Tijdens deze fase ga je er proberen achter te komen wat de klant wil kopen.
Koopweerstand = als een klant twijfelt. --> je vraagt dan waarom hij aarzelt en geeft hem vervolgens passend advies.
Gesprek bestaat uit 4 onderdelen, namelijk:
- Onderzoek doen
- Tonen of demonstreren
- Verwijzen
- Adviseren