Les 2

• Communicatie
• MBO
• Studiejaar 2

WEEK 2

Interview met Cialdini
6 principes van Cialdini herhalen
Eigen reclamevoorbeelden bedenken met de 6 principes

6 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

• Amerikaanse hoogleraar en onderzoeker
  
• De expert op het gebied van overtuigen
  
• Veel onderzoek gedaan naar waarom topverkopers zo succesvol zijn
  
• Onderzoek naar automatisch reageren & vaste routines

1. Wederkerigheid

Geven en nemen: jij geeft iets aan een ander waardoor deze zich sociaal verplicht voelt iets terug te doen.

Door ongevraagd iets te geven, voelt de ander zich verplicht om het te ontvangen en dus ook iets terug te geven.

Voorbeelden: 

Bij Ici Paris krijg je proefmonsters, Videoland 1e maand gratis, aanmelden voor een nieuwsbrief geeft je 20% korting op je eerste aankoop, gratis kookboek aanbieden en daarna de vraag stellen of iemand een goed doel wil steunen.

2. Commitment & consistentie

Commitment = toewijding, je verbinden aan iets of iemand

Consistentie = elke keer hetzelfde doen

Trouw zijn. Als je eenmaal ja hebt gezegd dan blijf je daarbij. Wie A zegt, zegt ook B.

Hoe meer mensen weten dat jij product X gebruikt, hoe sterker jouw loyaliteit aan het merk is.

Voorbeelden: u wilt toch zeker ook een voordeeltje hebben, u wilt toch zeker ook die arme, zieke kinderen helpen? U wilt toch zeker dat uw poging om te stoppen met roken slaagt?

Klantenkaart --> beloning van consistent koopgedrag

Reisorganisatie: aanmelden nieuwsbrief, door klikgedrag erachter komen waar interesses liggen en daarna een persoonlijk aanbod doen voor een vakantie. 

Experiment Commitment & consistentie

Een onderzoeker deed zich als vrijwilliger voor in een woonwijk in Californië. Hij ging van deur tot deur met het absurde verzoek of er een groot bord in hun tuin geplaatst mocht worden met de tekst “Rijd voorzichtig”.

3. Sociale bewijskracht

Wat is de mening en ervaring van een ander?

Hoe meer mensen positief zijn over een product hoe groter de kans dat jij dat ook koopt.

Dit principe houdt dus in dat we bepalen wat een goede keuze is door erachter te komen wat volgens anderen juist is.

Wanneer je in een onzekere situatie bent, is de kans groot dat je het gedrag van anderen gaat imiteren.

Voorbeeld: reviews en beoordelingen op een website, tonen van aantal klanten, abonnees, volgers of likes.

Aanbevelingen van vrienden zijn meer waard dan die van onbekende partijen zoals bijvoorbeeld de Consumentenbond.

4. Sympathie

We zeggen het liefste ja tegen iemand waar we sympathie voor voelen. Je koopt niet bij iemand waar je een hekel aan hebt!

Dat kan op verschillende manieren: aantrekkelijk uiterlijk, iemand die op ons lijkt, vriendelijkheid, complimenten krijgen, vaker contact gehad, dezelfde interesses.

Voorbeeld: autoverkoper die aan ‘onze kant' staat en zijn baas overhaalt om ons een goede prijs te geven.

Of de verkoper die zoekt naar overeenkomsten zodat we het gevoel krijgen dat we op elkaar lijken.

5. Autoriteit

Een autoriteit is een deskundige op een bepaald vakgebied. Het kan ook iemand met aanzien zijn, zoals een bekend persoon, of iemand die ergens over mag beslissen (de leidinggevende).

Je neemt sneller iets voor waar aan als een autoriteit het zegt.

Autoriteit door je functie (de leidinggevende) of door kennis (de arts).

Voorbeeld: Tandpastareclame – altijd een witte jas aan. De witte jas staat voor de medische wereld, mensen die ervoor geleerd hebben, die kennis van zaken hebben.

Andere voorbeelden: gebruik maken van keurmerken, certificaten, of ‘de grootste’ zijn.

6. Schaarste

Dingen zijn waardevoller naarmate ze moeilijker te krijgen zijn!

Kwestie van vraag en aanbod -> is de vraag hoog en het aanbod laag dan kan de prijs stijgen en is het product gewilder.

Schaarste kun je creëren door beperkte aantallen of een tijdslimiet.

Je voelt de druk om nu te beslissen en te kopen. Je wordt minder kritisch (Uitverkoop).

Voorbeelden: op = op ; nog maar 5 op voorraad, nog 1 hotelkamer beschikbaar die door 6 mensen bekeken wordt, alleen vandaag te koop.

Van nieuwe eigenschappen, nieuwe eenvoud, nieuwe prestaties enz… Naar…
Hoor wat u hebt gemist…
Welk principe van Cialdini zie je hierin terug?

1. autoriteit
2. schaarste
3. Wederkerigheid
4. sociale bewijskracht

Barack Obama werd tijdens zijn speech omringd door een zee van mensen. Alle bevolkingsgroepen werden vertegenwoordigd in de menigte.
Welk principe zie je hierin terug?

1. autoriteit
2. commitment & consistentie
3. sociale bewijskracht
4. wederkerigheid

Schaarste

Iets wat de klant nog niet heeft en nu (bijna) niet meer te krijgen is. 

(wat u hebt gemist)

Nieuwsgierigheid en drang om te kopen worden aangewakkerd.

Welk principe hoort hierbij?
Veel marketeers gebruiken ‘sampling’, bijvoorbeeld door mensen gratis Hello Fresh thuis te laten proberen.

1. Sympathie
2. Schaarste
3. Wederkerigheid
4. Autoriteit

Sommige verkopers hebben een countdown timer op hun website, tot de tijd verstreken is kun je een product kopen, daarna niet meer.

1. Schaarste
2. Sociale bewijskracht
3. Commitment en consistentie
4. Sympathie

Een diëtiste schrijft een boek over afvallen en een gezonde levensstijl en krijgt daardoor meer klanten in haar praktijk.

1. Sympathie
2. Autoriteit
3. Wederkerigheid
4. Schaarste

Veel websites bevatten positieve klantervaringen van andere klanten.

1. Wederkerigheid
2. Sociale bewijskracht
3. Autoriteit
4. Commitment en consistentie

Klanten van een kapsalon krijgen een spaarkaart, waarmee ze kunnen sparen voor een gratis knipbeurt. 10 stempels betekent 1 keer gratis geknipt worden.

1. Sympathie
2. Autoriteit
3. Sociale bewijskracht
4. Commitment en consistentie

Een verkoper kijkt of hij iets gemeen heeft met de klant, bijvoorbeeld dezelfde interesses.

1. Sympathie
2. Sociale bewijskracht
3. Wederkerigheid
4. Schaarste

Opdracht

Twee- of drietallen:

Geef bij elk principe een voorbeeld van hoe het principe kan worden toegepast in een reclame. 
Schrijf letterlijk op wat de reclametekst zou kunnen zijn.
Het product of de dienst waar de reclame over gaat, mag je zelf verzinnen.