Week 1: Welkom bij het acquisitiegesprek

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Module:

Het acquisitiegesprek

En dan nu serieuze dingen

Zoals jullie al gehoord hebben in de introductieweek:

-heeft een schooljaar 4 periodes, iedere periode een module vanuit Sales

-modules tot en met periode 5

-een periode heeft 9 lesweken en 1 BSA toetsweek

-iedere periode krijgen jullie een BSA toets (vaardigheid, portfolio of kennistoets)

-vaardigheden kunnen niet herkanst worden

-opdrachten zijn voorwaardelijk voor deelname kerntaak

Periode 3 overzicht

week 1: Inhoud module, VOCATIO, consultative selling, rapport maken, DMU

week 2: Workshop 'Voorbereiden op gesprek' door PDZ uitzendbureau

week 3: Kennismaken en ijsbreken

week 4: Doel en agenda bepalen, bedrijfspresentatie

week 5: Wensen ophalen, bedrijfspresentatie

week 6: Wensen en behoeften ophalen (SPIN)

week 7: Samenvatten (LSD) & afsluiten

week 8: Generale repetitie

week 9: Keuzedelenweek

week 10: Beoordeling

Doel van vandaag

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Opdracht Acquisitiegesprek

Jij bent accountmanager voor G-Star en je wil een afspraak bij de Bijenkorf

BSA opdracht week 10 Uitvoeren Acquisitiegesprek + portfolio 

* Portfolio kan herkanst worden

* Acquisitiegesprek geen herkansing

-> informatie en opdrachten in TEAMS!

Acquisitiegesprek?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Theorie Vocatio & consultative selling

Opdracht:

waar staan de letters van VOCATIO voor?

Wat doe je als goede salesman / vrouw in iedere fase?

Wat weet je nu over een DMU?

DMU

Koopcentrum

Een groep mensen die samen belangrijke beslissingen nemen over aankopen.

DMU

Opdracht:

Welke 6 rollen binnen de DMU zijn er?

LET OP! adviseur geeft advies over product en of dienst/ 

Beinvloeder geeft gevraagd en ongevraagd advies op inkoopproces

Opdracht

Beschrijf hoe de keuze van jouw volgende vakantie tot stand is gekomen. Beschrijf hierbij de invulling van de rollen van de informele DMU.

Les 1b

Opdracht: 2 rijen tegenover elkaar. 1 x goed en 1 x foute handdruk. Ander moet gemotiveerd aangeven welke handruk fout was.

Opdracht

Waar staan de letters van VOCATIO voor?

Opdracht

1. Waar staat de afkorting DMU voor?
2. Wat is een DMU
3. Welke rollen zijn er binnen een DMU? 

Opdracht

Beschrijf hoe de keuze van jouw volgende vakantie tot stand gaat komen. Beschrijf hierbij de invulling van de rollen van de informele DMU.

Naar de psycholoog

Geef 5 tips voor een goede 1e indruk.

Naar de psycholoog

Goede 1e indruk:

1. compliment geven
2. advies vragen
3. spiegelen
4. glimlachen
5. oogcontact maken

lesdoel: Rapport maken

VOCATIO: V = verkennen

Rapport  = een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar

(Contact maken waarbij verbinding centraal staat)

rapport maken =

kies kleding die aansluit

spiegel je houding

sfeer creeeren

Verbaal:

door het gebruik van vergelijkbare woorden, zelfde spreeksnelheid, volume

non verbaal: mimiek, lichaamshouding, gebaren en ademritme

En nu jij!

Opdracht Rapport maken

1. Zoek een maatje 

2. A vertelt B over wat hij in het weekend heeft gedaan of gaat doen. 

A Spiegelt B

Maak gebruik van de 5 psychologische tips en geef overdreven veel complimenten!

Naar de psycholoog

Goede 1e indruk:

1. compliment geven
2. advies vragen
3. spiegelen
4. glimlachen
5. oogcontact maken

Opdracht Rapport maken

Opdracht: vertel wat over jouw hobbies.

1. kijk gespreks partner NIET aan
2. 2e gedeelte gesprek kijk jij jouw partner de hele tijd aan. ( eerst de hele tijd met een glimlach daarna alleen afgkeurend)

Opdracht groep A: na 2 min signaal al voor groep A. Groep A gaat bewust ook rapport 

Inhoud Portfolio les 1

1.  Welke fase van het VOCATIO model ga je uitvoeren voor je acquisitiegesprek?

2. Welke rol heb jij en voor welk bedrijf is dit?

3. Wie is de klant?

4. Wat is een DMU?

5. Wat betekent rapport maken?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Het acquisitiegesprek (BSA toets) mag je herkansen

1. ja, natuurlijk
2. nee, dat is duidelijk
3. ja, hoe zo niet?
4. anders

Terugblik: Acquisitiegesprek

Leg uit wat een acquisitiegesprek is?

Welke rol heb jij en voor welk bedrijf?

Wie is je klant?

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator