Marketing - Periode 6 - Lesweek 6, 7 en 8 - Prijs en distributie

• Marketing & Communicatie
• MBO
• Studiejaar 1

Marketing

Prijs en distributie/plaats

Leerdoelen

Prijs

- Je weet en begrijpt met welke drie hoofdfactoren je rekening moet houden bij de prijszetting.

- Je kent verschillende vraaggerichte, concurrentiegerichte en kostengerichte methoden van prijszetting.

- Je kunt voor een gegeven situatie bepalen welke methode van prijszetting is toegepast.

Distributie en plaats

- Je kent de belangrijkste beslissingen over distributie die een aanbieder moet nemen.

- Je kunt de verschillende soorten distributiekanalen herkennen.

- Je weet wat multichanneling, cross channeling en omnichanneling inhouden.

- Je kent het doel van intensieve, selectieve en exclusieve distributie.

- Je kunt verschillende winkelformules onderscheiden.

- Je kunt trekdistributie, duwdistributie, selling in en selling out onderscheiden.

Prijs

Prijsperceptie

Prijs die door de klant wordt ervaren bij een product.

Prijsbeleid

 1. Kostengeoriënteerde prijsstelling

 2. Concurrentiegeoriënteerde prijsstelling

 3. Vraaggeoriënteerde prijsstelling

Introductieprijzen
 1. Afroomprijsstrategie
 2. Penetratieprijsstrategie

Kosten georiënteerd 

Bij kostengeoriënteerde prijsstelling neem je de kostprijs van een product als uitgangspunt om de prijs te bepalen.

Concurrentie georiënteerd

Bij concurrentiegeoriënteerde prijsstelling neem je de verkoopprijzen van de verschillende concurrenten als uitgangspunt. 

Concurrentie georiënteerd

Maar hoe je deze prijs bepaalt hangt sterk af van de marktvorm en concurrentie. Bestudeer deze begrippen:

Vraag georiënteerd

Bij vraaggeoriënteerde prijsstelling (je komt ook wel de begrippen 'afnemergerichte prijsstelling' of 'klantgerichte prijsstelling' tegen) is de prijs die de klant wil betalen het uitgangspunt. Focus ligt op merkbeleving en emotie!

Maar in de praktijk...

In de praktijk worden de prijsstellingsmethoden vaak allemaal gebruikt.

Want;

Als je de kosten vergeet, verkoop je misschien met verlies.
Als je de concurrent vergeet en je prijzen te hoog vaststelt, laat het zich raden dat je klanten verliest.
En als je prijs in de ogen van de klanten te hoog is, verkoop je niets.

Psychologische prijsstelling

Introductieprijzen

Bij de introductie van een nieuw product kun je twee andere strategieën gebruiken:

Afroomstrategie

Hoge introductieprijs, daarna prijs verlagen.

Penetratieprijsstrategie

Lage introductieprijs, daarna prijs verhogen.

Prijsdiscriminatie en prijsdifferentiatie

Prijsdiscriminatie

Voor een product worden aan verschillende afnemersgroepen andere prijzen berekent.

Prijsdifferentiatie

Prijsverschillen zijn een gevolg van kostenverschillen.

Wat is een voorbeeld van kostengeoriënteerde prijsstelling?

1. Het aanbieden van een korting voor vaste klanten.
2. Het bepalen van de prijs op basis van de kostprijs.
3. Het volgen van de prijzen van concurrenten.
4. Het aanpassen van de prijs aan wat de klant bereid is te betalen.

Wat wordt bedoeld met ‘psychologische prijsstelling’?

1. De prijs wordt vastgesteld op basis van de concurrentie.
2. De prijs wordt aangepast aan de kosten van het product.
3. De prijs wordt zo gekozen dat deze aantrekkelijker lijkt voor de klant.
4. De prijs wordt alleen gebaseerd op de winstmarge.

Een bioscoop hanteert verschillende prijzen voor hun kaartjes voor ouderen en studenten.
Waarvan is hier sprake?

1. Prijsdiscriminatie
2. Prijsdifferentatie
3. Kosten georiënteerde prijsstelling
4. Afroomstrategie

Welke prijsstrategie past bij het snel
veroveren van een groot marktaandeel
met een nieuw product?

1. Afroomprijsstrategie
2. Psychologische prijsstelling
3. Penetratieprijsstrategie
4. Premium pricing

De P van plaats

Het marketinginstrument 'plaats' gebruik je bij je plaatsbeleid. 

Dit bestaat uit drie onderdelen:

1. Vestigingsplaats

2. Het verkoopkanaal

3. Fysieke distributie

1. Vestigingsplaats

Waar is de onderneming gevestigd? Dit verschilt per onderneming en heeft alles te maken met de bedrijfstak of branche.

Verschil branche en bedrijfstak

2. Verkoopplaats

Het verkoopkanaal is de wijze waarop je je producten aanbiedt en de manier waarop de transactie tot stand komt. 

Dit kan persoonlijk of niet-persoonlijk.

- Binnen- en buitendienst

- Online

- Multi-, cross- en omnichannel

3. Fysieke distributie

Alle activiteiten aan die nodig zijn om producten op de gewenste tijd, in de juiste hoeveelheid en op de juiste plaats af te leveren.

Wat is een persoonlijk
verkoopkanaal?

1. Buitendienst
2. Online webshop
3. Koude telefonische verkoop
4. E-mail marketing

De nieuwste iPhone is alleen verkrijgbaar bij
geselecteerde resellers, waaronder Amac en MediaMarkt.

Wat voor soort distributie is dit?

1. Intensieve distributie
2. Selectieve distributie
3. Exclusieve distributie
4. Distributie intensiteit

Wat is een goede vestigingsplaats
voor een advocatenkantoor?

1. In het buitengebied
2. Midden in Rotterdam
3. Naast de Efteling
4. In de buurt van een Universiteit

Bedrijfskolom

Alle bedrijven die betrokken zijn bij de productie, 
de verdeling en de verkoop van producten: 
van oerproducent tot consument. 

- Schakels in de bedrijfskolom

Bewegingen in de bedrijfskolom

Het aantal schakels in de bedrijfskolom kan veranderen. Zo kan een bedrijfskolom langer of korter worden. En er kan een schakel bijkomen of verdwijnen.

Verticale beweging in de bedrijfskolom

- Integratie

- Differentiatie

Horizontale beweging in de bedrijfskolom

- Parallellisatie

- Specialisatie

Bedrijfskolom

Integratie (voorwaarts of achterwaarts)

De bedrijfskolom wordt korter, want de 
wolfabrikant neemt de stoffenfabrikant
over. Dit is een voorwaartse integratie.

Differentiatie

De bedrijfskolom wordt langer, want er 
komt een extra schakel tussen: het 
kledingconcern.

Bedrijfskolom

Parallellisatie

Het aanbod van producten wordt
uitgebreid met producten uit een andere
bedrijfskolom. In dit geval sieraden.

Specialisatie 

Een bedrijf gaat zich focusen op het één 
behoefte van klanten. Ze gaan zich dus
specialiseren. In het voorbeeld in jassen.

Wat gebeurt er bij integratie in een bedrijfskolom?

1. Een bedrijfskolom wordt korter doordat een schakel verdwijnt.
2. Een bedrijfskolom wordt langer doordat een schakel wordt toegevoegd.
3. Een bedrijf voegt branchevreemde producten toe aan het assortiment.
4. Een bedrijf stoot een productgroep af en richt zich op één type product.

Wat is een voorbeeld
van specialisatie?

1. Een warenhuis dat elektronica en kleding verkoopt.
2. Een kaaswinkel die zich alleen richt op bijzondere soorten kaas.
3. Een supermarkt die een importeur inschakelt.
4. Een groothandel die branchevreemde producten toevoegt aan het assortiment.

Wat is het belangrijkste verschil tussen een productieschakel en een handelsschakel?

1. Een productieschakel verkoopt alleen producten, een handelsschakel produceert ze.
2. Een productieschakel verandert het product, een handelsschakel niet.
3. Een productieschakel opereert internationaal, een handelsschakel nationaal.
4. Er is geen verschil, het zijn synoniemen.

Distributiekanalen

Pullstrategie

Pullstrategie

Als fabrikant of importeur wilje de medewerking van de tussenhandel afdwingen. Dit doe je door de consument, zonder tussenkomst van de  tussenhandel, met promotie te benaderen.

Dat veroorzaakt bij de detailhandel een vraag van de consument naar jouw product.
Hij verwacht gewoonweg dat jouw product bij de detailhandel te koop is.

Pullstrategie

Pushstrategie

Pushstrategie
Hierbij heb je meer medewerking van de tussenhandel nodig. Je richt je niet direct op de consument, maar probeert de tussenhandel over te halen het product in het assortiment op te nemen.

Je duwt het product (= push) dus eigenlijk van bovenaf door de bedrijfskolom heen. Je geeft de tussenhandel allerlei kortingen en verbetert zo zijn brutowinstmarge op het product.