Les 4 confronteren, argumenten en tegenwerpingen

• Dierverzorging
• MBO
• Studiejaar 4

Even terugblikken op vorige week

Vorige week hebben we de onderstaande zaken behandeld:

• Open en gesloten vragen stellen
•  keuzevragen, directe/indirecte vragen, suggestieve vragen
• en trechteren

Wat weten we er nog van?

Geef een voorbeeld van een gesloten vraag

Geef een voorbeeld van een open vraag

Een voorbeeld van een directe vraag is

1. Wilt u met de pin betalen?
2. Wat zijn de problemen met uw hond

Een suggestieve vraag stuurt de klant naar het antwoord ja of nee

1. Dit is juist
2. Dit is onjuist

Waarom is doorvragen belangrijk?

1. Dan weet je beter wat de klant wil
2. Dan voorkom je dat een klant achteraf ontevreden is
3. Dan kun je meer verkopen
4. Dan lijkt het of je interesse hebt

Opdracht vorige week

• Lezen uit het studieboek hoofdstuk 2.4 
• Maken in het werkboek hoofdstuk 2.4 
• Voor volgende week vast lezen in het studieboek hoofdstuk      2.5 en 2.6

Hebben jullie hier nog vragen over?

case uit de digitale module

Maak nu online de opdracht een verkoopgesprek uit de module communicatie met klanten en verkooptaken voor dierverzorgers (van Annimalis) 

https://greeny.degroenewereld.nl/Case/13444

confronteren

Je weet (als je goed hebt doorgevraagd) nu de wensen en het koopmotief van de klant.

Dus kun je nu de klant een voorstel doen met het product of de dienst die precies aansluit met wat de klant wil (confronteren)

Hoe kun je precies aansluiten bij de wensen en het koopmotief

De verkoop door demonstreren en argumenteren

Je doet een aanbod aan de klant voor het product dat voldoet aan de wensen en koopbehoefte van de klant:

• Je "demonstreerd het product" 
• Je maakt hierbij gebruik van de productkennis die je hebt
• Je zorgt ervoor, dat de argumenten die je gebruikt,     aansluiten bij de wensen van de klant 

Aandachtspunten

• Spreek in begrijpelijke taal en controleer of de klant het ook goed begrepen heeft (stel eventueel een controlevraag)
• Zorg dat het advies aansluit bij de wensen en koopmotieven
• Formulier de argumenten op een positieve manier
• Kraak vergelijkbare artikelen (van bijvoorbeeld de concurent) niet af, deklant zal dit negatief ervaren of, als jouw aanbod niet past niet in willen gaan op een ander aanbod.

Opdracht 1

 Lees hoofdstuk 2.5 uit het tekstboek

Bedenk een voorbeeld van een verkoopgesprek, waarin jij een product uitlegt aan de klant en hierbij gebruik maakt van de kennis over het product.

(bereid je goed voor, want je gaat dit gesprek straks ook echt uitvoeren, schrijf dus voor jezelf een en ander in steekwoorden op)

Opdracht 2

We maken groepjes van 3:

• Klant
• Verkoper
• Observator

Je voert nu 3 verkoopgesprekken, waarbij je iedere keer van rol wisseld (en maakt daarbij gebruik van de voorbereiding in opdracht 1)

Welke tegenwerpingen kun je allemaal verwachten in een verkoopgesprek?

Wat doe je met tegenwerpingen

• Stel je open voor de bezwaren (laat dit verbaal en non-verbaal zien)
• Zorg ervoor, dat je het bezwaar begrepen hebt door gebruik te maken van de LSD techniek
• Reageer niet geïrriteerd en ga niet in discussie
• Neem het bezwaar serieus en beweeg met de klant mee
• Laat zien dat je er voor de klant bent

Opdracht 3

Lees hoofdstuk 2.6 op blz 42 

Opdracht 4

• Je gaat weer verder in dezelfde groepjes
• Je voert de verkoopgesprekken opnieuw, maar nu gaat de klant een tegenwerping opvoeren (dus nog even bedenken).
• De verkoper maakt gebruik van de richtlijnenen overtuigingstechnieken om tot een oplossing te komen
• De observator noteert weer 2 tops en 1 tip.