Verkoop P3 Les 4 Afsluiten van het verkoopgesprek

• verkoop
• MBO
• Studiejaar 1

Afsluiten van het verkoopgesprek

'Werken met de klant'

P3 Les 4

Werkvorm: instructie (uitleggen)

Uitleg: benoem de vier taakgebieden nog eens

• ben je bekend met meerdere afsluittechnieken
• kun je de verschillende technieken vanuit een voorbeeld toepassen
• kun je vertellen wat het het belang is van de laatste indruk 
• ben je bekend met de waarde van loyalty-programma's

De klant heeft wat hij nodig heeft,

je bent vriendelijk geweest,  hebt bijverkoop aangeboden, de klant is helemaal geholpen...

.....tijd om het verkoopgesprek af te sluiten....

Oké,

Voorkennis ophalen

Waar moet je aan denken bij het AFSLUITEN van je VERKOOPGESPREK?

Opdracht 1 - casus

Hoe sluit je een verkoopvgesprek af?

5 minuten

De klas gaat zodadelijk in kleine groepjes uiteen. Breakout-rooms

Selecteer de opdracht (zie map)met behulp van "Windows, shift S" én plak deze in de een aankondiging doen, voor iedereen. Natuurlijk loop je de groepjes langs om te kijken hoe het gaat.

Waarschijnlijk komen de studenten niet verder, dan vragen om naar de kassa te gaan, of te gaan afrekenen. Om er voor te zorgen dat deze actie gebeuren gaat, geven we ze nog enkele voorbeelden, zodat er voor de klant geen weg meer terug is.

Daarna bespreek je de opdracht met elkaar

“ In de Afsluitfase is het belangrijk dat het afrekenen snel gebeurt”

1. eens
2. oneens

Afhankelijk van het serviceniveau van je winkel is het wel/niet belangrijk z.s.m. af te rekenen. In sommige winkels is het juist belangrijk om hier nog alle tijd te nemen voor je klant zodat hij/zij niet het gevoel krijgt dat je de klant nu ‘de buit binnen is’.   

In de Afsluitfase wil je dat de klant met een goed gevoel je winkel verlaat zodat hij een volgende keer weer bij je terug komt.

Advies waarom de afsluitfase goed moet zijn.

Afsluiten gebeurd wisselend in verschillende winkels

Goed afsluiten.... om verschillende redenen

1. Controleer artikelen                    Voorkom teleurstellingen achteraf
2. Bijverkoop                                       2-5% vd omzet is bijverkoop(bv waszakjes,                                                                             snoepgoed batterijen
3. Spaarsysteem                               Hoe maak je dit waardevol voor de klant om mee                                                               te doen.
4. Promoot Events                          Creëer vast klanten/fans van je winkel
5. Was-/Gebruikadvies  geven      Verlenen van service, voorkomt klachten
6. Benoem te betalen bedrag       Duidelijk en benoem ook de korting
7. Overhandig het betaalbewijs   Nooit in de draagtas aanbieden
8.  Maak gesprek persoonlijk        Ook als je de klant overdraagt aan je collega,                                                                       complimenteer met de aankoop, etc
9.  Overhandigen draagtas            Loop vervolgens mee naar de uitgang en geef                                                                     daar de tas uit handen
10.  Bedankt!                                          Laat merken dat je het oprecht waardeert de                                                                       klant te kunnen adviseren, ze komt terug       

Controleer artikelen 

Bijverkoop 

Spaarsysteem 

Promoot events

Was- / Gebruiksadvies f

Benoem te betalen bedrag, vooral de korting. Dit levert het haar op om bij jou te komen.

Overhandig betaalbewijs (hou persoonlijk contact, komt de klant voor terug.)

Maak gesprek persoonlijk 

Overhandigen draagtas, je creëert nog echt dat persoonlijke contact

Bedankt! 

Even aandacht voor....

Loyalty-programma's

• KLANTENBINDING

LOYALTY programma's 

Wat is Loyalty?

•  Loyalty is een ander woorden voor spaarsysteem.

WAAROM?

• Zorgt ervoor dat ze een volgende keer weer bij jou winkel terug komen. 
• Het levert een bak aan informatie op: 

1. Marketing
2. wie is onze doelgroep? 
3. Inkoop; wat kopen onze consumenten? 
4. Verkoop; wat besteden onze consumenten? Wanneer? Tijdstip etc?

Loyalty-programma's zijn programma's om klanten aan je te binden. Spaarprogramma's zijn dat ook, Loyalty-programma's zijn breder.

Geef twee afbeeldingen van
twee verschillende loyalty programma's
(bijvoorbeeld van jouw favoriete winkels)

Laat ze eerst foto's maken, voordat ze deze gaaf toevoegen.

