H9 sales profieldeel

• Sales
• MBO
• Studiejaar 4

Oefenvragen sales toets

Een voorbeeld van het niveau van structurele klantenbinding is

1. afspraken over betalingen in valuta
2. korte termijn contracten
3. aanbieden van een loyaliteitsprogramma
4. herkend worden als klant

Een groothandel in bouwmaterialen benadert sinds kort via e-mail klanten voor de nieuwe service van het verhuur van professionele gereedschappen.
Van welke vorm van marketing is hier sprake?

1. van direct marketing
2. van service merchandising
3. van telemarketing

Dirk maakt gebruik van een hulpmiddel bij het maken van een salesplan voor
het plannen van verkoopactiviteiten, het sturen op het behalen van resultaten en het het voorspellen van omzet.
Welk hulpmiddel past Dirk toe?

1. een sales funnel
2. een buyer persona
3. een klantprofiel

Een klant zegt tegen een verkoper dat hij bang is dat hij met onverkochte
voorraad van een product blijft zitten. De verkoper reageert hierop met: ‘Het
product is een topper. U wilt toch geen omzet missen?’
Wat voor soort vraag is dit?

1. een hypothesevraag
2. een open vraag
3. een suggestieve vraag

Een potentiële klant neemt contact op met een bedrijf. Hij heeft interesse in het aanbod van dit bedrijf. De kans is groot dat hij een order gaat plaatsen.
Hoe noem je binnen de sales funnel deze potentiële klant?

1. suspect
2. hot suspect
3. lead

Hoe kan een bedrijf de winstgevendheid vergroten door het toepassen van een
prospect ratingsysteem?

1. Door het inzetten van gerichte acties op de meest winstgevende klanten.
2. Door het beter inzetten van tijd en middelen op kansrijke potentiële klanten.
3. Door het inzetten van indirecte acquisitie voor het verhogen van de omzet van kleine vaste klanten.

De commercieel medewerker belt een nieuwe klant of hij tevreden is over de levering. Ook vertelt hij over de uitbreiding van het assortiment.
Welke fase van de verkoopcyclus voert de commercieel medewerker uit?

1. transformatiefase
2. informatiefase
3. afsluitfase
4. relatiefase

Een verkoper heeft een gesprek met een klant. Zijn doel is om de klant producten te verkopen die passen bij de oorspronkelijke aankoop.
Hoe noem je deze verkooptechniek?

1. cross-selling
2. deepselling
3. upselling

Hoe kan een bedrijf de omzet verhogen door CRM toe te passen?

1. Door het vergroten van verkoop- en marketingactiviteiten in een marktsegment.
2. Door het optimaliseren van klantcontacten en elke klant een passend individueel aanbod te doen.
3. Door het optimaal inzetten van ICT-systemen en e-commerce activiteiten bij verkoopkanalen.

Welke klanten staan onderin de piramide van Curry?

1. grote klanten en topklanten
2. kleine klanten en inactieve klanten
3. prospects en suspects

Een commercieel medewerker is op bezoek bij een klant. Nadat de commercieel
medewerker de huidige situatie heeft geïnventariseerd, stelt hij de vraag:
“Maakt u zich zorgen over de kwaliteit van uw huidige apparatuur?” Wat voor vraagtype van de SPIN-verkoopmethode stelt de commercieel medewerker?

1. een implicatievraag
2. een probleemvraag
3. een situatievraag
4. een nutvraag

Welke uitspraak over de klantenpiramide van Curry is juist?

1. Investeren in klanten is verspilling als deze onderin de piramide staan.
2. Met de piramide vergelijk je de winstgevendheid van je klanten
3. Onderin de klantenpiramide bevinden zich prospects en suspects.

Carlo Blok is commercieel medewerker bij een groothandel in groente en fruit. Hij heeft op een beurs kort gesproken met een medewerker van een
horecabedrijf. Zij hebben elkaar hun visitekaartje gegeven.
Deze week belt Carlo met deze medewerker voor het maken van een afspraak. Voordat hij belt zoekt Carlo informatie over deze medewerker en zijn bedrijf. Welke fase van de verkoopcyclus voert Carlo uit?

1. de voorbereidingsfase
2. de openingsfase
3. de informatiefase

Een verkoper maakt een afspraak met een bestaande klant. Zijn doel is om deze klant meer van hetzelfde product te verkopen

1. deepselling
2. hardselling
3. upselling

Wat is het verschil tussen een hot-prospect en een cold-prospect?

1. De loyaliteit van de prospect.
2. De kans dat een order wordt geplaatst.
3. Het orderbedrag dat uitstaat.

Een verkoper gebruikt in een verkoopgesprek veel productkennis. Ook besteedt
hij veel tijd aan het onderbouwen van de voordelen van het product. Bij welk type klant is het nodig om veel tijd te besteden aan de onderbouwing?

1. bij een afstandelijke klant
2. bij een dominante klant
3. bij een sociale klant

Welke klanten staan in het midden van de piramide van Curry?

1. grote en topklanten
2. prospects en suspects
3. kleine klanten en inactieve klanten