Sales 5.7

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Koopgedrag

• Persoonlijke factoren
• Interpersoonlijke factoren
• Omgevings- en Organisatiefactoren
• Taakgebonden factoren 

• Persoonlijke factoren: Status binnen de organisatie, persoonlijkheid, thuissituatie
• Interpersoonlijke factoren: De onderlinge relatie tussen koper en verkoper. En de interpersoonlijke factoren die wij aan het begin van dit hoofdstuk hebben behandeld!
• Omgevings- en organisatiefactoren: Ligging van het bedrijf, ondernemingsklimaat, franchising
• Taakgebonden factoren: Meerdere medewerkers die  met een aankoop bezig zijn. DMU model

DMU

Decision Making Unit/Koopcentrum

DMU staat voor decision making unit. Een andere benaming is Koopcentrum. Leer het DMU model goed!

Initiator/ Initiator

is degene die het probleem als eerste aankaart, bij hem start de inkoopproces. 

Gebruiker/ User

Zal uiteindelijk met het product werken. Let vooral op praktische zaken. Indien er meerdere gebruikers zijn, komt er een afgevaardigde. 

portier/ Gatekeeper

Is de coördinator van de DMU. Vraagt informatie op bij leveranciers. Hij/zij heeft zowel bij de leveranciers contact als de leden van DMU. Heeft veel invloed

Inkoper/ Buyer

Legt de eerste contacten bij het aankopen van producten. Hij is verantwoordelijk voor de aankoop van het product en let hierbij op de prijs en de condities. 

Beïnvloeder/ Influencer

Iedereen kan deze functie bekleden, mits je eerdere ervaringen hebt gehad bij het aankopen van dit product. Geeft hoofdzakelijk advies en stelt het budget vast. Indien van buitenaf komt heet dat: Consultant 

Beslisser/ Decider

Maakt de daadwerkelijke aankoop. Kan de directie zijn maar ook de inkopen of manager van de afdeling. 

Wat is de DMU?

Waarom kunnen de leden van de DMU veranderen?

Deze persoon bepaalt of informatie verder mag verder in de DMU.

1. Beslisser
2. Gatekeeper
3. Inkoper
4. Initiator

Deze persoon in de DMU start het proces van een aankoop.

1. Beslisser
2. Gatekeeper
3. Gebruiker
4. Initiator

Welke rol van de DMU beoordeelt betaling- en leveringscondities

1. Beslisser
2. Gebruiker
3. Beïnvloeder
4. Inkoper

Deze rol in de DMU zet de handtekening onder een koopcontract

1. Gebruiker
2. Gatekeeper
3. Initiator
4. Beslisser

Hoofd inkoop stelt een DMU samen mbt de aankoop van een nieuw wagenpark. Welke rol heeft deze functionaris?

1. gatekeeper
2. initiator
3. beinvloeder
4. betaler

Koopbeslissingproces

• High involvement
• Low Involvement 

High Involvement

Klant voelt zich sterk betrokken bij het product. Dit zal meestal een dure luxe goed zijn voor consumenten. Maar voor bedrijven een eerste aankoop van een duurzame bedrijfsmiddel. NEW task.  Bij een Her aankoop noem je dat: Modified rebuy

Low involvement

Tegenovergestelde van High involvement. Denk aan supermarkt of shoppen. Bij bedrijven ongewijzigde her aankopen Straight rebuy

Huiswerk

Leer bladzijde 80!

Je moet RAG/BPO/UPO kennen en kunnen uitleggen. Maar vooral kunnen toepassen!!!!!