Next Step | 3.1 - Verkoopgesprek

• Nederlands
• MBO
• Studiejaar 1

Next step - workshop 3.1 - Verkoopgesprek

Hoe ziet deze les eruit:

- Wat is een koopmotief?

- Welke fasen kent een verkoopgesprek?

- Oefenen met het verkoopgesprek (korte presentatie).

Doel: je kunt een koopgesprek voeren, waarbij je de 5 fasen doorloopt.

Koopmotief

Koopmotief = de reden waarom een klant iets koopt. Bijvoorbeeld:

• Geld
  
• Zekerheid
  
• Veiligheid
  
• Gemak
  
• Status
  
• Tijdsbesparing
  

1. Start van het gesprek

Vraag jezelf af wie jouw klant is. (doelgroep)​

​

Je stelt je voor, stelt de koper op zijn/haar gemak. ​

​

Tip: niet gelijk met de verkoop bezig zijn ---> ​waarom?​

2. Probleemanalyse

Het opsporen van het probleem: wat wil je klant kopen?​

​Koopmotief/ koopbehoefte achterhalen. Waarom wil je klant het product en/of dienst kopen? Denk hierbij aan de koopmotieven (prijs, gemak)​.

Tip: stel open vragen! (open- versus gesloten vragen)

3. Adviseren van het product

Product/dienst aanbieden en dit laten zien. (= presenteren!)​

Beargumenteren/omschrijven waarom het aangeboden product/dienst het ‘probleem’ oplost. ​

Bijvoorbeeld: u wilt een telefoon met een uitstekende camera. Deze telefoon heeft maar liefst 3 verschillende camera’s met de allernieuwste technologie. ​

Bezwaren wegnemen​

Bij bezwaren vragen wat de bezwaren zijn en deze proberen weg te nemen.​

Aansluiten bij het koopmotief​

Aangeven waarom het product het beste het ‘probleem’ van de klant oplost. ​

4. Afsluiten (koop regelen)

Let op koopsignalen (verbaal en non-verbaal), ik ga het voor u regelen!

Professioneel non-verbaal communiceren:

1. ken de non-verbale signalen,

2. wees bewust van jouw signalen,

3. bepaal je doel voor elk gesprek

5. Regelen / aankoop in orde maken

Vervolgprocedure uitleggen (garantie) en afscheid nemen.​ 

Bijvoorbeeld: contract opstellen, product inpakken en afrekenen. 

‘Iets’ meer verkopen?

Cross-selling = nog iets extra’s verkopen.​

​

Up-selling = het verkopen van een duurdere uitvoering van het product.

Filmpje: up-selling + respect voor de keuze van de klant.

Opdracht: Verkoopgesprek​

• Je voert in drietallen een verkoopgesprek, waarbij je rekening houdt met de 5 fasen (start, probleemanalyse, adviseren, afsluiten en ‘regelwerk’). ​
• Probeer up-selling of cross-selling toe te passen. ​
• Rollen zijn; verkoper, koper en notulist​
• Telkens is iemand anders de verkoper​
• Notulist maakt notities op de VAKI kaart (= reflectie, in Magister inleveren)

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.