Sales H 8.2

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Sales

20 januari 2020

Wat gaan we doen vandaag?

Herhaling H8.1

Huiswerk nakijken, opdr 1 t/m 9

H8.2 (t/m klantenpiramide)

Welke 2 beroepen horen bij het accountmanagement van een bedrijf?

Wat was ook alweer belangrijk als je een Commercieel medewerker of accountmanager bent?

H8.2 Klantenprofiel

Wat is een klantenprofiel denk jij?

Klantenprofiel

Alle specifieke kenmerken van een klant:

Wie is mijn klant?
Wat doet mijn klant?

Hoeveel neemt mijn klant af?

Waar komt mijn klant vandaan?

Kan mijn klant zelf de beslissing maken om te kopen?

Klantgedrag

Het gedrag wat de klant vertoond als gevolg van zijn wensen en behoeften.

3 soorten behoeften:

1. primaire behoeften (eten, drinken, werk, inkomen, veiligheid)

2. relationele en sociale behoeften (acceptatie, gezelschap)

3. ontwikkelingsbehoeften (persoonlijke ontwikkeling en groei)

Klantencheck

Graydon.nl (kredietinformatie rapport)

KVK (balans en financiële positie)

0

Klantwaarde (customer value)

In H7 (gezien vanuit de klant): 

Klantwaarde is de reden voor een klant om zaken te doen met een bedrijf.

In H8 (gezien vanuit de organisatie):

Klantwaarde is de totale netto opbrengst van een klant over de gehele looptijd van de relatie tussen de klant en de organisatie.

Opbrengst van de klant berekenen

Klantwaarde = (T x A x P) - K

T = geschatte aantal transacties

A = aankopen per transactie

P = gemiddelde prijs per transactie

K = acquisitiekosten van de klant

Een klant doet in zeven jaar 60 transacties. Per transactie doet hij 40 aankopen. De transactieprijs is 32.000 euro, dus de gemiddelde prijs per transactie is .... ? De acquisitiekosten bedragen 30.000 euro.

Wat is de klantwaarde? (T x A x P) - K

De tabel op bladzijde 250 laat zien hoe je op verschillende manieren de klantwaarde kan vergroten (de opbrengst per klant). Neem deze een keer door.

Klantenprofiel

Klantenprofiel is dus een beschrijving van de specifieke kenmerken van de klant. 

RFM-analyse om koophistorie klant te beoordelen.

R: laatste keer dat de klant iets kocht

F: hoeveel heeft de klant gekocht

M: hoeveel geld hebben zij uitgegeven

                                    Klantenpiramide

Een klantenpiramide is de indeling van de markt in een aantal categorieën aan de hand van de duur van de relatie, de omzet per tijdseenheid en de afzet per tijdseenheid.

Huiswerk

10 t/m 25