Week 3: TIO

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

Je kunt zelfstanding VOCA van VOCATIO uitvoeren

Agenda

Theorie en opdracht: herhalen VOCA

Theorie en opdracht: C onfrontatie

Energizer

Theorie en opdracht: O mschrijving

Terugblik op de les

Even ophalen!

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Opdracht Rollenspel VOCA

Oefen met elkaar het verkoopgesprek tot VOCA op basis van jouw rol als verkoper. Doe dit rollenspel met de juiste inkoper!

Wij oefenen daarna voor de klas!

Theorie Tegenwerping

Tegenwerping -> weerstanden weerleggen

Als verkoper heb je als voornaamste taak om twijfels bij de klant weg te nemen. De voorgaande stappen hebben hier al bij geholpen, maar een klant kan altijd tegenwerpingen benoemen. Als een klant hier niet vanuit zichzelf over begint, kun je er altijd naar de twijfels van de klant vragen.

Tegenwerping -> Opdracht weerstand

Welke 5 weerstanden zijn er?

En welke drie technieken kun je toepassen?

Bespreek met je groep en schrijf dit op in je schrift.

weerstanden: misverstand, nadeel/beperking, interesse, twijfel, macht/spel

tegenspraaktechnieken:

Derderpersoonstechniek

Voorwaardelijke instemming: ja maar

Verzachtende tegenspraak: vroeger zo nu anders

En nu jij!

Opdracht Tegenwerping-> omgaan met weerstand

Lees de opdracht van Krinkels. 

Schrijf op welke weerstand je van de Gemeente HHW kunt verwachten. Check dit bij de inkoper

Pas alle drie de tegenspraaktechnieken toe op deze weerstand

Energizers

Theorie Instemming

Instemming -> klant gaat richting akkoord

Als je de tegenwerpingen van de klant goed hebt opgevangen, ben je er klaar voor om de klant over te halen tot actie. Je vraagt de klant om de aankoop te bevestigen en begint eventueel weer bij de verkenning om cross-sales mogelijk te maken.

KBC techniek

KVV, ENN en sellogram

Opdracht Instemming

Welke verbale en non verbale signalen laat klant zien dat hij akkoord gaat met verkoop?

En nu jij!

Theorie Instemming

Instemming -> klant gaat richting akkoord

Als je de tegenwerpingen van de klant goed hebt opgevangen, ben je er klaar voor om de klant over te halen tot actie. Je vraagt de klant om de aankoop te bevestigen en begint eventueel weer bij de verkenning om cross-sales mogelijk te maken.

KBC techniek

KVV, ENN en sellogram

Opdracht Rollenspel VOCATIO

Oefen met elkaar volledige verkoopgesprek VOCATIO op basis van jouw rol als verkoper. Doe dit rollenspel met de juiste inkoper!

Wij oefenen daarna voor de klas!

Inhoud Portfolio les 3

1. Verwerk de drie uitgewerkte tegenspraaktechnieken

2. Welke vragen stel je om de order te sluiten?

3. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je kunt zelfstanding VOCA van VOCATIO uitvoeren