Les 1 + 2 Verkoopgesprek winkel

• Dienstverlening en Producten
• Middelbare school
• vmbo b, k
• Leerjaar 3,4

Welkom DP3

Programma 

• Voorstellen
• Afspraken 
• mini pitch 
• 
  
• Blok 7 korte theorie
• Opdracht in het boek
• Blooket  

Even voorstellen..

• mevrouw Gemici
  
• docent Nederlands & Engels
  
• mentor B3ZW2
• aanwezig: ma-di-wo-vrij

Wat verwacht ik van jullie?

• Je komt op tijd in de les.
• Je hebt altijd bij je: boek, pen, laptop (opgeladen)
• Je telefoon is in je kluis. 
  
• Je hebt respect voor je medeleerling & helpt elkaar.
• Je bent stil als de docent praat zodat jijzelf en de andere leerlingen de les goed kunnen volgen. 
• Je stelt vragen als je iets niet begrijpt, zo leer je sneller :-)

Meenemen

Wanneer spullen op orde?

- boek 

- pen 

- (opgeladen) laptop

Programma komende 10 lessen 

• Iedere les 1 blok theorie (blok 1 t/m 8)
• Eindtoets vrijdag 27 juni ->hoogste cijfer telt
• nabespreking vrijdag 4 juli (laatste les)
• Starten met blok 7 en 8 

Mini pitch

• 30 seconden 
• wie ben je?
• waar kom je vandaan?
• hobby's/waar ben je trots op?
• wat wil je worden?

Les 1: doelen

Aan het einde van de les:

• ken ik het verschil tussen informeren en adviseren bij een verkoopgesprek
• ken ik het verschil tussen emotionele en rationele koopmotieven

Informeren en adviseren

Informeren: alles vertellen over een product

• artikel tonen -> je laat het artikel zien
• artikel demonstreren-> je laat zien hoe het artikel werkt

Adviseren: helpen bij het nemen van een koopbeslissing

• verkoopargumenten gebruiken: wat is er zo speciaal aan het artikel
• aan te sluiten bij de koopbehoefte: de klant uitleggen waarom juist dit artikel precies bij hem of haar past
  

Koopmotieven: emotioneel en rationeel

Emotionele koopmotieven: 

• gemak: het kopen van voorgesneden groente, omdat je geen zin hebt om groente te snijden
• status: bijvoorbeeld een nieuwe telefoon
• liefde: je koopt bloemen voor je vriendin/moeder
• schoonheid: je vindt dat je er beter uitziet met nieuwe gel
• bij een groep willen horen: al je vrienden hebben een Iphone en die wil jij ook
• vernieuwing: je wilt graag de nieuwste games hebben
• saamhorigheid: je gaat samen naar de bios voor de gezelligheid

Rationele koopmotieven

Vanuit je verstand:

• geld: koffie is in de aanbieding, dus je koopt 3 pakken
  
• zekerheid: stevige schoenen gaan niet snel stuk
  
• noodzaak: je hebt iets nieuws nodig omdat het andere stuk is
  
• tijdsbesparing: je had geen tijd om brood te smeren dus koop je maar een snack in de kantine
  
• ambitie of zelfontplooiing: je wilt fit worden dus je koopt een paar hardloopschoenen

"Plaatsvervangende verkoop" en "bijverkoop"

Plaatsvervangende verkoop: artikelen die je verkoopt in plaats van het gewenste artikel (bijv. omdat het gewenste artikel uitverkocht is). 

Bijverkoop: verkoop van artikelen die goed passen bij het artikel  (bijv. een hoesje bij een mobiel of schoensmeer bij nieuwe schoenen). 

Aanvullende artikelen zijn heel geschikt voor bijverkoop:

1. vervolgartikelen: je kunt iets uitbreiden (bijv. Pokemon-kaarten)
2. bijartikelen: bijv. bij een dagcrème een nachtcrème
3. follow-up artikelen: bijv. batterijen voor een fietslamp
   

Aan de slag

• Maak opdr. 10.1 + 10.2  blz.185-186
• 5 minuten
• nabespreken

Blooket Blok 7

Les 2: Het verkoopgesprek

Het verkoopgesprek in een winkel

Lesdoelen:

Aan het einde van deze lessen:

• weet je op welke wijze een goed verkoopgesprek is opgebouwd
• je kent de 4 fases van het verkoopgesprek
• kun je zelf een verkoopgesprek voeren.

Verkoopgesprek

Opbouw van een verkoopgesprek

Zet het in de juiste volgorde

Behoefte bepalen

Afronden

De klant helpen

Begroeten

Fase 2

Fase 3

Fase 4

Fase 1

Koopgedrag is de manier waarop mensen besluiten om iets kopen. 

Rationeel koopgedrag

Emotioneel koopgedrag

Het kopen met gevoel

Het kopen met verstand

Het verkoopgesprek in een winkel

Een gesprek waarin je probeert iets aan een klant te verkopen.  Er zijn vier fasen:

Fase 1 Begroeten

Fase 2 Behoefte bepalen

Fase 3 De klant helpen

Fase 4 Afronden.

Verkoopgesprek

1. Begroeting: altijd netjes, beter te bescheiden dan te uitbundig.
2.Koopwensonderzoek: door middel van de juiste vragen te stellen moet je erachter komen wat de ‘koper’ wil. Probeer de klant niet een bepaalde richting in te duwen.
3. Tonen of demonstreren: als je het product laat zien of voordoet hoe het werkt,  verkoopt dit sneller. Bovendien is de klant  beter geïnformeerd.
4. Argumenten noemen: zorg ervoor dat je goede redenen noemt waarom de klant dit artikel bij jullie moet kopen en niet bij een andere zaak.
5. Prijs noemen: als alle voordelen genoemd zijn, zul je nu ook de prijs moeten noemen. Houd het zakelijk, dus niet: “Houd je vast hoor, het is geen koopje”

Wat is verkopen?

Communicatie!!!!!!!!!!

Zender<=> ontvanger

Verbaal en non-verbaal

L.S.D. (luisteren, samenvatten, doorvragen)

Waar staat de L voor in de methode LSD

Waar staat de S voor in de methode LSD

1. samenvatten
2. samen zijn

Waar staat de D voor in de Methode LSD

sellogram

Met een sellogram maak je een verbinding tussen de eigenschappen van artikelen en de koopmotieven van een klant.

Stappenplan een verkoopgesprek voeren in een winkel

VOORBEREIDEN

1. Zorg voor een representatief uiterlijk:

• Draag nette kleding: schoon, gestreken en onbeschadigd.
• Draag bedrijfskleding als dat moet.
• Zorg dat je kleding je lichaam goed bedekt.
• Draag nette (gepoetste) schoenen.
• Verzorg je uiterlijk goed (denk aan haren en handen/nagels).

.

Stappenplan een verkoopgesprek voeren in een winkel

UITVOEREN

1. Begroet de klant:

• Zeg ‘Goedemorgen’, ‘Goedemiddag’ of ‘Dag mevrouw/meneer’.
• Kijk vriendelijk.
• Maak oogcontact.
• Sta rechtop, geen handen in je zakken.
• Geef de klant voorrang boven andere bezigheden, zoals met een collega praten

Stappenplan een verkoopgesprek voeren in een winkel

3. Observeer de klant:

• Let op een signaal dat de klant geholpen wil/kan worden, bijvoorbeeld rondkijken (=
inspringmoment).

4. Spreek de klant aan (op het inspringmoment):

• Vraag of je kunt helpen.
• Gebruik de aanspreekvorm ‘u’.

Stappenplan een verkoopgesprek voeren in een winkel

 5. Zoek uit wat de klant wil:

• Probeer de koopbehoefte te ontdekken.
• Probeer het koopmotief/de koopmotieven te ontdekken.
• Gebruik de LSD-techniek (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen).

6. Presenteer de keuzes:

• Laat artikelen zien die passen bij de koopbehoefte en koopmotieven.
• Geef artikelinformatie.
• Vertel waarom een artikel bij de koopmotieven van de klant past.
• Noem voor- en nadelen.
• Let goed op de reactie van de klant; vraag wat hij ervan vindt.
• Wees behulpzaam.

Stappenplan een verkoopgesprek voeren in een winkel

 7. Geef advies:

• Smeer een klant nooit iets aan! Als hij achteraf spijt krijgt van zijn aankoop, komt hij nooit meer bij je terug.

• Laat de klant rustig beslissen.
• Vertel de klant dat hij een goede keuze heeft gemaakt en waarom.

8. Probeer bij te verkopen:

• Adviseer producten die het gekochte artikel aanvullen, bijvoorbeeld schoensmeer bij een paar schoenen.

Stappenplan een verkoopgesprek voeren in een winkel

9. Rond de verkoop af:

• Reken af.

• Pak het artikel eventueel in.

• Bedank de klant en wens hem veel plezier met zijn aankoop.

• Neem beleefd afscheid.
In sommige winkels: loop mee naar de deur en houd de deur open.

Welkom DP3