Hoofdstuk 7 Salesorganisatie

• Sales
• MBO
• Studiejaar 4

Wat is het verschil tussen sales en marketing?

Marketing	Sales
Bewerken markt -> marketingmix, uitvoeren van marketingacties	Verkopen, onderhouden en acquisitie
Genereert leads	Meer doeners
Meer denkers

Complexe, technische producten, totaaloplossing, maatwerk, koper afhankelijk van de leverancier

1. Coöperatieve strategie
2. Zuivere strategie
3. Competitieve strategie

Coöperatieve strategie

Competitieve strategie

Veel marktpartijen leveren het product
Macht van de inkopende organisatie is dominant

Belangen tegengesteld

Beperkte marges

Analytisch-agressieve stijl

Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, beweaart overzicht, heeft alles op een rijtje.

Blijft op hetzelfde spoor, te weinig gevoel voor gespreksfeer, blijft vasthouden aan ‘oude’ argumenten en visies.

Beweeglijk agressief

Neemt initiatief en leiding, blijft onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op

Bazig, geeft anderen te weinig kansen, wordt impulsief, zaait verwarring, kan als opportunist overkomen. 

Doordrijven, conflict uitvechten, kemphanerig gedrag.

Joviaal cooperatief

Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, goede persoonlijke relaties, gevoelig voor argumenten, flexibel.

Ontwijkt een krachtmeting, heeft te weinig verweer, wordt onduidelijk en twijfelend.

Ethisch overtuigend

Vertrouwen in anderen, baseert zich op gemeenschappelijke belangen, principes en idealen, komt met doortimmerde voorstellen, laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken.

Minder productieve kant bij overmaat

Wordt ‘prekerig’, trekt zich terug, raakt teleurgesteld en ontoegankelijk voor nieuwe mogelijkheden, heeft geen ‘wisselgeld’ meer achter de hand.

Review plaatsen

1. Wederkerigheid
2. Consistentie
3. Sympathie
4. Sociale bewijskracht

Wat is de achterliggende gedachte achter wederkerigheid?

Zelf uitzoeken

Salesfuncties en salesindelingen

Welkom studenten