les 4 periode 3

• uiterlijke verzorging
• MBO
• Studiejaar 1

les 4 periode 3

Aan het einde van deze les...

-Heb je kennis gemaakt met verschillende verkooptechnieken

-Weet je wat LSD inhoudt

-Weet je hoe je bezwaren kunt wegnemen

Dus verkooptechnieken samen gevat...

Sympathie opwekken

Middeling

Maar er is nog veel meer:
-SPIN: situatie, probleem, implicatie en need-payoff (veelal bedrijven)
-SNAP: Veel informatie geven, maar de klant het gevoel geven zelf te beslissen

-Challenger: Sales vanuit een opgebouwde relatie

-Consultatief of oplossing selling: Door het probleem in kaart te brengen kun je de verkoop goed aansluiten (deze wordt het meeste toegepast in retail)

00:19

Wat gaat hier mis?

Er wordt niet naar de verwachting/wens van de klant gevraagd

weinig inhoudelijke info

etc...

Je hebt misschien wel eens gehoord van LSD (nee, niet dat pilletje...)

Wat is LSD?
Luisteren Samenvatten Doorvragen

Dit kun je heel gemakkelijk toepassen in al je gesprekken, maar ook in jouw verkoop gesprek

In het volgende filmpje zie je een mooi voorbeeld van slecht luisteren

Lieve collega

Via het wieltje instellingen kun je de NL ondertiteling aanzetten. 

Bezwaren wegnemen...zo doe je dat!

verschillende bezwaren:

-Onverschilligheid

Er is niks wat de klant kan overtuigen...jij moet dus nog meer vragen stellen om de oplossing te achterhalen

-Misverstand

De klant begrijpt jou verkeerd... Probeer erachter te komen hoe dit komt en dit te corrigeren

-Beperking

Jouw product bevat onvoldoende eigenschappen om aan de wensen van de klant te voldoen. Benoem de beperking, maar vergeet niet om de voordelen te benadrukken

-Concurrenten

A. Benadruk de voordelen van jouw product

B.  Benadruk de voordelen van jouw product en vergelijk deze met de nadelen van jouw concurrent

C. Sandwich de voordelen van jouw product met de nadelen van jouw concurrent in het midden

-Twijfel

Toon begrip en gun de klant de ruimte voor twijfel. Geef de klant de ruimte om hierover na te denken

Naast bezwaren zijn er ook weerstanden

Kwaliteitsweerstanden

De klant heeft andere verwachtingen hiervan, maar heeft toch interesse. Aan jou de kans om de klant toch te overtuigen

Prijsweerstanden= te duur!

Dit kan doordat de klant het zich niet kan veroorloven of de klant het artikel te prijzig vindt. 
Jij kunt aandragen dat goedkoop duurkoop is. Tenslotte betaal je voor kwaliteit..

Serviceweerstanden

De levertijd is te lang, de aansluitkosten zijn niet gewenst of het artikel wordt niet gratis op maat gemaakt.

Maar er wordt in ruil voor de service wel vakmanschap geleverd.

Gezien jij nu een verkoop expert bent, gaan jij een verkoop via de telefoon doen

Jij gaat jouw favo lip-product aan een klasgenoot verkopen via de telefoon

Lieve collega.

De eerste 1.10 van dit filmpje zijn van toepassing.. de rest is overbodig...

Portfolio opdracht 2 werkproces 2&3

Volgende les...

-Gaan we de voortgang van de opdrachten van dit werkproces bekijken...

www.teamleader.nl