Week 1: Verkoopgesprek

Welkom!
Salespraktijk

1 / 30
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 1

This lesson contains 30 slides, with interactive quizzes, text slides and 1 video.

Items in this lesson

Welkom!
Salespraktijk

Slide 1 - Slide

Doel van vandaag
Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat
Je kunt zelfstanding VO van VOCATIO uitvoeren

Slide 2 - Slide

Agenda

Theorie en opdracht: Verkoopgesprek -> Vocatio
Theorie en opdracht: Verkenning -> voorstellen
Energizer
Theorie en opdracht: Verkenning -> behoefte bepalen
Terugblik op de les

Slide 3 - Slide

Spelregels 
Spelregels 

Slide 4 - Slide

Periode 3 overzicht
week 1: VO
week 2: CA
week 3: TIO
week 4: VOCATIO en werken aan eindopdracht
week 5: Workshop 
week 6: Generale repetitie
week 7: Beoordeling Verkoopgesprek met acteur bedrijfsleven
week 8: Beoordeling Verkoopgesprek met acteur bedrijfsleven
week 9: Beoordeling Verkoopgesprek met acteur bedrijfsleven
week 10: Aanleveren portfolio

Slide 5 - Slide

Hoe begin je een verkoopgesprek?
Let op! In het volgende youtube filmpje over de start van een verkoopgesprek zitten 5 vragen verwerkt. Luister goed en beantwoord de vragen

Slide 6 - Slide

5

Slide 7 - Video

00:44
Waarom is bij een potentiele klant de kans klein op verkoop als het gelijk hebt over behoeften en aanbod?

Slide 8 - Open question

01:18
Wat is het verschil tussen een bezoek bij een potentiele klant en een bestaande klant?

Slide 9 - Open question

02:11
Wat is het voordeel als de klant zich voorstelt in het gesprek?


Slide 10 - Open question

02:43
Wat vertel je in je pitch?

Slide 11 - Open question

03:14
Wat haal je uit een eerste gesprek?

Slide 12 - Open question

Even ophalen....
V=
O=
C=
A=
T=
I=
O=

Slide 13 - Slide

Verkenning -> voorstellen
Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 
  • Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
  • Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
  •  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
  • Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
  • Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
  • Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
  • Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
  • Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
  • Wees jezelf (authentiek)

Slide 14 - Slide

En nu jij!

Slide 15 - Slide

Opdracht verkoopgesprek
Jij bent accountmanager voor sport, groen en infra bij Krinkels
Je hebt een gesprek bij de Gemeente HHW
Lees het bedrijfsprofiel, pak er evt de website van Krinkels bij
Lees de informatie mbt je afspraak van de informatie mbt je rol

Slide 16 - Slide

Opdracht verkoopgesprek
Beschrijf de opening en voorstel van een verkoopgesprek. Zie inhoud eerdere slide
Doe dit met je groep 
Iedereen heeft een voorstel in zijn schrift/laptop staan
timer
15:00

Slide 17 - Slide

Opdracht verkoopgesprek
Klassikaal
Stel jezelf voor

Slide 18 - Slide

Energizers

Slide 19 - Slide

Verkenning -> behoefte bepalen
Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek: 
> goed luisteren en doorvragen 
> open vragen stellen 
• trends in branche en gevolgen voor prospect 
• welke doelen heeft de prospect 
• welke behoeftes komen hieruit naar voren en hoe belangrijk zijn deze 
• welke budgetten zijn er of wat is een oplossing “waard” 
• wie neemt het besluit en hoe verloopt het proces 
> contracterende vragen stellen 
> koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en persoonlijk niveau 


Slide 20 - Slide

Voorbeeld vraagstelling

Slide 21 - Slide

Voorbeeld vraagstelling

Slide 22 - Slide

En nu jij!

Slide 23 - Slide

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen
Jij bent accountmanager voor sport, groen en infra bij Krinkels
Je hebt een gesprek bij de Gemeente HHW
Lees het bedrijfsprofiel van de Gemeente HHW
Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Gemeente HHW kunt stellen.
timer
15:00

Slide 24 - Slide

Omschrijving
Beschrijf het probleem van de klant
Zegt de klant: ja! -> dan verder in gesprek
Zegt de klant: nee! > terug naar verkenning

Slide 25 - Slide

En nu jij!

Slide 26 - Slide

Opdracht omschrijving
Beschrijf het probleem van de klant
Doe dit in je groep
Iedereen heeft dit in zijn schrift staan

Slide 27 - Slide

Inhoud Portfolio les 1
1. Beschrijf je voorstel
2. Beschrijf 10 gesloten en 5 open vragen
3. Geef aan wat het probleem is van de klant bij de omschrijving
3. Reflectie op de les
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 28 - Slide

Goal!
Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat 
Je kunt zelfstanding VO van VOCATIO uitvoeren

Slide 29 - Slide

Heb jij de V & O van je verkoopgesprek kunnen beschrijven?
A
ja
B
nee

Slide 30 - Quiz