product in een bepaalde periode te stimuleren. Je spreekt daarom ook wel van een promotiekorting.
• Betalingskorting: Korting die je geeft als de klant direct of binnen een afgesproken periode betaalt. Ook een korting bij vooruitbetaling is een betalingskorting. Bij de verkoop van abonnementen, verzekeringen of regelmatige diensten kom je de jaarbetalingskorting tegen. Je krijgt dan een korting als je de twaalf maandelijkse facturen in een keer betaalt.

Betalingscondities

Een betalingsconditie of betalingsvoorwaarde, is een onderdeel van de algemene voorwaarden van een organisatie. Het is een afspraak tussen koper en verkoper over waar, wanneer, in welke valuta en op welke wijze de betaling zal plaatsvinden.

Zes betalingscondities: 

• contante betaling
  
• factuur
  
• op rekening
  
• afbetaling
  
• onder rembours (cash on delivery (COD).
  
• vooruitbetaling
  

Leveringscondities

Een leveringsconditie (ook wel leveringsvoorwaarde) is een afspraak tussen verkoper en koper over de manier van bezorgen of nakomen van een bestelling. 

Denk bij leveringscondities aan afspraken over:

• transportkosten
• leveringstermijn
• garanties
• reclames en geschillen.

Incoterms

De ICC Incoterms® zijn gestandaardiseerde regels waarmee je direct wereldwijd afspraken maakt over transport, kosten en eventuele schade tijdens het vervoer. 

Elke 10 jaar updatet de International Chamber of Commerce (ICC) de Incoterms®. Op 1 januari 2020 trad de laatste versie in werking, de ICC de Incoterms® 2020.

Offerte opstellen

Bewaken van de offerte

Om te voorkomen dat je een order misloopt omdat de klant nog vragen heeft of nog niet helemaal tevreden is, bel je zelf na enige tijd op om te informeren hoe de stand van zaken is.

Orderbevestiging

Als een offerte overgaat in een order, laat je deze meestal volgen door een orderbevestiging. Hierin bedank je de klant voor de opdracht of bestelling en omschrijf je duidelijk wat jullie hebben afgesproken. Alle condities zijn dan duidelijk. Je kunt een orderbevestiging per brief sturen, maar het mag ook een e-mail zijn.

Overeenkomsten en verbintenissen

Voorbeeld

Jij verkoopt een grote partij bloembollen aan een zakelijke afnemer. Je hebt eerst een offerte uitgebracht. De klant is tevreden over het product, de prijs en de voorwaarden en tekent de offerte voor akkoord. Er is nu sprake van een overeenkomst. 

De overeenkomst brengt twee verbintenissen met zich mee. Jij bent verplicht om de bloembollen te leveren, de klant is verplicht om te betalen.

Dit staat in de koopovereenkomst

Koopovereenkomst

Koopovereenkomst

Koopovereenkomst

Condities en algemene voorwaarden

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Regels bewaken

• Informatieplicht
• Bedenktijd
• Ontbinding
• Risico
• Levertijd

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Autoriteit Consument en Markt

De Autoriteit Consument en Markt, kortweg ACM , ziet erop toe dat bedrijven geen kartelafspraken maken of hun economische machtspositie misbruiken. 

Bij kartelvorming spreken bedrijven af dat zij niet met elkaar concurreren. Dit is ongunstig voor de concurrentie en daarmee voor de consument en de economische groei. Daarom zijn kartels verboden. Het is ook niet toegestaan om zonder toestemming van de ACM te fuseren of een ander bedrijf over te nemen. 

De ACM houdt ook toezicht op het gebied van consumentenrecht. 

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Stichting Reclame Code

De Stichting Reclame Code (SRC) heeft als doel de betrouwbaarheid en geloofwaardigheid van reclame te waarborgen. 

De stichting adviseert bedrijven en houdt toezicht op de naleving van de regels voor reclame. 

Adverteerders, adviesbureaus en media hebben die regels samen opgesteld. Ze zijn vastgelegd in de Nederlandse Reclame Code.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Stichting Postfilter

Stichting Postfilter biedt consumenten de mogelijkheid hun contactgegevens kosteloos te laten opnemen in het Nationaal Postregister. 

Door registratie bepaalt de klant zelf welke geadresseerde reclamepost hij wil ontvangen. 

De Stichting Reclame Code ziet toe op de handhaving van de regels van Postfilter.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Stichting Infofilter

Stichting Infofilter beheert het Bel-me-niet Register. Doel van dat register is de irritatie van de consument over ongevraagde telemarketing te verminderen. 

Telemarketing is het verkopen of aanprijzen van producten door direct contact te maken via een telefonisch gesprek.

Een consument kan zijn telefoonnummer inschrijven in het Bel-me-niet Register. Daarna mag een verkoper hem niet meer telefonisch benaderen voor werving of reclame, tenzij de consument klant is of om de telefonische communicatie heeft gevraagd.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

DDMA

DDMA is de brancheorganisatie voor marketing en data. De DDMA eist van haar leden dat zij handelen binnen het kader van de wet en binnen het kader van de DDMA-gedragscodes. 

Een DDMA Gedragscode bevat gedragsregels (dus geen rechtsregels). Leden van de DDMA houden zich uit eigen beweging aan deze gedragscodes.

Voorbeeld DDMA Gedragscode:

• Privacycode
  
• Gedragscode Telemarketing
  
• Reclamecode Social Media.
  

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Creative Commons

De organisatie Creative Commons houdt zich bezig met de bescherming van auteurs, kunstenaars, wetenschappers, docenten en alle andere creatieve makers.

Een Creative Commons-licentie maakt aan iedereen duidelijk onder welke voorwaarden anderen het werk mogen gebruiken, zonder dat er telkens toestemming nodig is.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Opt-in en opt-out

De wet stelt eisen aan het versturen van commerciële e-mails. 

Opt-in is hierbij het uitgangspunt. Dit houdt in dat je alleen e-mails mag versturen als hiervoor voorafgaand expliciete toestemming is gegeven. De e-mailberichten zijn dan gewenst en vormen geen spam. 

Als iemand automatisch op een mailinglijst staat zonder toestemming vooraf, is er sprake van opt-out.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Beschermen van persoonsgegevens

De Algemene verordening gegevensbescherming (AVG) geldt in de hele Europese Unie. De verordening beschermt de privacy van burgers met voorschriften voor de registratie en het gebruik van persoonsgegevens. 

Er zijn vele soorten persoonsgegevens, zoals iemands naam, adres en woonplaats. Maar ook een telefoonnummer, postcode en huisnummer zijn persoonsgegevens. 

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Zelf aan de slag! 🧑‍💻

Dit ga je doen:
📚 Lezen hoofdstuk 7. 
📖 Oefenen van de begrippen hoofdstuk 7. 
✍️ Maak opdracht 1 t/m 20 bij Hoofdstuk 7. 

Huiswerk:
✅ Opdracht 1 -20  maken en vóór de volgende les inleveren via Boom.

Volgende les

✅ Je hebt de huiswerkopdracht ingeleverd.
📚 Klassikaal behandelen theorie hoofdstuk 7.
🏆 Kennisquiz Hoofdstuk 1-7.

Bedankt allemaal

Bedankt allemaal!!

Bedankt voor jullie inzet!