Hoofdstuk 5

Nog even over vorige week
1 / 33
next
Slide 1: Slide
salesMBOStudiejaar 2

This lesson contains 33 slides, with interactive quizzes, text slides and 1 video.

Items in this lesson

Nog even over vorige week

Slide 1 - Slide

CONSUMENTEN

Slide 2 - Slide


A
UPO
B
BPO
C
RAG
D
geen idee

Slide 3 - Quiz

Koopgedrag?
A
UPO
B
BPO
C
RAG

Slide 4 - Quiz

Van bedrijven

Slide 5 - Slide

Koopgedrag 
new task buying -> nieuwe aankoop
MODIFIEID rebuy -> klant orienteert zich opnieuw
 Straight rebuy-> weinig moeite, nauwelijks informatie, neemt snel de koopbeslissiing

Slide 6 - Slide

Zie foto -> pennen zijn op -> medewerker besteld opnieuw
A
Straight rebuy
B
Modified Rebuy
C
New task
D
Low fryer

Slide 7 - Quiz

Slide 8 - Slide

D:

Slide 9 - Slide

Deze les
Herhaling Overtuigingsprincipes CIALDINI

''ONBEWUST OVERTUIGEN''

Slide 10 - Slide

Slide 11 - Slide

Je krijgt een cadeau
A
Empathie
B
Dankbaarheid
C
Commitment
D
Wederkerigheid

Slide 12 - Quiz

Slide 13 - Slide

Overtuigingsprincipe schaarste

Slide 14 - Slide

Sympathie

Slide 15 - Slide

Autoriteit?

Slide 16 - Open question

sociale bewijskracht?

Slide 17 - Open question

Slide 18 - Video

Video
Wederkerigheid -> sticker
Sympathie -> familielid kopellen
Autoriteit -> Victor
Bewijskracht -> garantie (cognitieve dissonantie)
Contrastprincipe -> iemand anders heeft 60 euro uitgegeven.
Schaarste -> beperkte voorraad
Geef klant geen keuze

Slide 19 - Slide

Slide 20 - Slide

Argumentatietechnieken
KB techniek
KBC techniek
WKBBC

Slide 21 - Slide

Slide 22 - Slide

KB(C)
Kenmerk -> 17 inch scherm
Betekenis -> kunt u alles duidelijk zien
Controle - is dit wat u zoekt

Slide 23 - Slide

Voorbeeld van KBC methode

Slide 24 - Open question

Slide 25 - Slide

WKBBC
Wens -> 
Kenmerk ->
Betekenis ->
Bewijs ->
Controle ->

Slide 26 - Slide

Slide 27 - Slide

Slide 28 - Slide

Onderhandelen
1. Competitieve strategie
2. Coöperatieve strategie
3. Zuivere strategie

Slide 29 - Slide

Competitieve strategie
Veel macht van de inkopende organisatie vs leverancier
Competitief onderhandelen
Weinig ruimte om te onderhandelen
Onderhandelen is een spel

Slide 30 - Slide

Coöperatieve strategie
-> complexe, technische producten, totaaloplossingen, maatwerk.
-> koper is sterk afhankelijk van de leverancier
-> win win situatie -> 'als vrienden'

Slide 31 - Slide

Zuiverestrategie
Macht is evenwichtig verdeeld -> zuiver onderhandelen
ligt tussen comparatieve en coöperatieve strategie
Samenwerken tot een compromis komen

Slide 32 - Slide

Slide 33 - Slide