Les 17 mei

• Handelskennis
• MBO
• Studiejaar 1

17 april 2021

Vandaag gaan we verder met hoofdstuk 1 verkoopgesprekken

Fase 1

Fase 2

Fase 3

Fase 4

Fase 5

Ontvangen en begroeten

Gesprek voeren

Aanspreken en koopwens onderzoeken

Afhandelen

Observeren

In fase 3 van het verkoopgesprek onderzoek je de koopwens. Hiervoor kun je een vragentrechter gebruiken. Wat voor soort vraag zal je eerste vraag zijn?

1. Reflecterende vraag
2. Gesloten vraag
3. Keuzevraag
4. Open vraag

In de gesprekfase Koopwens onderzoeken kun je de trechterechniek gebruiken. Wat hoort bij elkaar?

"Waarmee kan ik u helpen?"

"Wilt u een fiets met of zonder trapondersteuning?"

"Fietst u vaak?"

"U vindt deze niet fijn fietsen? Dan kunt u deze eens proberen."

Meestal start je met een open vraag. 

Vervolgens stel je een gesloten vraag

Om sneller achter de koopwens te komen, stel je een keuzevraag.

Stel een reflecterende vraag als de klant twijfelt. 

In welk verkoopsysteem is het verkoopgesprek heel belangrijk en zal het initiatief voor een verkoopgesprek vanuit de verkoper komen?

1. Zelfbediening
2. Bediening
3. Zelfkeuze
4. Semizelfbediening

Wat is het doel van de gesprekfase observeren?

1. Jezelf aan de klant presenteren zodat hij een goede indruk heeft van de winkel.
2. De klant laten merken dat je hem hebt gezien.
3. Informatie verzamelen zodat je hem op de juiste manier kan aanspreken.

Wat is het verschil tussen tonen en demonstreren van artikelen?

Stel: de klant vindt 779 euro te duur voor de Samsung S21. Hoe zou je volgens de sandwichmethode de klant overtuigen?

Benoem vier verkoopargumenten voor de Samsung S21. (Zoek het eventueel op)

Opdracht

Bedenk twee vergelijkbare artikelen die voorkomen bij jouw leerbedrijf. Verklaar de artikelverschillen volgens de vier methoden:

- Vergelijkende methode

- Optelmethode

-Aftrekmethode

-Deelmethode

Stuur de antwoorden in de chat (foto mag ook).

(5 minuten)

Fase 5 van het verkoopgesprek is 'afhandelen'. Wat hoort bij deze fase?

1. Koopweerstand opvangen
2. Artikelverschillen verklaren
3. Afscheid nemen
4. Verkoopargumenten noemen

Opdrachten

Maak opdracht 14 t/m 23 (ben je eerder klaar, kun je verder werken).