Verkoopgesprek

• Nederlands
• MBO
• Studiejaar 1,2

Advies & Verkoop

Wat weet je over een verkoopgesprek?

Wat wil je nog weten over een verkoopgesprek?

Na deze les

• Weet je welke eigenschappen een goede verkoper heeft
• Ken je de verschillende fases van een verkoopgesprek
• Weet je hoe je koopmotieven moet achterhalen en waarom

Wat is een verkoopgesprek?

Een verkoopgesprek is een gesprek tussen een verkoper en een klant met het doel een product of dienst te verkopen. 

Of je wel of niet een verkoopgesprek voert, 

hangt samen met de winkelformule, 

het verkoopsysteem en de branche

Winkelformule

De manier waarop een winkel zijn producten verkoopt.

Verkoopsystemen

- bediening

- zelfbediening

- semi-zelfbediening

vroeger - nu - toekomst

Branche / Concurrentie

Een branche is een groep bedrijven 

die een zelfde soort product 

produceren en/of verkopen

Deze drie hebben invloed op:

- de duur van het verkoopgesprek

- de mate waarin je ingaat op de eigenschappen van een artikel

- het aantal vragen dat je stelt in een verkoopgesprek

Winkelformule

Verkoopsysteem

Branche / concurrentie

Schoenmakerij?

Communiceren

Wanneer je klanten ontvangt en benadert, heb je communicatieve vaardigheden nodig. 

Ook moet je je kunnen inleven in de klant. 

Heeft de klant behoefte aan een verkoopgesprek?

Goed gesprek = luisteren

Actief luisteren 

Samenvatten  

Doorvragen

Communiceren

Verbale communicatie

• Wat je zegt, de boodschap  

Non-verbale communicatie

• Spreekhouding 
  
• Oogcontact 
  
• Stemgebruik 
  
• Mimiek 
• Lichaamshouding
• Intonatie

Non-verbaal is vijf keer krachtiger dan verbaal.

De verkoper wil de klant het gevoel geven dat hij belangrijk is

De klant ertoe bewegen om het product te kopen

De verkoper wil dat de klant hem of haar vertrouwt

De verkoper geeft informatie over het product of dienst dat hij verkoopt

de koper geeft informatie over wat het product of de dienst die hij zoekt

kennis

houding

gedrag

Verkoop Gesprek

3 fases

Klant behoeftes

Koopgedrag

ontvangen klant

- aanspreken (instapmoment)

 -begroeten

-openingszin zeggen

Onderzoeken

advies geven

-Koopwens onderzoeken

-Advies geven

-Prijs noemen

Diagnose / advies

Afronden

-Afhandelen

-Bijverkoop

-Afscheid nemen

Recept

Herkennen koopgedrag

- Loopt de klant rustig of gehaast?

- Loopt de klant doelgericht of dwaalt hij meer door de winkel?

- Weet de klant wat hij wil of twijfelt hij?

- Heeft de klant zich van tevoren georiënteerd?

- Kijkt de klant zoekend rond naar een verkoper of schiet hij direct een verkoper aan?

Welke vragen kun je stellen om de behoefte van een klant te achterhalen?

wat ging hier
niet goed?

Wat weet je nu over het verkoopgesprek?