Hfst 3 Deel 4 Verkoopgesprekken blz 82- 92

• detailhandel
• MBO
• Studiejaar 2

Hfst 3 blz 82-92

Wat gaan we doen?

• Je leert welke soorten vragen er zijn.
• Je leert hoe de fase van 'overtuiging' eruit ziet.
• Vraag 11 maken

Soorten vragen 

Open vraag

Gesloten vraag

Keuzevraag

Reflecterende vraag

Open vraag

Meestal start je een gesprek met deze vraag. 

Deze vragen starten met wat, waarmee, waar of waarmee.

Risico: de klant houdt een heel lang verhaal.

Waarom start je de meeste verkoopgesprekken met een open vraag?

1. Zo krijg je veel informatie van de klant.
2. Bij gesloten vragen, kan de klant het gesprek snel afkappen.

Noem een voorbeeld van een gesloten vraag die je als verkoper kan stellen.

Reflecterende vraag

Hierbij herhaal je de opmerking van de klant.  Bijvoorbeeld:

U vindt deze schoenen dus niet prettig zitten. Wat vindt u er niet prettig aan?

Dit stel je als: als je weerstand of twijfel voelt. 

Zoekt u bruine of witte schoenen?
Dit is een voorbeeld van:

1. Gesloten vraag
2. Reflecterende vraag
3. Keuzevraag

3.3 De overtuiging

Fase 2 verkoopgesprek

Het doel is: klanten overtuigen

Fases

1. Tonen en demonstreren
2. Informeren
3. Adviseren

Noem een artikel dat je als verkoper demonstreert aan de klant.

Demonstreren

Niet alle producten kun je demonstreren denk aan een wasmachine.

Niet alle klanten hebben de tijd of de behoefte aan een demonstratie. Twijfel je? Vraag de klant of hij behoefte heeft. 

Informeren en adviseren

Als een klant niet precies weet welk artikel het beste bij hem past dan kun je hem helpen door:

• Verkoopargumenten te gebruiken
• Artikelverschillen te verklaren
• Koopweerstanden op te vangen
• Maatwerk te bieden

Verkoopargumenten

Je kunt pas verkoopargumenten inzetten als je op de hoogte bent van prijzen, garantievoorschriften, artikeleigenschappen, gebruiksvoorschriften. 

Je speelt in op koopwens en koopmotief. 

Verkoopargumenten 

Dit kan gaan over:

Aanbieding of reclame

Zeer goede kwaliteit

Een klant wil een nieuwe Iphone 13 kopen. Noem een verkoopargument dat je als verkoper kunt gebruiken.

Een klant vertelt dat hij graag een e-reader wil kopen voor op vakantie te gebruiken. Wat is een passend verkoopargument?

1. Deze e-reader neemt weinig ruimte in beslag.
2. Deze e-reader is het goedkoopst.

Opdrachten maken

Maak opdracht 11 blz 100

+ 

Noem een voorbeeld die je als verkoper kunt stellen:

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. keuzevraag
4. reflecterende vraag

App dit naar mevr. Koch