Het afsluiten van het verkoopgesprek

Het afsluiten van het verkoopgesprek

• Hoe weet je dat je klant klaar is met kopen?

• DE EERSTE DIE OVERTUIGD MOET WORDEN BEN JEZELF
  

Hoe weet jij dat je klant klaar is met kopen? Hoe zie je dat?

Back to

AFSLUITTECHNIEKEN

ja ja ja-ritme techniek

Alternatief techniek

Samenvatten

Angsttechniek

Uitleg aan de hand van de volgende casus...

Situatiebeschrijving herenmodezaak

 Man van middelbare leeftijd komt binnen, vertegenwoordiger in bouwmaterialen en gereedschappen. Hij bezoekt zowel kleine aannemers als zaken als Karwei. Hij zoekt een colbert voor zijn werk: sportief , kreukvrij, getailleerd. Moet op nette en spijkerbroek staan Donkerblauw vindt hij een mooie kleur. Prijs € 250,00. Afwerking vindt hij belangrijk. Hij wil geen flapje en diepe revers ivm met zijn buikomvang.

Ja Ritme Techniek

Ja ritme techniek zorgt er voor dat de klant in een Ja-ritme komt... 

Na 5/6 keer ja te hebben gezegd sluit je af met de vraag zullen we dan maar afrekenen bij de kassa, daarop komt automatisch het antwoord ja, omdat de klant al 5 6 keer ja gezegd heeft.

voorbeeld: 

Uw colbertje zit prettig? Ja

Goede kleur? Ja

Makkelijk in het gebruik, kreukvrij? Ja

Staat goed op uw spijkerbroek? Ja

Nette broek? Ja

Tevreden over de prijs? Ja

Afrekenen? JA

Voorwaarde: zorg dat je een goed verkoopgesprek hebt gehouden.

 

Alternatief

Techniek

Alternatief Techniek

Je hebt net het gehele verkoopgesprek gehad, en je weet wat de klant wilt, wellicht ook over twijfelt. Je bent overtuigd dat hij die ene wilt. Maar het hangt nog een beetje in het midden... door de klant op een gegeven moment voor de keuze te stellen door te zeggen:   'zegt u het maar, wordt het deze colbert, of de ander.... maakt dat hij een keuze maakt en........ je kunt gaan afrekenen. 

Samenvatten

Variantie op de Ja-techniek. (als je niet zo zeker bent dat de klant met JA's  met je meegaat. 

Neem alle ingewilligde eisen met de klant door, en eindig met. Ik constateer dat aan al uw(groot gedeelte van uw) wensen is voldaan, zullen we dan maar afrekenen? 

Angst-techniek

Angst Techniek, Gebruik deze techniek niet te makkelijk...

Wanneer de klant twijfelt, geef dan aan dit de de laatste is (laatsten zijn) en je niet zeker weet of je dit komende weken nog geleverd krijgt.

Als de klant op een later tijdstip weer de winkel in komt én het artikel is nog aanwezig, dan heb je dit artikel weer geleverd gekregen. En... bent u nog tevreden??

Opdracht 2

Oefen in drietallen de verschillende afsluittechnieken

Docent zet je in de Break-outrooms

Je krijgt zo dadelijk in een aankondiging de opdracht uitgereikt. 

"Aan de slag met afsluittechnieken"

Jullie moeten kiezen tussen één van de twee casussen.

Als studenten vragen vijf technieken?? Jazeker, je kan ook gewoon vragen om af te rekenen....

Bedenk voor de casus hoe je de afsluittechnieken toepast in de door jullie gekozen situatie, speel deze situatie met elkaar/oefen dit met elkaar. Je moet dit zo dadelijk samen laten zien.

Tip: 1 persoon speelt de klant, 1 de verkoper, de laatste observeert en geeft suggesties/tips.

Bespreek de opdracht

Oefen in drietallen alle drie de vijf verschillende afsluittechnieken

Docent zet je in de Break-outrooms

Je krijgt zo dadelijk in een aankondiging de opdracht uitgereikt. Bedenk allemaal hoe je de afsluittechnieken doet, oefen dit met elkaar.

Je docent vraagt straks per groepje enkele studenten  hoe ze met een specifieke afsluittechniek gewerkt hebben in een één van de drie casussen.

Dit moet je laten zien.

Tip: gebruik doe in tweetallen een verkoopgesprek, 1 verkoper, 1 klant, 3e observeert en geeft suggesties

• Ben je bekend met meerdere afsluittechnieken
• kan je de verschillende technieken vanuit een voorbeeld toepassen
• Snap je waarom de laatste indruk zo belangrijk is.
• Ben je bekend met de waarde van loyalty-programma's

Behaald?