20MRa Sales Les 2 Observeren, vooroordelen, koopwens

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1,4

20MRa Sales

Les 1: Samenvatting

• Een verkoopgesprek is in vijf fasen.
• Bedrijf, product én klant nemen veel bagage mee naar gesprek.
• Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies.
• Goed verkopen geeft concurrentievoordeel. 

Wat gaan we leren?

• Fase 2 Observeren
  
• Fase 3 Koopwensonderzoek

5 Fasen

Fase 2 Observeren

Je observeert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant:

• Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken?
  
• Kijkt de klant zoekend rond?
  
• Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals?
  
• Merk je aan het gedrag van de klant dat hij iets wil kopen?
  

Verbale communicatie

Non-verbale communicatie

Aandachtspunten non-verbaal?

Aandachtspunten non-verbaal?

• Ogen
• Armen; gesloten of open houding
• Rechte rug of gebogen 
• Veel of weinig beweging
• Hand vaak naar gezicht

Wat kun je weten?

Wat kun je weten?

Wat kun je weten?

Fase 3: aanspreken en koopwens

• Vooroordelen over product!
  
• Klanten hebben ook al gedachten over je merk, merk van het product, de specifieke winkel.
• Op basis van mond-op-mond reclame, scoial media, nieuws, reclame, etc.

Fase 3: aanspreken en koopwens

• Koopwens; gericht of ongericht
• Koopmotief / koopbehoefte
• Vooroordelen over klant!
• Vooroordelen over product!

Koopwensonderzoek

• Verschillende technieken toepassen.
• Klant zo volledig mogelijk helpen.

Wat voor gesprekstechnieken kennen jullie? Specifiek aub!

Gesprekstechnieken

• LSD
• Verbredende vragen en verdiepende vragen
  (Containerbegrippen)

Koopwensonderzoek

Opdracht aanspreekzin

• 30 minuten.
• In groepen van 3.
  Rol 1: Klant (los van je eigen leeftijd, geslacht, cultuur, etc.)
  Rol 2: Verkoper
  Rol 3: Observator
• Doel: achterhaal koopwens, gebruik LSD methode, stel open vragen.
• Observator: noteer Tip & Tops van de verkoper.
• Iedereen elke rol 1x.
• Afsluitend klassikaal bespreken.

Les 2: Samenvatting

• Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
• Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen.