Deal with it - Opdracht 5 Onderhandelingstactieken

• Praktische economie
• MBO
• Studiejaar 2

Opdracht 5

Onderhandelingstactieken

Onderhandelingstactieken

Onderhandelen volgens een vooraf bedachte tactiek kan je veel opleveren. 

Je kunt je beter voorbereiden en gerichter onderhandelen. Daarmee bereik je je doel eerder.

Onderhandelingstactieken

We gebruiken drie soorten tactieken:

- Salamitactiek

- Package deal

- Overdrijven

Onderhandelingstactieken

Salamitactiek:

Je knipt je voorstel op in kleine plakjes. Als de andere partij op twee kleine vragen 'ja' heeft gezegd is de kans groot dat hij op het volgende voorstel ook 'ja' zegt. Het is de bedoeling dat op alle 'plakjes' een positieve reactie komt.

Onderhandelingstactieken

Salamitactiek:

Je gebruikt deze techniek als je verwacht dat het totale aanbod te groot is om in één keer akkoord op te krijgen.

Onderhandelingstactieken

Package deal:

Tegenovergestelde als Salami: Alles in één aanbod.

Take it or leave it.

Toe te passen als je niet over elk klein onderdeel van de deal wilt onderhandelen, bijvoorbeeld bij een grotere partij goederen.

Onderhandelingstactieken

Overdrijven:

Je start de onderhandelingen met hoge eisen, in de hoop een goed tegenbod te krijgen. Je kunt dan langzaam zakken met de prijs om uiteindelijk een voor beide partijen een goede deal te sluiten.

Onderhandelingstactieken

Overdrijven:

Je gebruikt deze tactiek als je niet weet wat de ander bereid is om te geven.

Waarom is het slim om bij onderhandelen na te denken over je onderhandelingstactieken?

Waarom is het slim om bij onderhandelen na te denken over je onderhandelingstactieken?

Je kunt je beter voorbereiden en gerichter onderhandelen. Daarmee bereik je je doel eerder.

De verkoper zet hoog in. De koper juist laag. Ze komen in het midden uit. Welke onderhandelingstactiek volgt de verkoper dan?

De verkoper zet hoog in. De koper juist laag. Ze komen in het midden uit. Welke onderhandelingstactiek volgt de verkoper dan?

Overdrijven:

Je start de onderhandelingen met hoge eisen, in de hoop een goed tegenbod te krijgen. Je kunt dan langzaam zakken met de prijs om uiteindelijk een voor beide partijen een goede deal te sluiten.

De verkoper wil een hele inboedel voor één bedrag verkopen. Welke onderhandelingstactiek volgt de verkoper?

De verkoper wil een hele inboedel voor één bedrag verkopen. Welke onderhandelingstactiek volgt de verkoper?

Package deal:

Tegenovergestelde als Salami: Alles in één aanbod.

Take it or leave it.

Toe te passen als je niet over elk klein onderdeel van de deal wilt onderhandelen, bijvoorbeeld bij een grotere partij goederen.

De koper onderhandelt door er steeds iets bij te vragen.
Welke onderhandelingstactiek volgt de koper dan?

De koper onderhandelt door er steeds iets bij te vragen.

Welke onderhandelingstactiek volgt de koper dan?

Salamitactiek:

Je knipt je voorstel op in kleine plakjes. Als de andere partij op twee kleine vragen 'ja' heeft gezegd is de kans groot dat hij op het volgende voorstel ook 'ja' zegt. Het is de bedoeling dat op alle 'plakjes' een positieve reactie komt.

Onderhandelingstactieken

We kijken zo een video oven onderhandelen. 

Let goed op welke tactieken en tips de dame krijgt van de expert.

Schrijf 3 onderhandeltips op die je in de video hebt gehoord

Onderhandelingstactieken

We kennen 5 verschillende fasen van onderhandelen:

1. De voorbereiding
2. De verkenning
3. Voorstellen doen
4. Onderhandelen
5. Afronden

Onderhandelingstactieken

Fase 1: De voorbereiding

•  Verzamel informatie, kennis is macht!
  
•  Denk na waarin je de ander tegemoet wilt komen.
  
•  Denk na over vragen die je tijdens het gesprek wilt stellen
  
•  Bedenk argumenten (redenen) voor jouw voorstellen.
  
•  Bedenk welke argumenten de ander waarschijnlijk zal gebruiken.
  
•  Denk na over je aanpak/strategie.

Onderhandelingstactieken

Fase 2: De verkenning

•  Vertel wat je WEL wilt.
  
•  Breng jouw wensen duidelijk en enthousiast naar voren.
  
•  Let goed op de reactie van de ander, zowel verbaal (wat hij zegt) als non-verbaal (lichaamstaal).
  
•  Luister goed en stel vragen.
  
•  Laat de ander uitpraten.
  
•  Val de ander niet in de reden en spreek hem niet tegen.

Onderhandelingstactieken

Fase 3: Voorstellen doen

•  Wees creatief en verken meerdere oplossingsrichtingen.
  
•  Blijf letten op een goede sfeer.
  
•  Gebruik zo min mogelijk woorden als ‘nee’, ‘nooit’, ‘altijd’, ‘in elk geval’ omdat je dan weinig ruimte biedt.
  
•  Stimuleer de ander met voorstellen te komen met reacties als: ‘interessant’, ‘daar hoor ik hoor graag meer over’, ‘ga door’ of door te hummen (jaja, hmmmm, knikken).

Onderhandelingstactieken

Fase 4: Onderhandelen

•  Blijf rustig, laat emoties en irritaties niet de overhand krijgen.
  
•  Blijf eerlijk, ga de ander niet onder druk zetten met leugens of door te dreigen.
  
•  Besteed aandacht aan de relatie door humor, door oprechte interesse en door respect voor de ander te tonen.
  
•  Maak het niet persoonlijk, houd de toon zakelijk.
  
•  Stel een pauze voor als je merkt dat je niet meer scherp bent.

Onderhandelingstactieken

Fase 5: Afronden

•  Als het gaat om belangrijke zaken of grotere bedragen, zet de afspraken dan op papier.
  
•  Schud elkaar de hand als positieve afsluiting van de onderhandeling.
  
•  Geef elkaar eventueel complimenten voor de manier waarop jullie tot een deal zijn gekomen!

Onderhandelingstactieken

Rollenspel Onderhandelen, voorbereiding

We hebben een inkoper en verkoper 

(rolverdeling volgt hierna)

Lees je rol zo goed mogelijk door.

Vul het "invuldocument rollenspel" zo ver mogelijk in.

Onderhandelingstactieken

De twee namen die na elkaar komen vormen een duo. De eerste is Inkoper, de tweede Verkoper

Onderhandelingstactieken

Rollenspel Onderhandelen, voorbereiding

We hebben een inkoper en verkoper 

Lees je rol zo goed mogelijk door.

Vul het "invuldocument rollenspel" zo ver mogelijk in.

Onderhandelingstactieken

Speel het rollenspel Onderhandelen.

Een rollenspel duurt maximaal 10 minuten.

Heb je na 10 minuten geen deal, dan is dat de uitkomst.

Let er goed op dat je de verschillende fasen doorloopt.

Onderhandelingstactieken

Bespreek kort na hoe het ging.

Vul in de bijlage Invulformulier rollenspel de evaluatievragen in.