Hoofdstuk 3

• sales
• MBO
• Studiejaar 2

Soorten vragen??

Examenterm

5.3.6 noemen, beschrijven en herkennen van het gebruik van vraagtechnieken: open versus gesloten vragen, trechteren, controle vragen, hypothesevraagtechniek, suggestieve vraagtechniek, alternatieve vraagtechniek en reflecterende vraagtechniek

Open vragen

• Zijn vragen die beginnen met een vragend voornaamwoord, zoals: Hoe? Wat? Wanneer? Waar? Wie of Waarom?
• Je nodigt iemand uit om vrij (en uitgebreid) te zeggen wat zij/hij wil. (gevoelens, mening, gedachten en ervaringen)
• Goed voor de relatie: je bent betrokken

Gesloten vragen

• Zijn vragen waarop maar 1 antwoord mogelijk is (ja of nee), maar ook keuze vragen (of/of)
• Beginnen met een persoonsvorm (=werkwoordsvorm) bijv: Heb jij ook honger? Wil je koffie of thee?
• Als je snel iets (feit) wilt weten
• Het komt wat zakelijk en kil over

Geef een voorbeeld van een suggestieve vraag

Suggestieve vragen

• = vragen waar al een mening/oordeel van jezelf in verborgen zit. Bijvoorbeeld: Vind je deze les ook niet saai? 
  
• Eigenlijk stel je de vraag alleen omdat je bevestiging wilt hebben van de ander; je wilt dat hij het er mee eens is.
  
• Vaak durven mensen/kinderen bij deze vragen niet met hun echte mening komen en zullen met je meepraten. 
  
• Stel dit soort vragen dus niet!!!!
  
• Wil je de mening van de ander weten, stel dan een open vraag!
  
• Bijvoorbeeld: Wat vind je van deze les? 
  

Geef een voorbeeld van een keuzevraag

Keuzevraag

Je dwingt de klant tot het maken van een keuze

+ als de klant in principe al een product wil kopen

+ ook wel alternatieve vraag genoemd

Controlevraag

- Heeft de klant het begrepen?

- Gebruik je vaak in afsluitende fase van een gesprek

'' Spreekt u dit aan''?

'' Heb ik uw vraag voldoende beantwoord?''

Wat is een kenmerk van een retorische vraag?

Retorische vraag

-> je verwacht geen antwoord

-> te voorhand liggend

-> gebruiken als bevestiging

'' U wilt toch ook uw omzet verhogen''?

'' Dit is toch de beste oplossing voor uw bedrijf?''

Nu

Goed lezen hoofdstuk 4

Maak inzicht\kennisvragen hfst 4