Verkenning -> behoefte bepalen
Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek:
> goed luisteren en doorvragen
> open vragen stellen
• trends in branche en gevolgen voor prospect
• welke doelen heeft de prospect
• welke behoeftes komen hieruit naar voren en hoe belangrijk zijn deze
• welke budgetten zijn er of wat is een oplossing “waard”
• wie neemt het besluit en hoe verloopt het proces
> contracterende vragen stellen
> koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en persoonlijk niveau