Sales H6.2&6.3

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Volgende week is de toets!

Dinsdag: GF1&GF2 - GE1&GE2

Donderdag: GB1&GB2

Wat gaan we doen vandaag?

Herhaling vorige week

Uitleg 6.2 & 6.3

Wat komt er in de toets?

Herhaling vorige week

Belangrijkste onderdelen:

Hoorbare expressie

Zichtbare expressie

Offerte (vast en vrijblijvend)

Offerte beoordeling

Wanneer een klant onderuitgezakt zit, dan is de klant ... (zichtbare expressie)?

1. Moe
2. Boos
3. Niet geïnteresseerd
4. Niet aanwezig

Waarop beoordeel je een offerte?

1. Prijs, kwaliteit en service
2. Prijs, hoeveelheid en levering
3. Prijs, hoeveelheid en service
4. Prijs, kwaliteit en levering

Sales H6.2

Het onderhandelingsproces.

Onderhandelingsproces

Voorbereidingsfase

Openingsfase

Positiekeuze

Inventarisatiefase

Optiefase

Impassefase

Afsluitfase

Afhechtfase

Impassefase

Het lukt je op dit moment niet om de klant te overtuigen, er ontstaat een impasse.

Een vaste offerte zit vast aan bindende voorwaarden

1. Waar
2. Niet waar

Het Mastenbroekmodel

Een onderhandelingsmodel

Het Mastenbroekmodel

Machtsbalans beïnvloeden: wie heeft de macht in het gesprek?

Klimaat beïnvloeden: hoe is de sfeer in het gesprek?

Flexibiliteit creëren: alternatieve oplossingen zoeken

Achterban beïnvloeden: belanghebbenden binnen je bedrijf

Noem de 6 fasen in een verkoopgesprek

Sales H6.3

De order.

De order

Orderbehandeling

Betalingsvoorwaarden

Leveringsvoorwaarden

Betaalgedrag

Controleren door www.graydon.nl te bekijken

Luisteren naar wat er in de omgeving verteld wordt

Gebruik je gezonde verstand en gevoel

Koopovereenkomst

Je bent verplicht tot eigendomsoverdracht van goederen.

Je bent verplicht tot leveren van goederen.

Je heb een vrijwaringsplicht

Algemene voorwaarden

Bevatten rechten en plichten van zowel koper als verkoper.

Deze moet je ALTIJD overhandigen voordat het contract wordt getekend.

Belangrijke begrippen toets

Besluitvormingsproces

Koopgedrag B-to-B

Maslow

Kraljic

DAS

Eigenschappen verkoper (goed en slecht)

Verkoopfasen

Offerte behandeling

Mastenbroek

Impassefase