20-21 H1 par. 1.1 t/m 1.6 boek Verkoopgesprek / de vijf fasen van het verkoopgesprek

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1

Verkoop en communicatie

Opleiding Verkoopspecialist

Klas 1hvsb

Schooljaar 2020-2021

Docent mevrouw Jansen

Inhoud les

• Uitleg vak / examen / materialen
• Uitleg par. 1.1 t/m 1.6 - De vijf fasen van het verkoopgesprek
• To do

Examen

• Examen Verkoop en communicatie
• P2K1
• Eén periode les (P4)
• Examen in week 25 (ma. 21.06.2021 t/m vr. 25.06.2021)
• Minimaal een 5,0

Examentermen

1. Teams
2. Kanaal Verkoop en communicatie 
3. Bestanden - map Examentermen
4. Pag. 13 t/m 15 van het document

Boeken

• Verkoopgesprek: H1 t/m H4
  
• Samenwerking en communicatie: H1 t/m 3

Leren voor je examen

• Examentermen (zie in Teams - kanaal Verkoop en communicatie -
                                        Bestanden)
• Boek Verkoopgesprek - H1 t/m 4
• Boek Samenwerking en communicatie - H1 t/m 3

Meenemen naar de lessen

• Boeken
• Laptop + oplader
• Pen en papier

Boek Verkoopgesprek

Als verkoopspecialist is het belangrijk dat je de behoeften van de klant leert kennen:

• Je moet daarom weten hoe je een verkoopgesprek voert (H1)
• Belangrijk dat je klachten goed kunt oplossen (H2)
• Ook een goede verkoopafhandeling (kassa) is belangrijk (H3)
• Daarnaast moet je de procedures voor het afsluiten van de kassa en het opbergen van geld
    kennen (H4)

Lesdoelen:

Je leert de vijf fasen van het verkoopgesprek

Bjorn werkt als verkoper in een winkel. Bedenk drie redenen waarom Bjorn de klanten in een winkel begroet.

Fase 1 Ontvangen en begroeten

• Het is beleefd
• Klant voelt zich welkom
• Klant weet dat hij gezien is en zal minder snel de winkel weer uitlopen
• Klant voelt zich gezien en zal daarom sneller naar de verkoper toegaan om iets te vragen
• Klant weet dat hij gezien wordt en zal daarom minder snel iets stelen

Fase 2 van het verkoopgesprek is observeren. Wat is het doel van deze fase?

1. Informatie verzamelen zodat je de klant op de juiste manier kunt aanspreken
2. De klant laten merken dat je hem hebt gezien
3. Jezelf aan de klant presenteren zodat hij een goede indruk heeft van de winkel

Noem een voorbeeld van een winkel die het verkoopsysteem 'semi-zelfbediening' heeft.

Voorbeelden bij de verkoopsystemen

• Zelfbediening: supermarkt, bouwmarkt, warenhuis
• Bediening: veel schoenenwinkels, parfumeriezaak, juwelier, autobedrijf
• Zelfkeuze: veel kledingzaken, drogisterij
• Semi-zelfbediening: supermarkt, waar bijv. brood of kaas wordt verkocht met bediening 

In welk verkoopsysteem is het verkoopgesprek heel belangrijk en zal het initiatief voor een verkoopgesprek vanuit de verkoper komen?

1. Zelfbediening
2. Bediening
3. Zelfkeuze
4. Semizelfbediening

In fase 3 van het verkoopgesprek onderzoek je de koopwens. Hiervoor kun je een vragentrechter gebruiken. Wat voor soort vraag zal je eerste vraag zijn?

1. Reflecterende vraag
2. Gesloten vraag
3. Keuzevraag
4. Open vraag

Koopwens onderzoeken in verkoopgesprek

1. Open vraag: 'Waarmee kan ik u helpen?'
2. Gesloten vraag: 'Fietst u vaak?'
3. Keuzevraag (om sneller achter de koopwens te komen): 'Wilt u een fiets met of zonder trapondersteuning?'
4. Reflecterende vraag als klant twijfelt: 'U vindt deze dus niet zo fijn fietsen? Wilt u een andere fiets proberen?'

Fase 5 van het verkoopgesprek is 'afhandelen'. Wat hoort bij deze fase?

1. Koopweerstand opvangen
2. Artikelverschillen verklaren
3. Afscheid nemen
4. Verkoopargumenten noemen

De vijf fasen van het verkoopgesprek. Zet in de juiste volgorde:
1. Gesprek voeren / 2. Afhandelen / 3. Ontvangen en begroeten / 4. Observeren / 5. Aanspreken en koopwens onderzoeken

Uitwerking vraag

3. Ontvangen en begroeten

4. Observeren

5. Aanspreken en koopwens onderzoeken

1. Gesprek voeren

2. Afhandelen

To do

• Maken H1 vraag 1 t/m 23 op pag. 54 t/m 58 in je boek Verkoopgesprek
• Deze vragen horen bij par. 1.1 t/m 1.6
• Uiterlijk ma. 26 april inleveren in Teams huiswerkopdracht alle
   vragen van H1 (vraag 1 t/m 36)