Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Je weet welke vragen je aan de klant kunt stellen op zijn wensen en behoeften te achterhalen

Je bedrijfspresentatie is volledig en ingeleverd

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer: wie ben ik?

Theorie en opdracht: Vraagtechnieken & behoefte bepalen

Opdracht: Bedrijfspresentatie 

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Casus Scotch & Soda

1. Oefen in tweetallen de start van een gesprek

2. Centraal ophalen:

Wat gaat goed/ minder goed

3. Oefen met de docent voor de klas

Energizer

Wie ben ik?

Wie ben ik?

Theorie vraagtechnieken

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Open vraag

Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren 

-> je krijgt veel informatie van de klant

Begint met W of H vragend voornaamwoord

Gesloten vraag

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden

Ja/nee

-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Keuze/alternatieve vraag

Vraag waarbij de ontvanger moet kiezen uit een beperkt aantal antwoordmogelijkheden.

-> je past dit toe als je het alleen nog maar over details wilt hebben

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Opdracht

Schrijf de voor en nadelen op per vraagsoort (open/gesloten/keuze)

Deze opdracht doe je individueel

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

-> je verwacht van de klant alleen een ja of nee

Reflecterende vraag

Vraag waarbij je het antwoord van de klant samenvat om te controleren of jij dit goed hebt begrepen

Suggestieve vraag

Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd

-> je gebruikt dit zodat de klant meerdere keren ja zegt en eigenlijk niet meer terug kan van de koop

Hypothesevraag

Vraag waarbij je de klant laat nadenken over een denkbeeldige situatie

-> je past dit toe als de klant aarzelt en trekt hem hiermee over de streep

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Jij bent accountmanager voor S&S

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Score kunt stellen.

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Opdracht presentatie

Powerpoint

1. Intro

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (S&S)

4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Goal!

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Wat kan ik voor u doen?
is een....

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Is dit wat u bedoelt?
is een....

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Ik kan dus verder niets meer voor u doen?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet dat u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Goal!

Je presentatie is af en geregeld

Af = hand op

Niet af = hand omlaag

Inhoud Portfolio les 5

3. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS