Sales les 3/4

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Les 4 Sales (Saleswiki pag. 6-16)

Ik begin even anders dan normaal. Ik begin met een open vraag.

Je bent verkoper bij Grolsch en zit in een verkoopgesprek. Bedenk een vraag waarin je samenvat. (Alleen maar het begin van de zin intypen)

Programma

- Terugblikken met quizje

- Verkoopplan (doelen/strategie/swot)

Lesdoel: - Weet je waar SWOT voor staat

                   - Weet je uit welke onderdelen het verkoopplan bestaat

                    - Kun je een verkoopstrategie uitleggen (Ansoff)

Een doelstelling formuleer je SMART.
S = Specifiek
M = Meetbaar
A = Acceptabel
R = Realistisch
T = Tijdsgebonden

1. Juist
2. Onjuist

1. Een commercieel directeur zet de strategie uit.
2. Een salesmanager geeft leiding aan accountmanagers.
3. Accountmanagers zijn verantwoordelijk voor een aantal
key-accounts.
Wat is juist?

1. 1,2 en 3 onjuist
2. 1.2 en 3 juist
3. 1 juist en 2,3 onjuist
4. 3 juist en 1,2 onjuist

Strategie => marketingplan => verkoopplan

Het verkoopplan of salesplan bevat de strategie en aanpak voor alle (potentiële) klanten. Zo’n plan bestaat uit de volgende onderdelen:

• verkoopanalyse     }

• verkoopprognose } (SWOT-analyse)

• verkoopdoelen (SMART-formuleren)

• verkoopstrategie

• verkooptactiek

• verkoopactieplan.

Op bord: Strategisch niveau, Tactisch niveau, Operationeel niveau.

Verkoopanalyse

Verkoopprognose afdeling Sales

Waar liggen de KANSEN en BEDREIGINGEN op het gebied van sales?  Dus vanuit de SWOT...

Als een bedrijf veel vacatures heeft op de sales-afdeling is dat een:

1. Sterkte
2. Zwakte
3. Kans
4. Bedreiging

Verkoopdoelen

SMART formuleren

Wat is een SMART doelstelling?

1. Een slimme doelstelling
2. Een internet applicatie
3. Een makkelijke doelstelling
4. Een in 1 zin geformuleerde concrete doelstelling

ACCEPTABEL. Als je een SMART-doel voor jezelf stelt, dan is het voldoende dat je het zelf accepteert.

1. Juist
2. Onjuist

Verkoopplan

Het verkoopplan of salesplan bevat de strategie en aanpak voor alle (potentiële) klanten. Zo’n plan bestaat uit de volgende onderdelen:

• verkoopanalyse     }

• verkoopprognose } (SWOT-analyse)

• verkoopdoelen (SMART-formuleren)

• VERKOOPSTRATEGIE (Ansoff-model)

• verkooptactiek

• verkoopactieplan.

Verkoopstrategie

Verkoopactieplan

In het onderdeel dat over deze activiteiten gaat, geef je antwoord op vragen als:   1. Hoé ga ik mijn klanten benaderen?

           2. Hoe váák ga ik mijn klanten benaderen?

           3. Ga ik werken met specifieke verkoopacties?

            4. Benader ik mijn klanten zelfstandig of samen met collega's / andere                   afdelingen?

De te ondernemen acties moeten goed afgestemd worden binnen het bedrijf, bv met de afdelingen Marketing en Communicatie.

UIT EEN VERKOOPPLAN KOMEN MEERDERE ACCOUNTPLANNEN

Een accountplan

Een accountplan bevat de volgende onderdelen:

• accountprofiel

• accountanalyse

• accountdoelen

• accountstrategie

• accountactieplan

• accountbegroting/budget.

Opdracht SWOT

Je gaat solliciteren bij de verkoopbinnendienst van een bedrijf. Beschrijf drie sterktes en drie zwaktes van jezelf. Geef van elk een voorbeeld. Denk aan kennis, vaardigheden en werkhouding.

Volgende week: voorbereiden verkoopgesprek

Huiswerk: Kijk video https://www.youtube.com/watch?v=aBb1VHA7oS4&t=2s

en beantwoord vragen: 

1. Hoe bereid je een verkoopgesprek voor? (3 punten)

2. Wat is een USP/voordelen voor de klant?

3. Waar staat de afkorting KVVB voor?

4. Waaruit bestaat een sellogram (2 punten)