Verkoopvaardigheden H3

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Hoofstuk 3.1

De begroeting 1

Zo moppie, dat ziet er goed uit!

Hoofstuk 3.1

De begroeting 1

Een verkoopgesprek kent in hoofdlijn 3 fases:

1. De Begroeting

2. De Afstemming

3. De Afsluiting

Hoofstuk 3.1

De begroeting 1

Lees de theorie, daarna

4 meerkeuzevragen

Theorie staat in Teams → Projecten → Gesprekken

Wat is juist tijdens de begroeting?
Hand geven:

1. Slap
2. Middelmatig
3. Stevig
4. Maakt niet uit

Wat is juist tijdens de begroeting?
Je kijkt naar:

1. De grond
2. De hand van de ander
3. De ogen van de ander
4. Maakt niet uit

Wat is juist tijdens de begroeting?
Je gezichtsuitdrukking is:

1. Streng / rustig
2. Glimlachen
3. Breed lachen
4. Maakt niet uit

Wat is juist tijdens de begroeting?
Je stelt je voor met:

1. Voornaam
2. Achternaam
3. Voor en Achternaam
4. Voor en Achternaam en functie

Hoofstuk 3.1

De begroeting 1

4 open vragen.

(1 reactie per vraag mogelijk, zet je antwoorden dus in 1 reactie)

2. Maak een lijst met minimaal 3 criteria waaraan de small talk moet voldoen

1. Schrijf vijf mogelijke gespreksonderwerpen op tijdens de begroeting.

3. Noteer 3 vragen die je (letterlijk) aan de klant kan stellen

4. Noteer 3 vragen die een inkoper aan de verkoper kan stellen

Hoofstuk 3.2

De begroeting 2

ROLLENSPEL

Toepassen van:

- Luisteren

- Non-verbale communicatie

- Begroeten

Hoofstuk 3.2

De begroeting 2

ROLLENSPEL: HOE GAAT WE HET DOEN?

 - Maak groepjes van drie

- Verdeel de rollen binnen groep in; Klant, verkoper & observator
- Kom de formulieren ophalen en lees je in de rol
- Observator vult formulier JUIST EN VOLLEDIG
- Klaar? Wissel de rollen om, kom een nieuwe klantrol halen
- 30 MIN
- LEVER DE ROLLEN OP PAPIER NA GEBRUIK WEER IN!

Hoofstuk 3.3

Behoefte peilen

Behoefte peilen

Een goede verkoper luistert naar de klant! In deze fase probeert de verkoper zoveel mogelijk relevante informatie van de klant te krijgen. Verkregen informatie kan later in het gesprek of bij een volgende afspraak de doorslag geven. Te weinig informatie vragen kan fataal zijn voor een goede klantrelatie of een deal, want je kunt zomaar een verkeerd voorstel doen of de klant een slecht gevoel geven.

Hoofstuk 3.3

Behoefte peilen

Het doel van behoefte peilen:

Verkrijgen van zoveel mogelijk relevante informatie over de behoeften en wensen van de klant.

Het middel:

Open vragen stellen en luisteren

Hoofstuk 3.3

Behoefte peilen

L.S.D.

1. Luister goed naar het antwoord
   
2. Vat het antwoord samen
3. Stel nog een open vraag 

Welke eisen stelt u aan het product? U vindt dus prijs, kwaliteit en levertijd belangrijk. Wat is voor u een acceptabele levertijd?

Hoofstuk 3.3

Behoefte peilen

Sfeer

• Blijf oprecht geïnteresseerd in de klant
  
• Blijf luisteren en beantwoord de vragen van de klant 
• Maak er geen interview of enquête van
  
• En klant die zich op zijn gemak voelt geeft meer informatie

Hoofstuk 3.3

Behoefte peilen

Als je voldoende informatie hebt verzameld ken je de klantbehoefte, wat wil een klant kopen?

Door te vragen wat de doorslaggevende factoren zijn om een product wel of niet te kopen kom je te weten wat de koopmotieven zijn, waarom wil een klant kopen?

Hoofstuk 3.3

Behoefte peilen

Een quiz, beantwoord de volgende vragen:

Wat is een klantbehoefte?

Wat is een koopmotief?

Ik wil 10 jaar garantie.
Dit is een

1. Klantbehoefte
2. Koopmotief

De cursus kost € 55,--
Dit is een

1. Klantbehoefte
2. Koopmotief

De auto heeft airco.
Dit is een

1. Klantbehoefte
2. Koopmotief

Stel dat je abonnement van je telefoon is
afgelopen en je mag een nieuwe uitzoeken.
Schrijf je klantbehoeften op.

Wat zijn de koopmotieven die horen bij jou
klantwensen? Waarom zou je kiezen voor de
ene telefoon en niet de andere?

Wat is je klantbehoefte en wat zijn je
koopmotieven als je een telefoonabonnement
gaat bepalen?

Zijn er verbanden tussen je klantwensen en koopmotieven van een nieuwe mobiel en een abonnement?

Hoofstuk 3.4

Behoefte peilen

Rollenspel

SPL → Opdrachten rond Thema’s → Verkoopvaardigheden → Hoofdstukken→ H2 ‘De begroeting’ → Opdracht 4  ‘Behoefte Peilen'

Hoofstuk 3.4

Behoefte peilen

Rollenspel, toepassen van:

- Luisteren

- Non-verbale communicatie

- Begroeten

- L.S.D.

- Klantbehoefte en Koopmotieven achterhalen