Week 5: bezwaren en tegenwerpingen wegnemen & bijverkoop

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van deze les

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie:

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

1. Wat waren de belangrijkste onderwerpen die tijdens de gastles werden behandeld?

2. Welke nieuwe feiten, concepten of inzichten heb je geleerd?

3. Welke aspecten van de gastles vond je meest interessant en waarom?

4. Wat vond je goed aan de gastles en waarom?

5. Zijn er aspecten van de gastles die verbeterd kunnen worden en waarom?

6. Zou je in de toekomst soortgelijke gastlessen willen volgen en waarom?

7. Heb je vragen of ben je op zoek naar aanvullende informatie over onderwerpen die tijdens de gastles zijn behandeld?

-> Verwerk dit in je eigen tijd in je portfolio!

Theorie Weerstanden & bezwaren

weerstandreacties denim broeken?

alternatieven/concurrenten

duurzaamheid/milieuvriendelijk

levertijd

pasvorm/stijl

kwaliteit

prijs

Verzachtende tegenspraak

Je bevestigt wat de klant zegt maar geeft tegelijk aan dat dit bezwaar nu verleden tijd is

Voorwaardelijke instemming

Je gaat met de klant mee en toont begrip. Je geeft aan dat de klant over het algemeen gelijk heeft maar in dit specifieke geval niet.

Derdepersoontechniek

Je voert een derde onbekende persoon toe en spreekt de klant tegen

En nu jij!

Beschrijf zoveel mogelijk bezwaren (min 10) op die de klant kan aangeven in het gesprek.

Doe dit in je groepje

En nu jij!

Geef je bezwaren door aan de volgende groep. Jij ontvangt bezwaren van de groep voor jou.

Beantwoord de bezwaren op basis van de drie geleerde technieken

Over welke condities kunnen klanten onderhandelen?

Energizer

Touwtrekken

Theorie Onderhandelen

Theorie onderhandelingsstrategieen

Competitieve strategie

• Inkoper dominant
• Zwak: partijen staan tegenover elkaar.  
• Sterk: snelle onderhandeling.  
• Toepassing: bij meer aanbieders van hetzelfde product 

Coöperatieve strategie  

• Leverancier dominant 
• Sterk: samenwerken, vertrouwen.   
• Zwak: kost veel tijd.   
• Toepassing: complexe technische producten, maatwerkoplossingen

Zuivere strategie  

Een onderhandelingsstrategie waarbij de macht tussen koper en verkoper verdeeld is en zij een gemeenschappelijk doel nastreven. 

En nu jij!

Welke strategie zet je in bij Bijenkorf? En leg uit waarom?

Wat weet je al?

Welke vorm van meer verkopen komt terug in het filmpje?

1. Cross-selling
2. Deep-selling
3. Up-selling

Meer verkopen?

Vormen:

• Cross selling
• Upselling
• Deepselling

Cross selling

Extra product verkopen dat past bij het product dat de klant koopt. Ook wel bijverkoop.

Reserveonderdelen, accessoires, servicecontract.

Upselling

Duurdere variant van een product verkopen.

Deepselling

Meer van hetzelfde product verkopen.

En nu jij!

Jij: Accountmanager van G-star

Klant: Bijenkorf

Opdracht: Verkopen van broeken en meer....?

Welke producten kun je bijverkopen bij een broek?

Zelfstandige opdracht

Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan G-star vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Opdracht in drietallen

Wissel jouw voorbeeldvragen uit binnen je groep en kies de beste vraag per begrip uit. Zorg dat je van alle begrippen  cross selling, upselling en deepselling een voorbeeldvraag in je schrift hebt staan.

Voorbeeldzinnen delen

Vormen:

• Cross selling
• Deepselling
• Upselling

En nu jij!

Ga verder met je powerpoint

Sheet 1: algemene sheet

Sheet 2: Samenvatting vorige afspraak

Sheet 3: Aanbod broek

Sheet 4: Duurzaamheid

Sheet 5: Aanbod meer verkopen?

Sheet 5: Start samenwerking (event?)

Inhoud Portfolio 

Verwerk van elke techniek om een bezwaar neer te leggen een voorbeeld in je portfolio

Welke onderhandelingstechniek pas je toe bij G-star en leg uit waarom?

Verwerk drie vragen (cross, deep en upselling) van G-star stelt om meer te verkopen. 

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS