Week 7: Samenvatten en afsluiten

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

Je weet hoe je je de vraag achter de vraag hoort

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie en opdracht: 

Energizer

Theorie en opdracht: 

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Verkenning

Casus Bijenkorf en G-Star

1. Oefen in tweetallen de verkenning met je bedrijfspresentatie

2. Geef elkaar feedback

3. Oefen met de docent voor de klas

Wat weet je al?

Hoe sluit je een gesprek af?

Omschrijving

* samenvatten van de wensen en behoeften dmv LSD

*vervolgafspraak maken (noteren in agenda!)

Theorie LSD

Opdracht filmpje

Waar staat LSD voor?

Hoe laat je zien hoe je luistert?

Hoe pas je de D toe?

Waarom zou je ook LSD toepassen als de klant geen zaken met je wilt doen?

luisteren doe je met je oren en ogen. Je kijkt naar de gesprekpartner en je let op non verbale communicatie

Samenvatten: checken van beide kanten of het verhaal duidelijk is. Zo kun je horen of je het goed hebt begrepen

Opdracht filmpje

Waar staat LSD voor?

Hoe laat je zien hoe je luistert?

Hoe pas je de D toe?

Waarom zou je ook LSD toepassen als de klant geen zaken met je wilt doen?

luisteren doe je met je oren en ogen. Je kijkt naar de gesprekpartner en je let op non verbale communicatie

Samenvatten: checken van beide kanten of het verhaal duidelijk is. Zo kun je horen of je het goed hebt begrepen

Confrontatie

Opdracht presentatie (confrontatie)

Powerpoint

1. Intro

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (G-Star)

4. Assortiment/productaanbod

5. Presenteer jouw PowerPoint

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

5 fases:

1. Nazeggen inhoud
2. Herformuleren inhoud
3. Aanspreken gevoel
4. Herformuleren en gevoel uitspreken
5. Empatisch luisteren 

Eerst begrijpen en dan begrepen worden

Argumentatie

En nu jij!

confrontatie en argumentatie

Ontwikkel voor het gesprek tussen G-Star en de Bijenkorf een:

*ENN

*KVV

*Sellogram

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Tegenwerping

Tegenwerping /Bezwaar

*U past niet binnen ons assortiment.

*U bent te duur

*we hebben geen ruimte voor nieuwe merken

*kwaliteit is te laag voor de Bijenkorf

Instemming

*Vat samen 

*pas SPIN toe

*vraag om de order

Order

Maak afspraken over vervolg gesprek of offerte

Praktische zaken beoordeling

Zorg dat je 5 min voor aanvang van je toetsing aanwezig bent

Wacht op de stoelen voor het lokaal

Neem de offerte 3x uitgeprint mee

Neem pen en papier mee

Zorg voor nette kleding

Planning staat in teams

Inhalen of herkansen kan niet

Portfolio aanleverdatum: 

Inhoud Portfolio les 7

1. Wat zijn de drie belangrijkste inzichten die je hebt gekregen tijdens het werken aan deze module?

2 . Denk je dat deze informatie je gaat helpen in je beroepspraktijk? Zo nee, wat heb je nog meer nodig? Zo ja, op welke manier?

3. Over welk onderwerp zou je nog meer willen leren?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Inhoud Portfolio les 6

1. Verwerk je SPIN vragen 

2. Wat gaat er goed in de uitvoering van de verkenning en wat kan beter?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Casus G-Star

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is G-Star ontstaan?

In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?

Welke collecties heeft G-Star? 

Inhoud Portfolio 

1. bedanken voor gesprek

2. doel van gesprek delen

3. agenda en tijdsduur

4. check verwachting klant

5. voorstel van jezelf

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning

3. Bedrijfspresentatie

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet hoe je je de vraag achter de vraag hoort

Ik ben goed voorbereid voor de generale repetitie

1. ja
2. nee, en dit gaat mij ook nooit lukken
3. nee, maar ik red dit zelf wel