Accountmanagement H3

• Praktische economie
• HBO
• Studiejaar 3

Kleine Casus

Bericht Nu.nl:

Elektrische auto's minder in trek door afbouw/stopzetten subsidies, dat doet pijn bij laadpaalmakers. Wellicht ontslagen.

Welke theorie hoort hier bij?

H3 Accountplanning

Proces van activiteiten voor klant om wederzijdse waarde te creëren, groei te stimuleren en langetermijn-succes te bevorderen.

Vastgelegd in accountplan welke een dynamisch document is.

H3 Account planning

3.3 Aansturing en focus

Aansturing vindt plaats op strategisch- , tactisch- en operationeel niveau.

Alle drie beïnvloeden elkaar top-down en bottom-up.

• Strategisch: top/directie niveau, lange termijn 3-5 jr;
• Tactisch: middelmanagement, middellange termijn 1-3 jr;
  
• Operationeel: uitvoerend, korte termijn. 

Voorbeeld!

H3 Account planning

3.4 Soorten Accountmanagement

Typen accountmanager:

• KAM = key accountmanager;
  
• CAM = corporate accountmanager en decentraal accountmanagement;
• Internationaal accountmanager / management
• NAM = nationaal accountmanager / management
• RAM = regionaal accountmanager / management

H3 Account planning

3.5. Missie en visie

Worden door bedrijven benoemd en omschreven om kaders te bepalen.

• Missie = wat een organisatie wil betekenen voor klanten en derden. Waar staan we voor en onderscheiden ons in.
• Visie = het beeld dat een organisatie van de toekomst heeft. Welke richting gaan we uit.
• Mission statement = korte verklaring die ambitie en strategie weergeeft.

Ikea:

Missie

Een ruim assortiment van goed ontworpen, functionele woninginrichtingsproducten aanbieden tegen zo laag mogelijke prijzen, zodat zo veel mogelijk mensen ze kunnen betalen.

Visie

Een beter dagelijks leven creëren voor zo veel mogelijk mensen.

Volvo Group:

Missie

Transportoplossingen die meebouwen aan welvaart.

Visie

De meest begeerde en succesvolle verlener van transportoplossingen ter wereld zijn.

H3 Account planning

3.5. Missie en visie

Business definition, PMT model: "what business are we in?" 

Vragen zijn wie, wat en hoe:

• Probleemoplossende functie: wat wil de afnemer?
• Marktdimensie: wie zijn onze afnemers?
• Technologische dimensie: hoe worden de afnemersbehoeften voorzien, de wijze waarop, niet wat!

H3 Account planning

3.5. Missie en visie

Business definition, PMT model: "what business are we in?" 

USP: Unique Selling Point: unieke onderscheidende kenmerken van product/dienst

SBU: Strategic Business Unit: onderdeel van bedrijf met eigen missie en doelen (eigen merk/productlijn/..)

Corebusiness: de kernactiviteiten van een bedrijf

H3 Accountplanning:

Strategieën.

3.6.1.  Concurrentiestrategie Porter

Generieke strategieën, gebruikt voor het creëren van toegevoegde waarde en een onderscheidend vermogen ten opzichte van de (directe) concurrenten in de markt.

• Kostenleiderschap
• Differentiatie
• Focusstrategie en Stuck in the M.

H3 Accountplanning: strategieën

3.6.2  Klantwaarde strategie

Om klantwaarde te verkrijgen is het van belang voor organisaties om in 1 van onderstaande strategieën uitblinker te zijn in de markt:

Uitblinken kan op:

• Product leadership (product innovatie) (Apple/Tesla);
• Customer intimacy (klant-aandacht-service) (CoolBlue);
• Operational excellence (superieure operatie en uitvoering) (Toyota).

H3 Accountplanning: strategien.

