Je bent bereid om wat op te geven om het gezamenlijke doel te bereiken.
Slide 3 - Slide
Streefpunt
Het streefpunt is het maximaal haalbare (het ideaal) in een onderhandeling.
Slide 4 - Slide
Weerstandspunt
Het weerstandspunt is wat er minimaal moet worden bereikt.
Slide 5 - Slide
Onderhandelings-ruimte
De onderhandelingsruimte is de ruimte tussen de streef- en weerstandspunt.
Slide 6 - Slide
Strategie bedenken
Voorbereiding:
Wat is jullie ultieme doel?
Wat is het minimale wat je wil bereiken?
Wat wil de ander bereiken?
Hoe ga je je gedragen tijdens de onderhandelingen?
Slide 7 - Slide
3 fasen
Fase 1: Verkenningsfase (verkennen onderhandelingsruimte en belangen)
Fase 2: Discussiefase (over de uitgangspunten en zoeken naar gezamenlijke belangen)
Fase 3: Beslissingsfase (aanbiedingen/concessies en definitieve voorstellen, vaak compromis)
Slide 8 - Slide
Type vragen die je kan stellen
Fase 1:
Stel gerichte vragen om erachter te komen wat de ander als streefpunt of als weerstandspunt heeft
Fase 2:
Stel sturende vragen waarmee je de nadruk legt op de gezamenlijke belangen en geef de ander ruimte om antwoorden te onderbouwen.
Fase 3:
Stel (open en gesloten) vragen en vat samen wat de ander heeft gezegd en probeer waar de ruimte zit -> compromis sluiten
Slide 9 - Slide
Win-win onderhandeling
Er is een gewenste duurzame relatie tussen partijen dus moet er een stijl gehanteerd worden die voor beide partijen prettig is. Ander wordt samenwerking in de toekomst erg lastig.
Slide 10 - Slide
Vijf vuistregels voor onderhandelen:
Scheid inhoud en relatie.
Benadruk belangen en zienswijzen i.p.v standpunten.
Bedenk eerst beslis later, misschien zijn er meerdere mogelijke oplossingen.
Denk aan het ‘het beste alternatief’ ->De mogelijkheden die je hebt als je geen deal zal maken.
Focus eerst op kleinere besluiten.
Slide 11 - Slide
Strategie bedenken
Voorbereiding:
Wat is jullie ultieme doel?
Wat is het minimale wat je wil bereiken?
Wat wil de ander bereiken?
Hoe ga je je gedragen tijdens de onderhandelingen?
