Week 7: Weerstanden en belscript

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Telefonische acquisitie

Doel van vandaag

Je weet uit welke onderdelen een Belscript bestaat

Je weet hoe je omgaat met weerstanden

Je hebt je volledige Belscript voor je beoordeling

Agenda

Theorie Belscript en opdracht/oefening

Energizer

Weerstanden en opdracht

Belscript

Belscript

1. Opening / begroeting: Goedemorgen mevrouw ...., u spreekt          met eigen naam en  bedrijfsnaam

2. Bel ik u gelegen?

3. Openingszin met leitmotiv

4. Vragen aan Score

5. Weerstanden

6.. Keuzetechniek bij het maken van de afspraak

6.  Afsluiting (mailadres en samenvatting)

Opdracht Belscript

1. Schrijf je belscript uit voor de opdracht van Scotch and Soda

Opdracht Belscript

2. Oefen dit met je klasgenoten

Weerstanden

http://www.werkvormen.info/werkvorm/het-automatisme-van-weerstand

Bezwaren theorie

• Misverstand
• Nadeel
• Interesse
• Twijfel, uitstel
• Macht 

Bezwaren

1. Wij doen al zaken met .........!

2. Scotch and Soda zegt u? Nog nooit van gehoord!

3. Ik heb helemaal geen tijd voor dit soort zaken

4. Daar heb ik geen interesse in.

5. Stuurt u eerst maar een mail.

Bezwaar weerleggen

1. Dan bent u juist in staat om goed te kunnen beoordelen waarin wij ons onderscheiden.

2. Dat is nu precies de reden waarom ik een afspraak met u wil maken, om u te vertellen hoe wij u van dienst kunnen zijn.

3. Dat is precies de reden dat ik u bel om een afspraak te maken wanneer het u wel uitkomt.

4. Dat begrijp ik. Ik heb ook nog geen kans gehad om Scotch and Soda bij u voor te stellen. 

5. De collectie moet u in het echt zien om een keuze te kunnen maken. Dit doe ik graag bij een afspraak. 

Opdracht Belscript

1. Vul je Belscript aan met weerstanden die je kunt verwachten.

zie weerstandsreacties boek!

Macht spel

Interesse

Twijfel

Opdracht Belscript

2. Oefen je volledige Belscript met klasgenoten

Oefening weerstand

Maak tweetallen. 

Bepaal zelf  wie A is en wie B. 

Leg je rechter-handpalmen tegen elkaar aan. 

Op een teken van mij gaat A  duwen.

Ik tel tot drie. Op de derde tel gaat A duwen.

http://www.werkvormen.info/werkvorm/het-automatisme-van-weerstand

Oefening weerstand

Welke B’s hebben teruggeduwd; handen omhoog. 

Wie hebben niet teruggeduwd; handen omlaag. 

http://www.werkvormen.info/werkvorm/het-automatisme-van-weerstand

Weerstanden

Schrijf met je groep zoveel mogelijk weerstanden op die je kunt verwachten. Minimaal 6.

Welke weerstandreacties zijn er!

5 weerstandsreacties uit boek Salesmanagement

Weerstanden reacties

1. Toon begrip voor het bezwaar

2. Het werkelijke bezwaar achterhalen -> doorvragen dmv open vragen

3. Pak door! -> stel een datum voor een afspraak voor

Zoek eerst naar de achterliggende oorzaken van het bezwaar. Stel inhaakvragen, zoals:

Kunt u daarover iets meer vertellen?

Dat begrijp ik nog niet goed, kunt u dat verder toelichten?

Hoe zit dat precies?

Weerstanden

Wissel de weerstanden uit met een andere groep

Schrijf zoveel mogelijk positieve tegenreacties op!

Weerstanden

Wissel de weerstanden uit met een andere groep

Schrijf zoveel mogelijk positieve tegenreacties op!

Bezwaren theorie

• Misverstand
• Nadeel
• Interesse
• Twijfel, uitstel
• Macht 

Bezwaren

1. Wij doen al zaken met .........!

2. Scotch and Soda zegt u? Nog nooit van gehoord!

3. Ik heb helemaal geen tijd voor dit soort zaken

4. Daar heb ik geen interesse in.

5. Stuurt u eerst maar een mail.

Bezwaar weerleggen

1. Dan bent u juist in staat om goed te kunnen beoordelen waarin wij ons onderscheiden.

2. Dat is nu precies de reden waarom ik een afspraak met u wil maken, om u te vertellen hoe wij u van dienst kunnen zijn.

3. Dat is precies de reden dat ik u bel om een afspraak te maken wanneer het u wel uitkomt.

4. Dat begrijp ik. Ik heb ook nog geen kans gehad om Scotch and Soda bij u voor te stellen. 

5. De collectie moet u in het echt zien om een keuze te kunnen maken. Dit doe ik graag bij een afspraak. 

Opdracht Belscript

1. Vul je Belscript aan met weerstanden die je kunt verwachten.

zie weerstandsreacties boek!

Macht spel

Interesse

Twijfel

Opdracht Belscript

2. Oefen je volledige Belscript met klasgenoten

Inhoud Portfolio les 6

1. Verwerk je Belscript in je portfolio

4. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS