Les 6: Klanttypen

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Programma

1. Terugkijken met quizje

2. Klantentypen/DAS- test

3. Verkoopgesprek volgens SPIN oefenen

4. Zelf DAS-test doen

Voorbereiden op het verkoopgesprek

Vorige les: Ken je product, je klant en je concurrent

1. ENN matrix

2. KBC techniek

3. Harper

4. SPIN

Het KBC- model wordt gebruikt in een verkoopgesprek. KBC betekent:

1. Kopen, bekijken, communiceren
2. Kenmerk, beoordelen, communiceren
3. Kenmerk, betekenis, controle
4. Kopen, betekenis, controle

Een klant komt weleens met een tegenwerping (bezwaar). Volgens de Harper- techniek moet je dan:

1. De klant gelijk geven, maar het bezwaar kleiner maken.
2. Zeggen dat het klopt, maar gelijk zeggen waar om dat zo is.
3. Iemand anders in het gesprek introduceren,
4. Alle drie de technieken zijn van Harper.

Het ENN- overzicht laat zien:

1. Het nut en nadeel van een eigenschap van een product
2. De koopmotieven van een klant

De afkorting SPIN staat voor: situatievragen, probleemvragen, implicatievragen en nutvragen.

1. Juist
2. Onjuist

KVVB staat voor: kenmerken, verschillen, voordelen en bewijs eigen product

1. Niet waar
2. Waar

In een sellogram staan de koopmotieven van een klant tegenover de produkteigenschappen.

1. Waar
2. Niet waar

Klantentypen/DAS-test

Wanneer de verkoper zich op het naderende verkoopgesprek voorbereidt, denkt hij ook na over de vraag: Wat voor type inkoper heb ik straks tegenover mij zitten?

1. Dominante inkoper

2. Afstandelijke inkoper

3. Sociale inkoper

Spin-verkoopgesprek oefenen

1. Voer gesprek in tweetallen (beiden aan de beurt).

2. Probeer elkaar iets te verkopen. Spreek af wat, bv auto.

3. Maak gebruik van situatievragen, probleemvragen, implicatievragen en nutvragen.

4. Neem gesprek op.

5. Bespreek wat goed ging en wat niet.