les 10. verkoop

• Kapper
• MBO
• Studiejaar 2

Les 10: Verkoop/advies gesprek

Wat weet je nog van vorige week?

Lesdoelen

De student:

• Kan twee gesprekstechnieken benoemen
• Heeft kennis gemaakt met het VOCATIO-model
• Kan verschillende koopmotieven noemen

Vind jij het advies/verkoopgesprek lastig?

1. Ja
2. Nee

Gesprekstechnieken

Er zijn verschillende gesprekstechnieken die je kunnen helpen tijdens een advies/verkoop gesprek.

Bijvoorbeeld:

1. LSD-methode = standaard gespreksmethode

2. VOCATIO-model= gericht op verkoop/advies

LSD-methode

L: Luisteren

S: Samenvatten

D: Doorvragen

Dit is de vaste volgorde. Je gebruikt de LSD-methode als basis voor elk gesprek.

VOCATIO-model

V: Verkennen-> openvragen stellen

O:Omschrijven klantprobleem-> samenvatting geven

C: Confronteren->Je geeft een advies en prijsindicatie.

A: Argumenteren-> Je legt uit waarom dit je advies is.

VOCATIO-model

T: Tegenwerpingen opvangen en ombuigen-.> Je luistert naar de tegenwerpingen van de klant en probeert deze om te buigen.

I: instemming krijgen: De klant stemt in met jouw verkoop- of behandeladvies.

O: Order (opdracht) krijgen

Even oefenen

Door middel van vragen gaan we het VOCATIO-model oefenen

V: Bedenk 2 openvragen die je kunt stellen tijdens een advies gesprek:

Hoe vaak verander jij je haarstijl?

 Waarom heb je daarvoor gekozen?

 Wat kan ik voor je betekenen?

 Hoe vaak ga je naar de kapper?

 Wanneer heb je voor het laatst onze salon bezocht?

 Hoeveel tijd heb je vandaag?

 Welk(e) product(en) gebruik je thuis

O: Hoe vraag jij meestal of de samenvatting van het verhaal van de klant klopt?

1. Ik vraag: toch?
2. Ik vraag: klopt dit?
3. Ik vraag: heb ik het zo goed begrepen?

C: Als je weet wat het probleem is, waar hou je dan rekening mee tijdens het bieden van de oplossing?

1. Het budget van de klant
2. De behoeftes en wensen van de klant
3. Welke producten ik zelf prettig vind

A: Welke argumenten zou je kunnen gebruiken bij het adviseren? Noem voorbeelden

T: Hoe ga jij om met tegenwerpingen als "ik vind het te duur"?

Stel ‘open’ vragen ter opheldering

  • ‘Kun je me vertellen waarom…?’

  • ‘Wat houdt je tegen om…?’

  • ‘Waar maak je je zorgen over…?’

 Noem (specifieke) voordelen om te overtuigen

Instemmen en Order krijgen

• Wil je dit meenemen?
• Zal ik er één voor je pakken?
• Welke heb je het liefst?’
• Betaal je contant of met de pin
• Wil je ook een conditioner bij deze shampoo?’

Wat kan een koopmotief van de klant zijn?

Een klant het product laten ruiken of voelen beïnvloed het koopmotief

1. Ja
2. Nee

Wat zijn de belangrijkste dingen die je geleerd hebt over het advies/verkoop gesprek?

Einde les