Onderhandelen in de zorg

• Begeleiden
• MBO
• Studiejaar 2

SOCOVA

Onderhandelen

Afgelopen weken

We hebben het gehad over:

- Conflicthantering

- Conflictstijlen

Doelen deze les

• Weten wat onderhandelen inhoudt.
  
• De fasen van het onderhandelingsgesprek kennen.
  
• Een onderhandeling kunnen voeren.
  

Wat is volgens jullie onderhandelen?

Vooraf

Een proces waarin twee partijen met tegenstrijdige én overeenkomstige belangen samen willen werken aan een overeenkomst die voor beide betrokkenen acceptabel en realistisch is. 

Onderhandelen is geduldig geven en nemen. In de dagelijkse omgang komen er situaties voor dat verpleegkundige en zorgvrager iets van elkaar willen.

In dat proces komen zijn er 3 zaken voor:

- wat is het minste wat ik wil bereiken? (weerstandspunt)

- wat wil ik het liefste bereiken? (streefpunt)

- wat is mijn openingsbod?

Onderhandelen met de zorgvrager

• In elke situatie > tegengestelde belangen of inzichten. 
• Voorbereid zijn op onderhandelen over gemaakte of nog   te maken afspraken. 
• Realiseer je dat je te maken hebt met (psychosociale)   problematiek en zorg dat je vooraf een een strategie   bepaalt om deze onderhandeling in te gaan of om geen   onderhandelingsruimte te laten

Onderhandelen - definitie

Onderhandelen is een psychologisch proces dat beïnvloed wordt door partijen (bijv. verpleegkundige en zorgvrager) die verschillende doelen nastreven, maar tevens een gemeenschappelijke belang hebben. 

Voor iedere partij geldt dat zij:

  

• Inhoudelijke voordelen nastreeft
  
• Pogingen onderneemt om de andere partij tevreden te stellen
  
• De relatie met de andere partij voor de toekomst goed probeert te houden.
• Rekening houdt met afgesproken werkkaders (bijv. behandelplan).

Onderhandelingsgesprek

Waar gaat een onderhandelingsgesprek over?

Kenmerken van het onderhandelingsgesprek:

• Beide partijen willen met elkaar in overeenstemming komen over een kwestie
• Zij willen daarbij voor zichzelf een zo gunstig mogelijk resultaat bereiken

Doelstelling is win-win-compromis

Als omgangsvorm te plaatsen tussen samenwerken en vechten

Gesprek kan over verdeling gaan, wie wat krijgt. Denk bijv. aan zakgeld. Soms moet iets iets worden opgelost of aangepakt en moet er onderhandeld worden over wie wat doet en wanneer (taakverdeling huishouden of project)

Onderhandelingsruimte

• Het streefpunt is het maximaal haalbare (het ideaal) in een onderhandeling.
• Het weerstandspunt is wat er minimaal moet worden bereikt.
• De onderhandelingsruimte is de ruimte tussen de streef- en weerstandspunten.
• Denk voor de onderhandeling na wat jouw streef- en weerstandspunt is (vertel dit nooit aan je gesprekspartner).
• Stel (open en gesloten) vragen en vat samen wat de ander heeft gezegd en probeer waar de ruimte zit -> compromis sluiten

5 fasen

• Fase 1: Verkennings c.q. Voorbereidingsfase (verzameling van informatie en het   vaststellen van doelen)
• Fase 2: Discussie c.q. introductiefase (over de uitgangspunten en zoeken naar   gezamenlijke belangen)
• Fase 3: Voorstellen doen (onderhandelingsruimte wordt onderzocht. Inhoudelijk en   relationeel aftasten van elkaar.
• Fase 4: Onderhandelen (gaat om het doen van gezonde concessies)
• Fase 5: Afsluiting (samenvatten afspraken)

Evaluatie

Was je goed voorbereid?

Werd er in het begin een positieve sfeer gecreeërd?

Waren de standpunten helder?

Hoe verliep het proces van concessies doen?

Bleven beide partijen correct tegenover elkaar?

Korte opdracht 

Waar ging de laatste onderhandeling over die je hebt gevoerd en met wie voerde je het gesprek?

Wat was jouw streefpunt?

Wat was jouw weerstandspunt en wat was het weerstandspunt van de ander?

Wat was de uitkomst van de onderhandeling?

Valkuilen bij het onderhandelen

• Te snel toegeven.
• De ander overspoelen met ideeën.
• Niet luisteren.
• Onduidelijk zijn over je eigen standpunt
• Geen onderbouwing geven
• Persoonlijk worden
• Gevoelig zijn voor complimenten of persoonsgerichte kritiek.
• Vragen stellen en doorvragen op uitspraken van de ander. 

Harvardmethode

De 4 principes van de Harvard-methode zijn:

1. Scheid de mensen van het probleem
2. Richt je op belangen en niet op standpunten
3. Zoek naar oplossingen in elkaars belang
4. Richt je op objectieve criteria

Voorbeeld Onderhandelen via de Harvardmethode

https://www.youtube.com/watch?v=oAycrgur-fY

Oefenen onderhandelen 

1. Jullie krijgen 26 stellingen in 2 groepen.
2. Lees goed de beschrijving van de oefening.
3. Er zijn 4 ronden.
4. Ga aan de slag.

Situatie:

Je gaat samen met vakantie en je hebt 1000 euro voor een week te besteden aan eten en leuke dingen. De reis en het verblijf zijn al betaald. Jullie kamperen op een camping waar heel veel te doen is en jullie moeten van tevoren afspreken wat jullie gaan doen. 

Activiteiten: waterfietsen (per uur voor 10 euro), parasailing (halve dag 150 euro), jetskiën (per uur te huur voor 35 euro), varen op een catamaran (dagprijs: 100 euro), surfen (hele week halve dag les + vrij surfen voor 200 euro, één dag voor 35 euro), zeilen (hele week week halve dag les +vrij zeilen 250 euro, één dag 45 euro), snorkelen (te huur per uur voor 10 euro), duikcursus met behalen van Padi (400 euro, hele week 's ochtends les + laatste twee dagen 's middags extra duiken), abseilen (100 euro), grotten bezoeken en ondergronds zwemmen (dagexcursie inclusief busvervoer en lunch voor 75 euro), opgravingen bekijken (dagexcursie inclusief busvervoer en lunch voor 75 euro), overlevingswandeltocht met twee nachten slapen (200 euro inclusief vervoer, slapen en eten), dagwandeltocht (40 euro), disco (elke avond, entree 10 euro exclusief drankjes)

Kaarten 

A1: Je bent bang voor water, dus wil je zo min mogelijk met wateractiviteiten

B1: Je bent een echte waterrat, dus wil je zo veel mogelijk verschillende wateractiviteiten doen

A2: Je wil weten waar je aan toe bent en daarom wil je het liefst een grote activiteit voor een hele week

B2: Je houdt erg van afwisseling en daarom wil je zo veel mogelijke kleine activiteiten doen

A3: Je bent op vakantie om rustig aan te doen, maar af en toe een activiteit vind je leuk. Je houdt erg van uiteten gaan dus daar wil je je geld aan besteden.

B3:  Je wil graag veel activiteiten doen en zelf  goedkoop eten bereiden vind je prima. Een keer uiteten is prima, maar het liefst doe je zoveel mogelijk activiteiten, waar de lunch ook bij in zit .

Evaluatie > Hoe ging het?

Hebben we de leerdoelen behaald?

- Weten wat onderhandelen inhoudt.

- De fasen van het onderhandelingsgesprek kennen.

- Een onderhandeling kunnen voeren.