Extra les herkansing

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Herkansing SALES examen

Dinsdag 12 december 12.00 uur!!!!

Verkoopplan

Beschrijving van de doelen, acties en financiële onderbouwing voor het binnenhalen of behouden van klanten. 

Verkoopplan -Accountplan

^{Verkoopplan: strategie voor alle klanten} 

^{Accountplan: strategie voor 1 specifieke klant} 

 

^{Uit een verkoopplan leid je meerdere accountplannen af.}  

Onderdelen van een verkoopplan

1. Verkoopanalyse
2. Verkoopprognose
3. Verkoopdoelen
4. Verkoopstrategie
5. Verkooptactiek
6. Verkoopactieplan
   

Verkoopdoelen SMART formuleren

 S pecifiek

M eetbaar

    A cceptabel

   R ealistisch

         T ijdgebonden

Accountmanagement

Strategische aanpak voor de lange termijn met als doel de relatie met een account te verbeteren of te versterken. 

Account

Zakelijke klant waarmee een leverancier een intensieve en langdurige relatie onderhoudt. 

Verkoopplan - Accountplan

Verkoopplan: strategie voor alle klanten

Accountplan: strategie voor 1 klant

Accountmanagent - Productmanagement

•  Productmanagement is het management van alle marketingactiviteiten van een product. 
  
• Accountmanagement gaat het om het managen 

van de relatie met een klant 

Accountplanning

Fase 1: Accountanalyse

Fase 2: Accountdoelen

Fase 3: Accountstrategie

Fase 4: Accountbewaking 

Opdracht

• Lees hoofdstuk 9.4 tot en met 9.8.
• Maak een volledige samenvatting van 9.4 tot en met 9.8. Verwerk daar de inhoud van de 4 fasen van accountplanning in. 
  

10 woorden - 1 minuut

1. Modified Rebuy

2. ENN - matrix

3 Verzachtende tegenspraaktechniek

4. Coöperatieve onderhandelingsstrategie

5. SMART

6. AIDA

7. KBC techniek

8. BPO

9. ZBMO-model

10. Cross-selling

Theorie

Prospect rating

Client rating

Prospect rating

Indelen van potentiële klanten in categorieën. 

Client rating (Customer rating)

Methode om klanten naar waarde te rangschikken door deze te beoordelen op een aantal criteria. 

Criteria voor Clientrating

1. Omvang van de klant
2. Groeimogelijkheden bij de klant.
3. Sterkte van de eigen positie bij de klant.
4. Behoefte van de klant aan bezoek.
5. Functie van het bezoek.
   
6. Winstgevendheid van een klant.