De SPIN-verkoopmethode: Effectief verkopen door vragen te stellen

De SPIN-verkoopmethode: Effectief verkopen door vragen te stellen

Leerdoel

Aan het einde van de les kun je de SPIN-verkoopmethode identificeren en herkennen aan de hand van voorbeelden.

Leg aan het begin van de les het leerdoel uit aan de studenten.

Wat is de SPIN-verkoopmethode?

De SPIN-verkoopmethode is een techniek die verkopers helpt om effectiever te verkopen door gerichte vragen te stellen aan potentiële klanten.

Geef een heldere definitie van de SPIN-verkoopmethode en leg uit waarom het belangrijk is.

Situatievragen

Situatievragen zijn vragen die verkopers stellen om de huidige situatie van de klant te begrijpen, bijvoorbeeld: 'Hoe lang heb je al last van dit probleem?'

Leg uit wat situatievragen zijn en geef een voorbeeld.

Probleemvragen

Probleemvragen zijn vragen die verkopers stellen om de pijn- of probleemgebieden van de klant te identificeren, bijvoorbeeld: 'Wat voor impact heeft dit probleem op je bedrijf?'

Beschrijf wat probleemvragen zijn en geef een voorbeeld.

Implicatievragen

Implicatievragen zijn vragen die verkopers stellen om de gevolgen van het probleem voor de klant te benadrukken, bijvoorbeeld: 'Hoeveel geld verlies je hierdoor?'

Leg uit wat implicatievragen zijn en geef een voorbeeld.

Need-payoff-vragen

Need-payoff-vragen zijn vragen die verkopers stellen om de waarde van een oplossing te benadrukken, bijvoorbeeld: 'Hoe zou het zijn als dit probleem opgelost is?'

Beschrijf wat need-payoff-vragen zijn en geef een voorbeeld.

Voorbeeld 1

Een verkoper stelt een situatievraag: 'Hoe lang ben je al op zoek naar een nieuwe laptop?'

Laat een voorbeeld zien van een situatievraag en vraag de studenten om te herkennen welk type vraag het is.

Voorbeeld 2

Een verkoper stelt een probleemvraag: 'Hoeveel tijd besteed je momenteel aan het handmatig verwerken van facturen?'

Laat een voorbeeld zien van een probleemvraag en vraag de studenten om te herkennen welk type vraag het is.

Voorbeeld 3

Een verkoper stelt een implicatievraag: 'Wat voor invloed heeft dit probleem op jouw productiviteit?'

Laat een voorbeeld zien van een implicatievraag en vraag de studenten om te herkennen welk type vraag het is.

Voorbeeld 4

Een verkoper stelt een need-payoff-vraag: 'Hoe zou het zijn als je tijd en kosten zou besparen door onze software te gebruiken?'

Laat een voorbeeld zien van een need-payoff-vraag en vraag de studenten om te herkennen welk type vraag het is.

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.