Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken

• Verkoop theorie
• MBO
• Studiejaar 2

Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken

Goed personeel

Hogere omzet

Beschouwt de klant als koning

Fasen in een verkoopgesprek

1. Ontmoeting
2. Overtuiging
3. Afronding 

De ontmoeting

1. Begroeting
2. Observeren
3. Aanspreken
4. Koopwens onderzoeken 

Begroeten en observeren

Na het welkom heten, ga je goed op het gedrag van de klant letten. Je bekijkt hoe je hem/ haar verder gaat benaderen.

Wat doe je bij het observeren?

Waarom begroet je een klant?

Tips aanspreken klant:

1. Blijf beleefd
2. Spreek netjes en duidelijk
3. Kijk de klant aan als je tegen hem praat.
4. Zeg 'u' (en meneer/mevrouw) tegen volwassen klanten 

Koopwens onderzoeken

Koopmotief

Achter de koopwens schuilt het koopmotief, bijv.:

-Fruitschaal is leeg, je gaat naar de groenteman

-Vader is jarig wilt een cadeau kopen

-Boodschappen doen voor het avondeten

Jouw reactie:
De klant kijkt zoekend rond.

1. Kun je het zien?
2. "Goedendag, Kunt u alles vinden?"
3. "Goedendag, bent u naar iets speciaals op zoek?"
4. 'Wij hebben de wasverzachter in de aanbieding.'

Actief luisteren

Soorten vragen

1. Open vraag
2. Gesloten vraag
3. Keuzevraag
4. Reflecterende vraag 

Tip:

Let goed op de non-verbale communicatie. Waarom?

Maak opdracht 2 t/m 8

Blz.88 t/m 91

3.3. De overtuiging

1. Tonen en demonstreren
2. Informeren
3. Adviseren 

Artikelverschillen verklaren

Vergelijkende methode​

Optelmethode​

Aftrekmethode​

Deelmethode

Koopweerstand

Ga nooit in discussie met de klant die een bzwaar heeft en dring nooit aan.

Maatwerk bieden

1. Maatwerkadvies
2. Maatwerkproducten
3. Maatwerkdiensten 

Maak opdracht 9 t/m 11 blz. 99 en 100

3.4 De afronding

1. Artikel afrekenen en inpakken
2. Afscheid nemen 

Waarom wordt iets ingepakt?

Afscheid nemen

Meelopen naar de deur en deur openhouden

Goedendag wensen

Bied een folder aan

Tip

Beleefd afscheid nemen zorgt ervoor dat een klant terugkomt. Goede indruk achterlaten

Maak opdracht 12 t/m 15 blz. 103 -105