Verkoopvaardigheden H4.5

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Hoofstuk 4.5

Een verkoopgesprek kent in hoofdlijn 3 fases:

1. Informatiefase

2. Afstemmingsfase

3. Afsluitfase

Hoofstuk 4.5

Afstemmingsfase:

1. Klantwens achterhalen

2. Klantwens vertalen

3. Verkoopsignaal herkennen

4. Omgaan met verkoopsignalen

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Wanneer start je een productdemonstratie?

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Tijdens de afstemmingsfase onderzoek je samen met de klant zijn wensen en behoeften. 

Pas als je zeker weet dat jouw product of dienst past bij de behoeften van de klant spreek je over, of demonstreer je je product of dienst.

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

5 stappen:

1. Herhaal de belangrijkste behoeften van de klant.

2. Demonstreer het product op zo’n manier dat je antwoord geeft op de vragen van de klant.

3. Visualiseer je product of dienst en betrek de ander in je demonstratie.

4. Spreek niet over de prijs van je product of dienst.

5. Lok reacties uit; stel vragen.

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Rollenspel: Verkoop een van huis meegenomen product.

Klant: ???

Verkoper: ???

Gespreksdoelen

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Je doet  een aanbod op maat. In dit aanbod ga je die eigenschappen van je product of dienst benadrukken die 

het best aansluiten bij de wensen en (financiële) mogelijkheden van de klant. Je gaat op basis van verkoopargumenten de klant overtuigen van de juistheid van je aanbod van je product of dienst.

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Als het aanbod is gedaan, moeten de voordelen van dit product of van deze dienst duidelijk zijn worden. Stem je argumentatie af op de denkwijze van de klant. Het gaat daarbij om:

1. De oplossing van het klantprobleem,

2. Productkenmerken,

3. Productvoordelen, verschil uitleggen

Verkoopargumentatie doe je aan de hand van kennis van de klant en kennis van het product.

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Rollenspel:

Verkoop een magnetron

Verkoop een vakantie

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Rollenspel: Verkoop een Magnetron.

Klant	Verkoper
Elmer	Lucie
Timon	Christopher
Peter	Ruben
Mariëlle	Lukas

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Rollenspel: Verkoop een Vakantie.

Klant	Verkoper
Lucie	Peter
Christopher	Mariëlle
Ruben	Elker
Lukas	Timon

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Theorie

Probeer achter de reden van de weerstand te komen door middel van Doorvragen.

Oplossen door: gelijk geven, ongelijk bewijzen, compenseren of uitleggen

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

In deze opdracht behandelende we de volgende soorten weerstanden:

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

1. Ik vind het te duur.

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

2. De levertijd is te lang

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

3. Waarom zou ik voor uw product kiezen?

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

4. Ik heb het anders gehoord

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

5. Kunt u mij nog een keer alle voordelen
 noemen? 

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

6. Waarom krijg ik geen korting?

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

7. Volgens mij ziet u dat verkeerd

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

8. De vorige levering was te laat

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

9. Maar uw oplossing is toch veel duurder
 dan product Y?

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

10. Maar dan nog voldoet het niet aan al onze
 wensen

Reden? Soort weerstand? Reactie?

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Rollenspel:

Herkennen van en omgaan met weerstanden.

Observatieformulier

Hoofstuk 4.9

Onderhandelen

Onderhandelen: een leuk, maar serieus spel!

Een verkoper wil zijn zaken natuurlijk met zoveel mogelijk winst verkopen en de inkoper wil alles zo goedkoop mogelijk inkopen.

Voor beide partijen is het van belang om goed te kunnen onderhandelen.

1. Tijdens het onderhandelen mag je nooit vragen stellen aan de tegenpartij.

1. Juist
2. Onjuist

2. Er zijn verschillende onderhandelingstactieken.

1. Juist
2. Onjuist

3. Bij een onderhandeling zijn altijd meerdere partijen betrokken.

1. Juist
2. Onjuist

4. Tijdens het onderhandelen heeft iedereen dezelfde belangen en doelstellingen.

1. Juist
2. Onjuist

5. De onderhandelaars doen voorstellen, bedenken oplossingen en geven alternatieven om tot
overeenstemming te komen.

1. Juist
2. Onjuist

6. Het is verstandig om samen te vatten wat de tegenpartij voor bod heeft gedaan.

1. Juist
2. Onjuist

7. Als verkoper moet je irritatie opwekken bij de tegenpartij.

1. Juist
2. Onjuist

8. Je moet er als verkoper alles aan doen aardig gevonden te worden door de tegenpartij.

1. Juist
2. Onjuist

9. Geduld is een schone zaak.

1. Juist
2. Onjuist

10. Het sluiten van een compromis tijdens het onderhandelen is ten strengste verboden.

1. Juist
2. Onjuist

11. Liegen over de betalingsvoorwaarden mag, als je op die manier een deal kan sluiten.

1. Juist
2. Onjuist

12. Bij de salamitactiek wordt er één aanbod gedaan waarin alles inclusief is.

1. Juist
2. Onjuist

13. In alle landen over de hele wereld gaat onderhandelen op dezelfde manier.

1. Juist
2. Onjuist

14. Ga er als verkoper niet vanuit dat je weet hoe zaken zullen gaan, wat de tegenpartij wil of hoe ze
zullen reageren.

1. Juist
2. Onjuist

15. Aan het einde van een onderhandeling is er altijd een winnaar en een verliezer.

1. Juist
2. Onjuist

16. Een goede onderhandelaar is iemand met een goed inlevingsvermogen.

1. Juist
2. Onjuist

17. Het is niet interessant of de verkoper wel of geen respect heeft voor de tegenpartij.

1. Juist
2. Onjuist

18. Gevoel voor humor is not done bij onderhandelen.

1. Juist
2. Onjuist

19. Tijdens een verkoopgesprek is het zaak om zo snel mogelijk te beginnen met onderhandelen.

1. Juist
2. Onjuist

20. Non-verbale communicatie speelt een rol bij onderhandelingen.

1. Juist
2. Onjuist

Hoofstuk 4.10

Onderhandelen

Theorie Onderhandelen

Hoofstuk 4.10

Onderhandelen

Rollenspel Onderhandelen

Groep 1: Kim, Quinten, Kendra

Groep 2: Christian, Matthias, Folkerus

Groep 3: Didier, Justien, Chris, Jan-Willem