Hst 6 14/02/2023 jam 2 de jaars

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Hst 6 Offerte

Aan het einde van de les...

1. Kun je de zeven onderdelen van een offerte benoemen en toelichten.

Een prijsopgave is een ander woord voor offerte

1. Juist
2. Onjuist

Een bedrijf wil een nieuw product in het assortiment aanbieden. Ze hebben al één offerte ontvangen en die ziet er goed uit.

Heeft het nu nog zin om meerdere offertes op te vragen?

1. Ja, dat heeft altijd zin
2. Nee, dat heeft geen zin
3. Dat hangt van de offerte af
4. Dat hangt van de situatie af

OFFERTE

Een offerte is een uitgebreide prijsopgave. 

Je wilt een mogelijke opdrachtgever overhalen bepaalde diensten en/of producten bij jou in te kopen tegen een bepaalde prijs.

Probeer voordat je een offerte opstelt, een zo duidelijk mogelijk beeld te krijgen van wat de opdrachtgever precies wilt en of jij dit ook kunt bieden. 

Specificeer alle kosten die je in rekening brengt zo duidelijk mogelijk.

Zorg voor een betrouwbare en professionele uitstraling!

Stap 1: de 'basics'

• Bedrijfsgegevens: Contactgegevens van je bedrijf, plus het bankrekeningnummer, btw-nummer en het nummer van de Kamer van Koophandel (net als op een factuur). Als je je bedrijfslogo toe kunt voegen is dat natuurlijk nog beter.
  
• Klantgegevens: De gegevens van de klant.
  
• Offertedatum, offertenummer en geldigheidsduur

Stap 2: De aanhef en eerste zin

• Aandachtstrekker: Dit is het eerste stukje tekst dat de potentiele opdrachtgever leest. Met een sterke openingszin valt jouw offerte direct op!

Stap 3: Beschrijving van de werkzaamheden (diensten en/of producten)

• Omschrijving van de diensten en/of producten: Nu je eenmaal de aandacht hebt, is het zaak om de vaart erin te houden. Beschrijf de vraag van de klant kort maar zo goed mogelijk.

Stap 4: uurtarieven, prijzen en berekening

• Uurtarieven, prijzen en berekening: Een van de belangrijkste onderdelen van een goede offerte: wat gaat het kosten? Wees bij de uitwerking van dit stukje zo concreet/duidelijk mogelijk.

Stap 5: afsluiten

• Algemene voorwaarden: Een verwijzing naar de algemene voorwaarden van je bedrijf. Hierin wordt omschreven wat de klant van het bedrijf kan verwachten, maar ook wat het bedrijf van de klant zal verwachten. 
• Datum voor akkoord: Het benoemen vóór wanneer de klant de offerte ondertekend terug kan sturen.

Stap 6: tekenen voor akkoord

• Plaats en Datum
• Naam 
• Handtekening

Je kunt afsluiten met de mededeling dat de klant altijd kan bellen of mailen als er nog vragen zijn. Alles mag tevens een professionele en betrouwbare uitstraling hebben. Het controleren van zins- en spelfouten is dus belangrijk.

Extra opdracht

Zoek op internet naar een goede offerte die jou aanspreekt.

Noteer voor jezelf waarom je dit een goede offerte vindt.

Extra opdracht: offerte maken

Optie 1

Je hebt een webdesignbedrijf met de naam Beeld spreekt! Je maakt een offerte voor het ontwikkelen van een huisstijl en het maken van een logo en een website. Binnen drie weken na vandaag wil je een reactie op je offerte. Je klant is Pizzeria Picolini, Meerweg 15, 5634 AB Kaag. De eigenaresse heet Marja de Boer.

Extra opdracht: offerte maken

Optie 2

 Bedenk een sectorspecifieke dienst en/of product die/dat jij kunt leveren. Bedenk vervolgens een passende opdrachtgever en formuleer een opdracht. Bedenk ook alle gegevens die je nodig hebt voor het schrijven van een offerte. Zoek op internet naar eventuele aanvullende gegevens.

