Week 6: Leidmotiv/koopmotieven

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Telefonische acquisitie

Doel van vandaag

Je weet wat een leidmotiv is en kunt deze zelf toepassen

Wat weet je nog?

Inkomende gesprekken

Goedemorgen/Middag/Avond, (bedrijfsnaam), (u spreekt) met (eigen naam).

Uitgaande gesprekken

‘Goedemorgen mevrouw, u spreekt met <naam> van <naam bedrijf>

Bel ik gelegen?

Ik wil graag een afspraak maken

Inkomende en uitgaande gesprekken oefenen

• Uitgaand: Je bent verkoper bij Scotch & Soda 
  
• Inkomend: Receptioniste bij Score, dé jeansstore voor mannen en een kansrijke nieuwe klant van Scotch & Soda.
• Oefen met docent
  

Openingszin

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Gemak

Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.

Opdracht openingszin

2. Maak  een openingszin van elke leidmotiv/koopmotief

Let op! Maak je eigen openingszin. Gebruik niet de zin van je medestudent!

Wissel uit met je groepje!

Inkomende en uitgaande gesprekken oefenen

• Uitgaand: Je bent verkoper bij Scotch & Soda 
  
• Inkomend: Receptioniste bij Score, dé jeansstore voor mannen en een kansrijke nieuwe klant van Scotch & Soda.
• Stel je openingszin na de opening!
• Oefen in tweetallen
  
• Oefen daarna met docent