Week 1: Welkom bij het acquisitiegesprek

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Module:

Het acquisitiegesprek

En dan nu serieuze dingen

Zoals jullie al gehoord hebben in de introductieweek:

-heeft een schooljaar 4 periodes, iedere periode een module vanuit Sales

-modules tot en met periode 5

-een periode heeft 9 lesweken en 1 BSA toetsweek

-iedere periode krijgen jullie een BSA toets (vaardigheid, portfolio of kennistoets)

-vaardigheden kunnen niet herkanst worden

-opdrachten zijn voorwaardelijk voor deelname kerntaak

Periode 3 overzicht

week 1: Inhoud module, VOCATIO, consultative selling, rapport maken, DMU

week 2: Workshop 'Voorbereiden op gesprek' door PDZ uitzendbureau

week 3: Kennismaken en ijsbreken

week 4: Doel en agenda bepalen, bedrijfspresentatie

week 5: Wensen ophalen, bedrijfspresentatie

week 6: Wensen en behoeften ophalen (SPIN)

week 7: Samenvatten (LSD) & afsluiten

week 8: Generale repetitie

week 9: Keuzedelenweek

week 10: Beoordeling

Periode 1 & 2

P1     Pitchen

P2 Telefonische acquisitie

Je hebt P2 afgesloten met een telefoongesprek met de hoofd Inkoop van de Bijenkorf.

Gefeliciteerd je hebt een afspraak gemaakt op ....2025. In deze module ga je dit gesprek voorbereiden en oefenen.

Doel van vandaag

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Opdracht Acquisitiegesprek

Jij bent accountmanager voor G-Star en je wil een afspraak bij de Bijenkorf

BSA opdracht week 10 Uitvoeren Acquisitiegesprek + portfolio 

* Portfolio kan herkanst worden

* Acquisitiegesprek geen herkansing

-> informatie en opdrachten in TEAMS!

Geef deze verkoper 5 tips

 Acquisitiegesprek

Een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

 Acquisitiegesprek

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Hoe haal je wensen en behoeften op?

Theorie Vocatio & consultative selling

Opdracht:

waar staan de letters van VOCATIO voor?

Wat doe je als goede salesman / vrouw in iedere fase?

Verkenning

Je krijgt nooit 2e kans voor een 1e indruk!

Opdracht:

Noem 5 dingen waarmee je een slechte 1e indruk maakt.

Noem 5 dingen waarmee je een goede 1e indruk maakt

DMU?

DMU

Koopcentrum

Een groep mensen die samen belangrijke beslissingen nemen over aankopen.

DMU

Opdracht:

Welke 6 rollen binnen de DMU zijn er?

Gatekeeper =

LET OP! adviseur geeft advies over product en of dienst/ 

Beinvloeder geeft gevraagd en ongevraagd advies op inkoopproces

Opdracht

Beschrijf hoe de keuze van jouw huidige opleiding tot stand is gekomen. Beschrijf hierbij de invulling van de rollen van de informele DMU.

Les 1b

Opdracht: 2 rijen tegenover elkaar. 1 x goed en 1 x foute handdruk. Ander moet gemotiveerd aangeven welke handruk fout was.

Opdracht

Waar staan de letters van VOCATIO voor?

Opdracht

1. Waar staat de afkorting DMU voor?
2. Wat is een DMU
3. Welke rollen zijn er binnen een DMU? 

Opdracht

Beschrijf hoe de keuze van jouw volgende vakantie tot stand gaat komen. Beschrijf hierbij de invulling van de rollen van de informele DMU.

Naar de psycholoog

Geef 5 tips voor een goede 1e indruk.

Naar de psycholoog

Goede 1e indruk:

1. compliment geven
2. advies vragen
3. spiegelen
4. glimlachen
5. oogcontact maken

lesdoel: Rapport maken

VOCATIO: V = verkennen

Rapport  = een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar

(Contact maken waarbij verbinding centraal staat)

rapport maken =

kies kleding die aansluit

spiegel je houding

sfeer creeeren

Verbaal:

door het gebruik van vergelijkbare woorden, zelfde spreeksnelheid, volume

non verbaal: mimiek, lichaamshouding, gebaren en ademritme

En nu jij!

1/2 van de klas gaat naar buiten.

Opdracht Rapport maken

1. Zoek een maatje 

2. A vertelt B over wat hij in het weekend heeft gedaan of gaat doen. 

A Spiegelt B

Maak gebruik van de 5 psychologische tips en geef overdreven veel complimenten!

Naar de psycholoog

Goede 1e indruk:

1. compliment geven
2. advies vragen
3. spiegelen
4. glimlachen
5. oogcontact maken

Opdracht Rapport maken

Opdracht: vertel wat over jouw hobby's.

1. kijk gesprekspartner NIET aan
2. 2e gedeelte gesprek kijk jij jouw partner de hele tijd NEGATIEF aan.

Opdracht groep A: na 2 min signaal al voor groep A. Groep A gaat bewust ook rapport 

En nu jij!

Situatie:

Jij bent verkoper van bouwmaterialen en er komt een klant binnen....

Rapport maken

Rapport maken

Opdracht:

Hoe wordt er in het volgende fragment rapport gemaakt?

Spiegelen

DAS-klanttypes 

Opdracht: Beschrijf hoe en wat jij per klanttype gaat spiegelen.

Opdracht: wat jij wil uitstralen in de volgen rollen:

• bankier
• Ober
• doodgraver
• docent
• verkoper
• software ontwikkelaar

 De klant  werkt voor Pico Bello BV

• Dit bedrijf is gevestigd in Rotterdam en in Reeuwijk
• 10 medewerkers
• opgericht in 2020
• marktgebied: Zuid-Holland
• Jij (Ben de Haas) bent binnen de DMU de inkoper
• jij vindt service en  een snelle levertijd erg belangrijk
• gespecialiseerd in renovatie huurwoningen
• je hebt een klus  in Gouda voor dakisolatie 10 woningen en wil graag advies.
• graag op locatie leveren 

De verkoper: werkt voor Woning Isolatie.nl

• Jij ( Wim Konijn) bent Key-Accountmanager en de specialist op het gebied van isolatie materiaal.
• Jouw bedrijf heeft vestigingen in iedere provincie.
• USP: scherpe prijs
• levertijd minimaal 10 weken
• klant moet zelf bestelling ophalen
• contante betaling verreist
• ruilen alleen mogelijk binnen 24 uur 

Goal!

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Het acquisitiegesprek (BSA toets) mag je herkansen

1. ja, natuurlijk
2. nee, dat is duidelijk
3. ja, hoe zo niet?
4. anders

Terugblik: Acquisitiegesprek

Leg uit wat een acquisitiegesprek is?

Welke rol heb jij en voor welk bedrijf?

Wie is je klant?

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator