Hoe om te gaan met prijs bezwaren

• Dierverzorging
• MBO
• Studiejaar 1

Wat doe je met
tegenwerpingen

Kosten

Vanuit het bedrijfsleven heb je te maken met meer dan alleen het bedrijfspand, de machines of de ingrediënten die je nodig hebt. Het gaat erom dat je je bedrijf gezond kunt houden. Denk aan het onderhouden van het machinepark, het aankopen van schoonmaakmiddelen en de kosten van medewerkers.

Kosten

Naast je bedrijf moet je natuurlijk ook jezelf kunnen blijven onderhouden. Je werkt immers om je privé leven te kunnen betalen. Een dak boven je hoofd, het plakje kaas op je boterham of het lidmaatschap van de sportclub. Werk je voor een bedrijf en ontvang je salaris, dan betaal je alles daarvan. Ben je eigen baas, dan haal je dit uit de opbrengsten van je bedrijf. 

Afzet

Bij een dierenspeciaalzaak gaat het om de producten die verkocht worden, bij een hondentrimsterkan dat de gedeclareerde uren zijn. 

 Het aantal verkochte eenheden (stuks, uren, etc.) noemen we afzet. 

Omzet

Als we de afzet in geld uitdrukken noemen we dit: omzet of opbrengst verkopen.

De omzet bereken je door de volgende formule te gebruiken:

omzet = verkoopprijs x afzet (aantal verkochte eenheden)

Kosten

Zoals gezegd moet iedereen zijn bedrijf gezond kunnen houden en zelf eten op de plank hebben en houden. Met alleen zoveel mogelijk afzetten ben je er niet. Je kosten moeten ook nog van je gemaakte omzet afgehaald worden. Je kunt je gemaakte omzet namelijk niet helemaal zelf opmaken aan nieuwe kleding of andere leuke privé dingen.

Kosten

Van de omzet moet dus nog geld af, maar over wat voor soort geld hebben we het dan? We praten in dit geval over kosten. De kosten bestaan uit de prijs die je betaald voor het maken van een product, gebruik van productiemiddelen en/of dienst. 

Met welke kosten heeft een bedrijf te maken?

Welke kosten zijn hiervan variabel?

Brutowinst

Wanneer je van je omzet je gemaakte kosten afhaalt, dan houdt je als je het goed doet een bedrag over. Dat noem je de winst.

De brutowinst bereken je als volgt : winst = omzet – kosten

Nettowinst

Als je van de brutowinst de vaste kosten afhaald, blijft de nettowinst over

Kostprijs bepalen:

Je begint met het bepalen van de Inkoopprijs. 

Dit is  de inkoopwaarde van diervoer, dierbenodigdheden of overige zaken die je aan de klant wilt verkopen. .

(Het gaat hierbij om de inkoopprijs, zonder de BTW)

Opslag

Daarna bepaal je met welk percentage je de inkooprijs moet verhogen om de vaste lasten (zoals huur, lonen van medewerkers, gas, water, licht ,verpakking, derving, en natuurlijk de winst van de ondernemer), moet verhogen.

Opslag

Vaak hoor je hiervoor, dat de inkoopprijs x 2,5 gedaan wordt, maar dat kan afhankelijk van de werkelijke vaste kosten hoger of lager zijn.

Daarnaast speelt bijvoorbeeld bij diervoer ook een  bedrag aan derving een rol.

Verkoopprijs

De verkoopprijs, is de optelsom, van de inkoopprijs en het opslagpercentage

Consumentenprijs

De uiteindelijke verkooprijs verhoog je nog met BTW. Dit noemen we de consumentenprijs, omdat consumenten (particulieren) de BTW niet terug kunnen vragen bij de BTW aangifte en bedrijven die bloemwerk inkopen wel. Bedrijven moeten de BTW uiteraard wel eerst betalen

samengevat

kostprijs

+ opslagpercentage

 verkoopprijs

+ btw

 Consumentenprijs

De commerciële verkoopprijs

De commerciële verkoopprijs, bereken je in ieder geval door de bovenstaande methode toe te passen, maar je neemt nog wel een aantal extra zaken mee bij het bepalen van de uiteindelijke verkoopprijs:

 

Wat is duur?

De commerciële verkoopprijs 

• Wat kost een vergelijkbaar product bij een andere leverancier (klanten zullen hier in principe vaak naar kijken, zeker nu dat via internet vaak erg gemakkelijk kan)! 
• Wat wil de klant voor jouw product betalen? We noemen dit prijs-kwaliteitverhouding.
  

De commerciële verkoopprijs

Kijk naar het segment waarin de winkel zich bevind:

• In een hoog segment zijn klanten bereid om meer te betalen voor de producten die zij kopen. Geeft de ondernemer extra ruimte om meer aandacht aan de kwaliteit te schenken en daarvoor een hogere verkoopprijs te vragen.

• In een laag of middensegment is hier geen of weinig ruimte voor.

Opdracht

Er komt een klant bij jou in de winkel:

deze is van mening dat het product te duur is.

Wat ga je doen?

Creëer waarde

In plaats van korting te geven, maak waarde duidelijk (prijs-kwaliteitverhouding).

Wat is waarde in de dierenwinkel?

Wat is waarde bij een ......

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze de waarde van hun producten kunnen benadrukken en hoe ze deze waarde kunnen verbinden met de prijs.

Hoe laat je zien dat een dure prijs zich uiteindelijk terugverdient?

1. Door te kijken naar de kwaliteit van het product
2. Door te kijken naar de kleur van het product
3. Door te kijken naar de populariteit van het product
4. Door het berekenen van het rendement

Gebruik sociale bewijskracht

Mensen kijken naar anderen om te bepalen wat een redelijke prijs is.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze sociale bewijskracht kunnen gebruiken om de prijs van hun producten te rechtvaardigen.

Wat is sociale bewijskracht?

1. Mensen kijken naar anderen om te bepalen wat een redelijke prijs is.
2. Mensen bepalen zelf wat een redelijke prijs is.
3. Mensen vragen altijd korting aan bij de verkoper.
4. Mensen kijken alleen naar hun eigen financiële situatie.

Waarom kijken mensen naar anderen bij het bepalen van een prijs?

1. Om te weten hoeveel geld anderen kunnen uitgeven.
2. Om te bepalen wat een redelijke prijs is.
3. Om te weten hoeveel geld ze moeten uitgeven.
4. Om te weten hoeveel geld ze kunnen besparen.

Waarom is het belangrijk om de concurrentie te kennen?

1. Om te weten hoe u uw prijzen kunt verhogen
2. Om te weten hoe uw product zich onderscheidt
3. Om te weten hoe uw product zich niet onderscheidt
4. Om te weten hoe u uw product kunt kopiëren

Vraag waarom

Als iemand klaagt over de prijs, vraag dan waarom.

of de vraag van vorige week:

Hoe bedoel je ?!

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze de reden achter het prijs bezwaar kunnen achterhalen om zo beter te kunnen reageren.

Bied verschillende opties

Bied verschillende opties aan met verschillende prijspunten.

Dit voorkomst een groot deel van de bezwaren

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze verschillende opties kunnen aanbieden om de klant meer keuze te geven en zo de kans op prijs bezwaren te verkleinen.

Opdracht: voorbereiden rollenspel (5 min)

We gaan oefenen  met het omgaan met prijs bezwaren in een rollenspel.

lees hoofdstuk 2.7 en bedenk een (dier)product wat je gaat verkopen en de klant, ja je raad het al! zegt dat het te duur is:

Laat de studenten oefenen met het omgaan met prijs bezwaren in een rollenspel om hun vaardigheden te verbeteren.

Opdracht: uitvoeren rollenspel ( 10 min)

We maken groepjes van 3:

Klant

Verkoper

Observator

Je voert nu 3 verkoopgesprekken, waarbij je iedere keer van rol wisseld (en maakt daarbij gebruik van de voorbereiding)

(uiteindelijk 1 voor de klas)

Laat de studenten oefenen met het omgaan met prijs bezwaren in een rollenspel om hun vaardigheden te verbeteren.