Verkoopvaardigheden H4

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Hoofstuk 3.4

Behoefte peilen

Een verkoopgesprek kent in hoofdlijn 3 fases:

1. Informatiefase

2. Afstemmingsfase

3. Afsluitfase

Hoofstuk 3.4

Behoefte peilen

Klantbehoefte / Koopmotief

Wat heb ik gedaan dit weekend en waarom?

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Een verkoopgesprek kent in hoofdlijn 3 fases:

1. Informatiefase

2. Afstemmingsfase

3. Afsluitfase

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

De afstemmingsfase begint zodra de verkoper voldoende informatie heeft ontvangen en is afgelopen wanneer er wel of geen overeenstemming is.

Theorie

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Hier begint het verkopen: 

Het koppelen van klantwensen aan een product.

 'Voor wat u wilt, heb ik de volgende mogelijkheden'

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 1:

Veiligheid

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 2:

Betrouwbaarheid

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 3:

Snelheid

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 4:

Gebruiksgemak

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 5:

Schoonmaakbaarheid

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 6:

Service

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 7:

Korting

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 8:

Flexibiliteit

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 9:

Zekerheid

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 10:

Maatschappelijk verantwoord

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

Klantwens 11:

Milieuvriendelijk

1. Veiligheid
   
2. Betrouwbaarheid
3. Snelheid
4. Gebruiksgemak
5. Schoonmaakbaarheid
6. Service

Hoofstuk 4.1

Klantwens vertalen

7. Korting

8. Flexibiliteit

9. Zekerheid

10. Maatschappelijk Verantw.

11. Milieuvriendelijk

Hoofstuk 4.2

Klantwens vertalen 2

Praktijk koppelen klantwens en product.

3 groepen bereiden een presentatie voor:

• Je krijgt een winkel en een klantwens.
  
• Zoek in de winkel een passend product
  
• Maak in een korte presentatie duidelijk waarom dit product
  

Hoofstuk 4.2

Klantwens vertalen 2

Praktijk koppelen klantwens en product.

Groep 1: Jacob, Marnick, Mathijs

Je werkt bij: Terwolde Renault Groningen

Klantwens: 

Klant wil een goedkope, zuinige, jonge, kleine gebruikte Renault

Hoofstuk 4.2

Klantwens vertalen 2

Praktijk koppelen klantwens en product.

Groep 2: Michiel, Niels, Pim

Je werkt bij: Brixx Groningen

Klantwens:

Klant (man) wil een modieuze blauwe tas voor 17" laptop, niet te duur.

Hoofstuk 4.2

Klantwens vertalen 2

Praktijk koppelen klantwens en product.

Groep 3: Stefan, Stijn, Sven, Tim

Je werkt bij: Westerhaven Muziek

Klantwens:

De klant wil een akoestische gitaar voor beginners, western, met hoes.

Hoofstuk 4.3

Herkennen

Wat is een koopsignaal?
Waaraan kan je een koopsignaal herkennen?

Lees de theorie bij Hoofdstuk 4, Opdracht 3

Hoofstuk 4.3

Herkennen

Koopsignalen herkennen.

Hoe weet je dat een klant geïnteresseerd is in je product of dienst?

(meerdere antwoorden mogelijk)

Hoe weet je dat een klant geïnteresseerd
is in je product of dienst?

Hoofstuk 4.3

Herkennen

Vier soorten koopsignalen:

• Klant stelt vragen.
  
• Klant heeft een bezwaar.
  
• Klant luistert goed en ordent.
  
• Klant wil meer schriftelijke informatie.

• Non-verbaal kan een klant ook aangeven dat hij geïnteresseerd is, dit kun je onder andere zien aan zijn houding en manier van kijken.
  

Hoofstuk 4.3

Herkennen

Opdracht:

Stel, je wilt een mobieltje aanschaffen en je gaat naar verschillende winkels.

Welke koopsignalen kan de verkoper van jou verwachten? Geef van elke vier in de theorie genoemde categorieën ten minste twee duidelijke voorbeelden van koopsignalen die jij afgeeft.

Welke twee koopsignalen geef jij af bij:
Klant stelt vragen.

Welke twee koopsignalen geef jij af bij:
Klant heeft een bezwaar.

Welke twee koopsignalen geef jij af bij:
Klant luistert goed en ordent.

Welke twee koopsignalen geef jij af bij:
Klant wil meer schriftelijke informatie.

Hoofstuk 4.4

Omgaan met koopsignalen

Wat doe je als je een koopsignaal krijgt?

1. Geef duidelijk antwoord op de vraag
2. Voegt een verkoopargument toe (koopmotief)

"Ik vind dat mobieltje wel erg duur, wat kost die andere?"

Hoofstuk 4.4

Omgaan met koopsignalen

Wat doe je als je een koopsignaal krijgt?

"Ik vind dat mobieltje wel erg duur, wat kost die andere?"

Dat andere mobieltje kost..... maar afhankelijk van wat u ermee wilt doen kan het toestel waar we
 het zojuist over hadden, in gebruik veel goedkoper zijn. 

Hoofstuk 4.4

Omgaan met koopsignalen

Wat doe je als je een koopsignaal krijgt?

 "Dus bij dit mobieltje kan ik nooit meer belkosten maken dan de beltijd die ik van te
voren inkoop?"

Hoofstuk 4.4

Omgaan met koopsignalen

Wat doe je als je een koopsignaal krijgt?

 "Dus bij dit mobieltje kan ik nooit meer belkosten maken dan de beltijd die ik van te voren inkoop?"

Dat klopt, met deze telefoon zijn de kosten zeer overzichtelijk, u heeft...en...(herhaling van eerder opgepikte koopmotieven).

Hoofstuk 4.4

Omgaan met koopsignalen

Rollenspel

Klant: Jacob, Mathijs, Sven, Michiel, Pim

Verkoper: Stefan, Marnick, Tim, Stijn, Niels

Gespreksdoelen