Les 1

• Communicatie
• MBO
• Studiejaar 2

Communicatie periode 3

Beïnvloeden en overtuigen

WEEK 1

Overtuigen (Aristoteles)

Beïnvloedingsstrategieën
Introductie Cialdini

ARISTOTELES - OVERTUIGEN

Overtuigen: vertrouwen, emoties, logica

Spiegelneuronen: zelfvertrouwen wekt vertrouwen op. Onrustig en nerveus? Twijfel.

Bekend product: speel in op emotie (waarom de klant het product wil hebben)

Onbekend product: speel in op logisch denkvermogen (welke voordelen heeft het product voor de klant?)

Voorbeeld: nieuwe iPhone / dakpannen met geïntegreerde zonnepanelen.

Op jouw droomstage reageren meerdere studenten, maar er is slechts één stageplaats. Er zijn twee dingen die je kunt doen: je doelen en belangen loslaten of anderen beïnvloeden. Wat zou jij doen en waarom?

Beïnvloedingsstrategieën

• Overtuigen (duwstrategie)
  
• Aansporen (duwstrategie)
  

Hierbij ga je uit van je eigen doelen en belangen.

• Onderzoeken (trekstrategie)
  
• Inspireren (trekstrategie)
  

Hierbij ga je uit van de doelen en belangen van de ander, om hem vervolgens van standpunt te laten veranderen.

Duwstrategieën

Overtuigen

Voorstellen doen: hoe zou jij het aanpakken?

Argumenteren: je voorstel vervolgens beargumenteren

Aansporen

Grenzen stellen: als je nog één keer te laat komt plan ik je een week lang niet in.

Beroep doen op autoriteit: hogere functie of inhoudelijk deskundiger

Oordelen: motiveer de ander om het vaker zo te doen. Nadruk op positief gedrag.

Trekstrategieën

Onderzoeken

Vragen stellen: peilen wat de ander wil, zodat je weet waar je invloed kunt uitoefenen

Luisteren: oprecht aandacht geven maakt het makkelijker iemand te beïnvloeden

Persoonlijk beroep doen: vragen om de steun van de ander, laat je gevoelens zien

Coalities sluiten: zoek medestanders, samen sta je sterk!

Inspireren

Anderen enthousiast maken voor jouw doel(en). Zorg dat ze geïnspireerd raken en ervoor willen gaan!

Door van de ene naar de andere stijl te switchen, boek je het vaakst succes!
Welke stijl past het best bij jou? Overtuigen, aansporen, onderzoeken of inspireren?

1. Overtuigen
2. Aansporen
3. Onderzoeken
4. Inspireren

Welke stijl ligt in deze situaties voor de hand?
Je hebt een hoge functie en macht binnen een bedrijf.

1. Overtuigen
2. Aansporen
3. Onderzoeken
4. Inspireren

Iemand heeft een mooi toekomstbeeld nodig om gemotiveerd te blijven.

1. Overtuigen
2. Aansporen
3. Onderzoeken
4. Inspireren

Iemand is bereid naar je te luisteren.

1. Overtuigen
2. Aansporen
3. Onderzoeken
4. Inspireren

Iemand heeft veel weerstand en een stellige, andere mening dan jij.

1. Overtuigen
2. Aansporen
3. Onderzoeken
4. Inspireren

Nieuw onderwerp!

Heb je weleens een product gekocht...

...omdat er nog maar enkele beschikbaar waren?

1. Ja
2. Nee

...omdat er veel positieve recensies over geschreven werden?

1. Ja
2. Nee

...omdat je een gratis sample kreeg, en je daarna geen ‘nee’ meer durfde te zeggen tegen de verkoper?

1. Ja
2. Nee

...omdat een bekende Nederlander het ook had?

1. Ja
2. Nee

...omdat de verkoper ontzettend aardig was en je het hem gunde?

1. Ja
2. Nee

Als je op één of meer vragen 'ja' hebt geantwoord...

Zou dat kunnen komen door Cialdini's principes om klanten te verleiden tot het doen van aankopen.

Opdracht

Zoek de 6 principes van Cialdini op. (mag in tweetallen)

Leg ze in je eigen woorden uit en geef bij alle 6 een praktijkvoorbeeld.
Gebruik de reader en het internet voor deze opdracht.

Straks komt een aantal van jullie aan het woord om een principe uit te leggen.