Week 3: Verkoopgesprek - Wensen & Behoeften bepalen

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Verkoopgesprek

Doel van vandaag

Je kunt open vragen stellen

Agenda

Theorie en opdracht: Wensen & behoeften ophalen

Verkoopgesprek

Voorstellen & doel bepalen & agenda delen

Wensen en behoeften ophalen

Samenvatten

Voorstel neerleggen en onderbouwen

Weerstand opvangen

Afsluiten

Wat weet je nog?

Powerpoint presentatie samen checken? Wat kun je nog aanvullen?

Opdracht Presentatie

Powerpoint

Minimaal 3 sheets max 5 sheets

Verwerk logo

Presentatie toevoegen aan je map Verkoopgesprek. Docent checkt aan het einde van de les

1 Wij ben jij?

2 Wie is Jumbo spellen?

3 Assortiment?

Controleer elkaars powerpoint 

Wat weet je nog?

Hoe start je een verkoopgesprek? Welke elementen verwerk je hierin?

In tweetallen oefenen zie je document

Oefen met docent

Wat weet je nog?

Hoe start je een verkoopgesprek? Welke elementen verwerk je hierin?

In tweetallen oefenen zie je document

Oefen met docent

Voorstel

Jij: Goedemorgen, hand schudden, voor en achternaam

Klant: Hand schudden, voor en achternaam, loop mee en neem plaats

Jij: Bedankt voor dit gesprek, fijn dat ik hier mag zijn

Klant: Goed dat je er bent

Jij: Ik ben hier om uw wensen en behoefte te horen met betrekking tot ons assortiment spellen

-> Is dit ook uw verwachting van het gesprek?

Klant: ja

Jij: Voor wij het gaan hebben over uw wensen en behoeften wil ik graag meer over u weten en wil ik graag mijzelf voorstellen. Begint u?

Verkenning -> behoefte bepalen

Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek: 

> goed luisteren en doorvragen 

> open vragen stellen 

Wie ben ik?

Theorie vraagtechnieken

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Open vraag

Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren 

-> je krijgt veel informatie van de klant

Begint met W of H vragend voornaamwoord

Gesloten vraag

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden

Ja/nee

-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

Voorstel + start open vragen

Jij: Goedemorgen, hand schudden, voor en achternaam

Klant: Hand schudden, voor en achternaam, loop mee en neem plaats

Jij: Bedankt voor dit gesprek, fijn dat ik hier mag zijn

Klant: Goed dat je er bent

Jij: Ik ben hier om uw wensen en behoefte te horen met betrekking tot ons assortiment spellen

-> Is dit ook uw verwachting van het gesprek?

Klant: ja

Jij: Voor wij het gaan hebben over uw wensen en behoeften wil ik graag meer over u weten en wil ik graag mijzelf voorstellen. Begint u?

Jij: Fijn dat wij meer over elkaar weten. Graag stel ik u nu een aantal vragen om meer te horen over uw wensen en behoeften. Is dat oke?