Uitleg VOITAR hoofdstuk 6

• sales
• MBO
• Studiejaar 1

Hoofdstuk 6 Verkoopcyclus

leerdoelen:

- Als verkoper weet je hoe jij klanten kunt overtuigen.

- En ken je de verschillende fasen van de verkoopcyclus en kun je deze toepassen in een verkoopgesprek.

Volgorde salesmodel
1. openingsfase 2. afsluitfase. 3. transformatiefase. 4 informatiefase. 5. afsluitfase. 6. relatiefase

Verkoopcyclus (VOITAR model) 6 fasen:

1. Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Informatiefase
4. Transformatiefase 
5. Afsluitfase
6. Relatiefase

Fase 1: Voorbereidingsfase

In de voorbereidingsfase ga je uitzoeken wie je prospect is, waar die vandaan komt, wie zijn concurrenten zijn, wat hij wil bereiken. 

Voorbereidingfase

Info klant -> website, CRM systeem, Linked, Google

Welke route moet ik rijden 

Inlezen van product informatie

Welke stap voer je niet uit in de voorbereidingsfase?

1. Concurrentieanalyse
2. Uitzoeken wat de prospect zoekt
3. Uitzoeken wat de prospect leuk vindt
4. Rapport maken

Fase 2: Openingsfase

• Rapport maken 

Verbaal: Door het gebruik van hetzelfde vocabulaire, spraaktempo en intonaties.

Non-verbaal: Mimiek, lichaamstaal

Wat is er belangrijk bij het maken van een Rapport

Rapport maken = klik

iemand je complimenteert

iemand met je meedenkt en -werkt

iemand op je lijkt

(spiegelen)

Hoe zorg je voor een goede EERSTE indruk? Welke is NIET juist?

1. nette kleding
2. persoonlijke verzorging
3. Goede openingszin
4. Veel over jezelf vertellen

Fase 3: Informatiefase

• Je wilt de ander zoveel mogelijk aan het woord hebben
• Open-vragen 

Wat is het belangrijkste van de Informatiefase in de verkoopcyclus?

Informatiefase

LSD -> luisteren samenvatten en doorvragen

De klant is zoveel mogelijk aan het woord

Fase 4: Transformatiefase 

- Je vertaalt de behoefte van de prospect naar jouw product aanbod

- oplossing verkopen

-  USP

- Bezwaren en weerstanden

Bij de transformatiefase zul je als verkoper ook moeten onderhandelen

1. ja,dat klopt
2. Nee, in deze fase ga je niet onderhandelen

Fase 5: Afsluitfase

- Korte samenvatting van het gesprek

- Doe een concreet voorstel

Opdracht in tweetallen (opdracht staat in teams )

a.  Vragen bedenken per fase 

b.  Verbale en non verbale koopsignalen bedenken 

Per tweetal noteer je de antwoorden  en sla je dit weer op in TEAMS .    Lukt iets niet, laat het mij weten!