Invloed op onderhandelen

Het Mastenbroekmodel

Een onderhandelingsmodel

Het Mastenbroekmodel

• Werken aan de machtsbalans, het onderhandelingsklimaat, creativiteit en de relatie met de eigen achterban
• De afhankelijksverhoudingen tussen de onderhandelende partijen zijn belangrijk
• Wees alert op de machtsbalans! (Model van Kraljic)
• Je moet ervoor zorgen dat de sfeer of het klimaat goed blijft
• Hardop denken, LSD-techniek, gevoelens uitspreken, humor, waardering, ontspannen en alert zijn. Ook het creëren van flexibiliteit is belangrijk

Kortingen

• Bonuskorting: Korting die de klant krijgt als hij een minimale afname garandeert gedurende een langere periode.
• Kwantumkorting: Een korting bij afname van een grote hoeveelheid in één keer. Ook wel: hoeveelheidskorting.
• Relatiekorting: Een korting die je met een specifieke klant afspreekt.
• Seizoenkorting: Korting die je geeft omdat de klant een product bestelt in een bepaalde periode waarin het product minder wordt afgenomen. Je wilt hiermee de afzet gelijkmatiger over het jaar verdelen.
• Staffelkorting: Korting die oploopt naarmate de klant meer producten afneemt.

Kortingen

• Rabat: De standaardkorting die je geeft aan een reseller. Het is dus een korting voor de tussenhandel die de reseller gebruikt als handelsmarge. Je spreekt daarom ook wel van handelskorting.
• Actiekorting: Dit is een tijdelijke promotionele korting om de omzet van een product in een bepaalde periode te stimuleren. Je spreekt daarom ook wel van een promotiekorting.
• Betalingskorting: Korting die je geeft als de klant direct of binnen een afgesproken periode betaalt. Ook een korting bij vooruitbetaling is een betalingskorting. Bij de verkoop van abonnementen, verzekeringen of regelmatige diensten kom je de jaarbetalingskorting tegen. Je krijgt dan een korting als je de twaalf maandelijkse facturen in een keer betaalt.

Bewaken van de offerte

Om te voorkomen dat je een order misloopt omdat de klant nog vragen heeft of nog niet helemaal tevreden is, bel je zelf na enige tijd op om te informeren hoe de stand van zaken is.

Orderbevestiging

Als een offerte overgaat in een order, laat je deze meestal volgen door een orderbevestiging. Hierin bedank je de klant voor de opdracht of bestelling en omschrijf je duidelijk wat jullie hebben afgesproken. Alle condities zijn dan duidelijk. Je kunt een orderbevestiging per brief sturen, maar het mag ook een e-mail zijn.

Overeenkomsten en verbintenissen

Voorbeeld

Jij verkoopt een grote partij bloembollen aan een zakelijke afnemer. Je hebt eerst een offerte uitgebracht. De klant is tevreden over het product, de prijs en de voorwaarden en tekent de offerte voor akkoord. Er is nu sprake van een overeenkomst. 

De overeenkomst brengt twee verbintenissen met zich mee. Jij bent verplicht om de bloembollen te leveren, de klant is verplicht om te betalen.

Dit staat in de koopovereenkomst

Koopovereenkomst

Koopovereenkomst

Koopovereenkomst

Condities en algemene voorwaarden

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Regels bewaken

• Informatieplicht
• Bedenktijd
• Ontbinding
• Risico
• Levertijd

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Maken

Blz. 135-137, opdracht 1 + examenopdracht

Digitaal: opdracht 1 + examenopdracht + extra opdracht 1

Rustig werktempo? Maak dan opdracht 1 + examenopdracht

Ga aan de slag 

met alle openstaande vragen van hst 6

To Do

1. Wat is klantenbinding?
   
2. Op welke niveaus kun je dit beïnvloeden?
   
3. Werk deze niveaus uit.
   
4. Bedenk voor ieder niveau van klantenbinding een voorbeeld. 
5. Welke 4 belangrijke loyaliteitsdrijvers zijn er?
   
6. Wat is klantwaarde en hoe meet je dit?
7. Omschrijf de term klantretentie.