Sales h4.5 h4.6

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Wat gaan we doen vandaag?

Terugblik H4.3 & H4.4

H4.5 Inkoopmodel Kraljic

H4.6 Klanttypologieën DAS

H4.4 Koopgedrag bij B-to-B

New task

Modified Rebuy

Straight rebuy

Een organisatie vervangt het oude koffiezetapparaat met een nieuw koffiezetapparaat met meerdere functies. Dit is een voorbeeld van:

Een bedrijf wil een gezond beleid voor zijn medewerkers. Ze zijn voor het eerst op zoek naar een watermachine. Dit is een voorbeeld van:

Piramide van Maslow

H4.5 Inkoopmodel van Kraljic

Het inkoopmodel is een hulpmiddel om effectief in te kopen. Het model maakt op twee manieren onderscheid: 

1. producten hebben veel of weinig invloed op de winst van de organisatie

2. producten hebben veel/weinig risico van levering

https://www.youtube.com/watch?v=ENleovIz28Y&ab_channel=MVONederland

Vanuit de inkoper:

Routineproducten

Producten met een laag inkooprisico en lage invloed op de winst.

Voorbeelden zijn: kantoorartikelen, onderhoudsmaterialen 

Knelpuntproducten

Producten met een hoog inkooprisico en lage invloed op de winst

Voorbeelden zijn: Inktvulling voor printer

Hefboomproducten 

Producten met een laag inkooprisico en hoge invloed op de winst

Voorbeelden zijn: producten die invloed hebben op het eindproduct (staal en grondstoffen)

Strategische producten

Producten met een hoog inkooprisico en hoge invloed op de  

Voorbeelden zijn: relatiebeheersysteem

Als het inkooprisico voor de inkoper hoog is, heb jij als verkoper veel macht.

Als het inkooprisico voor de inkoper laag is, heeft de inkoper macht richting jou.

H4.6 Klanttypologieën DAS

Dominant

Afstandelijk

Sociaal gedrag

Dominant gedrag

geldingsdrang

willen winnen

alles is een wedstrijd

valkuil: anderen voelen zich niet gewaardeerd en gaan tegenwerken

Afstandelijk gedrag

werkt het liefst met feiten en cijfers

gevoelens zijn onbelangrijk

besluitvormingsproces kan lang duren

Sociaal gedrag

behoefte aan acceptatie en begrip

meegaand en flexibel

wil aardig gevonden worden

Opdracht:

Maak de DAS test op bladzijde 122, 123, 124, 125 en 126.

Ga na hoeveel procent je Dominant, Afstandelijk of Sociaal bent. 

Maak een Word bestand en zet hier de resultaten in. Geef per categorie aan of je jezelf hierin kunt vinden.

Stuur het op naar: [e-mail]

Huiswerk:

21 t/m 36