3.6.3 Samenwerkingsstrategie

• Preferred supplier
• Single sourcing
• Early supplier
• Operational Lease of  Financial Lease
• System contracting / Vendor Managed Inventory (VMI) / Vendor owned inventory
• Co-development / comakership
• Tender

H3 Accountplanning: strategieën

Besproken H3 blz. 75 t/m 85.

Te maken opdrachten:

H3 Accountplanning

3.7. Accountmanagementsplanning: fasen

1. Accountprofiel
2. Accountanalyse
3. Accountdoelen
4. Accountstrategie
5. Accountsalesmix
6. Accountactieplan
7. Accountbegroting/-budget

H3 Accountplanning

3.7. Accountmanagementsplanning: 

1. Accountprofiel: 

• overzicht administratieve gegevens
• analyse kwantitatieve gegevens
• analyse kwalitatieve gegevens.

2. Accountanalyse: 

markt/resultaten/afspraken/etc. Afzetten interne strategie en SW in relatie tot account.

H3 Accountplanning

3.7. Accountmanagementsplanning: 

3. Accountdoelen vaststellen:

• kwantitatieve doelen
• kwalitatieve doelen.

 4. Accountstrategie: hoe doelen realiseren: SW afzetten tegen OT: groeistrategieën Ansoff:

H3 Accountplanning

fasen:

1. Accountprofiel
   
2. Accountanalyse
   
3. Accountdoelen
   
4. Accountstrategie
   
5. Accountsalesmix
   
6. Accountactieplan
   
7. Accountbegroting/-budget

3.7. Accountmanagementsplanning: 

5. Accountsalesmix: 

specifiek voor de account: maatwerk leveren t.a.v.:

• productmix
• prijsmix
• promotiemix
• distributiemix

H3 Accountplanning

 fasen:

1. Accountprofiel
   
2. Accountanalyse
   
3. Accountdoelen
   
4. Accountstrategie
   
5. Accountsalesmix
   
6. Accountactieplan
   
7. Accountbegroting/-budget

3.7. Accountmanagementsplanning: 

6. Accountactieplan.

Uitwerking van activiteitenplan t.a.v. de 6W's van Ferrel:

wie, wat, waarom, wanneer, waar en hoe!

7. Accountbegroting-budget.

Financieel plan dat de toewijzing van middelen beschrijft nodig om accountactieplan uit te voeren en doelen te bereiken.

H3 Accountplanning: strategieën

Te maken opdrachten nu: 

3.15

3.16

Samen bespreken.

H3 Account planning

3.8 Accountplan 

Welke doelstellingen betreffende account, wat wordt de strategie en het actieplan.

H3 Accountplanning: strategieën

Te maken opdrachten nu: 

3.17

3.19

Samen bespreken.

H3 Account planning

3.9 Accountplan 

Opstellen accountplan: welke opzet, hoe ziet het plan er op papier uit. Indeling in hoofdstukken.

H3 Account planning

3..10. CRM

Customer Relationship Management = relatiemarketing=aangaan-onderhouden-uitbouwen die waarde creëert voor beide partijen.

Doelstellingen van CRM:

• Meer winstgevende klanten werven (aantal klanten).
• De winst per bestaande klant maximaliseren (winst per klant).
• Winstgevende klanten zo lang mogelijk binden (relatieduur).

Ondersteuning middels een CRM-softwaresysteem: iedereen kan afspraken-doelen-voortgang-etc. volgen en monitoren.

H3 Account planning

3..10. CRM

• CRM-softwaresysteem: iedereen kan afspraken-doelen-voortgang-etc. volgen en monitoren. 
• Van daaruit ook CRM-verkoopacties/salesacties uit te zetten, maatwerk ! 
• CRM systeem moet de fasen van verkoopplanningsproces ondersteunen:
• analyse - planning - uitvoering - respons - evaluatie.

H3 Accountplanning: strategieën

Besproken H3 blz. 86 t/m 105.

Geheel H3 besproken.

Te maken opdrachten zelfstandig.