Les 4: Customer journey en verkooptraject

Welkom!
Inleiding tot de Sales

1 / 41
suivant
Slide 1: Diapositive
SalestheorieMBOStudiejaar 1

Cette leçon contient 41 diapositives, avec quiz interactifs et diapositives de texte.

Éléments de cette leçon

Welkom!
Inleiding tot de Sales

Slide 1 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Doel van vandaag
Je weet door welke fases een bedrijf/consument gaat tot aankoop

Slide 2 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Agenda
Wat weet je nog?
Theorie en opdracht: Verkoopcyclus
Theorie en vraag: 
Terugblik op de les

Slide 3 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Wat weet je nog?

Slide 4 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?
A
B2B
B
B2C

Slide 5 - Quiz

Cet élément n'a pas d'instructions

B2B is bedrijvenmarkt en B2C markt is de klantenmarkt

A
juist
B
onjuist

Slide 6 - Quiz

Cet élément n'a pas d'instructions

Theorie verkoopcyclus

Slide 7 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

opdracht 1:
Situatie: jij bent JAM voor een Horeca groothandel en gaat morgen op bezoek bij de hoofd inkoop van La Cubanita.

Opdracht: beschrijf hoe jij iedere fase gaat invullen.
boek:
H2.4

Slide 8 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Verkoopcyclus
VOITA -> gesprekstechniek
VOITAR -> verkoopproces gestructureerd en planmatig laten verlopen

Slide 9 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

VOITA
Voorbereiding
Opening
Informatie
Transformatie
Afsluiting

Slide 10 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

VOITAR
Voorbereidingsfase
Openingsfase
Informatiefase
Transformatiefase
Afsluitfase
Relatiefase


Slide 11 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Wat doe je om je voor te bereiden op een klantbezoek?

Slide 12 - Carte mentale

Cet élément n'a pas d'instructions

Slide 13 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

De voorbereiding van je verkoopgesprek is gericht op het verkrijgen van informatie over je (potentiële) klant. Waarom is dit nodig?

Slide 14 - Question ouverte

Cet élément n'a pas d'instructions

Slide 15 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Geef een voorbeeld van een openingszin die jij als verkoper kunt inzetten?

Slide 16 - Question ouverte

Cet élément n'a pas d'instructions

Slide 17 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Welke positieve non verbale signalen kan een klant afgeven?

Slide 18 - Carte mentale

Cet élément n'a pas d'instructions

Slide 19 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

P
R
O
P
O
S
I
T
I
E

Slide 20 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Slide 21 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Slide 22 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Propositie
Beschrijf de propositie van jouw horeca groothandel voor La Cubanita

Slide 23 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Van offerte naar order!

Slide 24 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Welke verbale koopsignalen kan een klant laten horen?

Slide 25 - Carte mentale

• naar levertijd of de prijs vragen • specifieke wensen naar voren brengen • vragen naar garanties en andere toegevoegde waarden of service.
Opdracht 2: 
waarom heb je liever vaste klanten dan telkens nieuwe?

Slide 26 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Customer journey
brengt de klantreis in kaart
- alle contactpunten tussen klant en product/dienst

Slide 27 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Bewustzijn
klant wordt zich bewust van behoefte aan product of dienst

(voorbereidingsfase)

Slide 28 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Overweging
afwegen met welke leverancier er zaken wordt gedaan

 openingsfase/ informatiefase

Slide 29 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Aankoop
afwegen met welke leverancier er zaken wordt gedaan

(transformatiefase/ afsluitfase)

Slide 30 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Service
vragen tijdens gebruik van product

(relatiefase)

Slide 31 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Loyalty
klant ambassadeur maken

(relatiefase)

Slide 32 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

En nu jij!
Opdracht 3
Wat is het grote verschil tussen voitar en customer journey?

Slide 33 - Diapositive

customer journey gaat om :
aanbieden van 1 specifiek product 
jij benadert een doelgroep 
merendeel online

Customer journey
opdracht 4
1. Waar ben jij deze zomer op vakantie geweest?
2. Wanneer werd jij bewust dat je deze zomer op vakantie wilde?
3. Tussen welke bestemmingen en welke reisaanbieders heb jij gekozen?
4. Waarom heb jij voor de uiteindelijk bestemming gekozen en waarom bij de uiteindelijke leverancier?
5. Welke service heb jij gekregen van jouw aanbieder?
6. Hoe heeft de aanbieder geprobeerd jouw vaste klant en ambassadeur te maken?


Slide 34 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

P
R
O
P
O
S
I
T
I
E
Opdracht: beschrijf de proposite van jouw reisaanbieder.

Slide 35 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Goal!
Je weet door welke fases een bedrijf/consument gaat tot aankoop

Slide 36 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions

Voordat een vertegenwoordiger naar een klant gaat voor een verkoopgesprek zoekt hij informatie op over zijn klant en het bedrijf. Welke fase van de verkoopcyclus voert de medewerker uit?
A
voorbereidingsfase
B
openingsfase
C
informatiefase
D
transformatiefase

Slide 37 - Quiz

Cet élément n'a pas d'instructions

In welke fase van VOITAR onderzoekt de wensen en behoeften van de klant.
A
voorbereidingsfase
B
openingsfase
C
informatiefase
D
transformatiefase

Slide 38 - Quiz

Cet élément n'a pas d'instructions

In welke fase van de verkoopcyclus speelt klachten een belangrijke rol?
A
openingsfase
B
transformatiefase
C
informatiefase
D
relatiefase

Slide 39 - Quiz

Cet élément n'a pas d'instructions

In welke fase van VOITAR doe je aanbod richting de klant.
A
afsluitfase
B
openingsfase
C
informatiefase
D
transformatiefase

Slide 40 - Quiz

Cet élément n'a pas d'instructions

Portfolio
Lever de uitwerkingen van opdracht 1 t/m 4 in. Zie opdrachten Teams

Slide 41 - Diapositive

Cet élément n'a pas d'instructions